培训-电话篇补丁

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1、篇第一章的功效一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用交谈的人，他用的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨

2、时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了。一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起主动出击，客户不来，打请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客户留下深刻印象，这一些都与有关，让我们总结一下的功效。一、通过留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身。二、通过邀请客户尽快上门。三、通过了解客户来现场

3、之后的情况。四、通过再次邀请客户上门。五、通过找寻潜在客户，开发新客户。六、通过增进友谊，拉近与客户的距离。一、通过运用SP技术，促进销售早日达成。二、通过让你感觉工作更充实。实现以上功效的技术我们分为接听技巧、邀约技巧、开发技巧、追踪技巧和SP。第二章接听技巧第一节接听技巧的重要性房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为：一、打问一下楼盘的基本情况。二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打问一下，那么这样做得到的结果又上三种行为：1、很感

4、兴趣，立刻安排时间去看房；2、有一点兴趣，有空去看房；3、没什么兴趣不去看房。引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的自身情况；2、接听的售楼业务员，而后者更为重要是直接影响效果的。同一客户，不同的业务员接听效果可能是截然不同的。由此可见，业务员接听技巧的重要性。一、直接关系到广告效果。二、直接关系客户量的大小。三、间接影响楼盘的知名度。第二节接听的基本目的一、给客户留下美好的第一印象（重要目的）客户从广告上了解了很初步的印象，可能知道了楼盘的地理位置、规模和联系方法即售楼处，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素质方面没有任何感觉，但是人性的力

5、量是巨大的，第一次客户从感性上认识我们的楼盘，就是接听，所以我们要用最规范的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好感。1、规范礼仪（1）如某某楼盘您好；（2）麻烦您大声一点，现场人很多，不好意思；（3）现在我给您简单介绍一下我们楼盘的基本情况；（4）不用谢，这是我们应该做的；（5）我姓王单名一个兵字，您叫我小王就可以了；（6）感谢您对我们的支持，相信这只是一个很好的开始；（7）星期六上午我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想与您见面。2、有序的介绍（1）问好；（2）问姓名

6、，自报家门；（3）留；（4）问媒体，告知价格范围，问预算；（5）问地址并简单介绍周边环境；（6）简单介绍小区环境特点；（7）问需求；（8）强调切点；（9）邀约；（10）再见。3、亲切的语音、语气接听必须面带笑容，因为对方会感受到你的笑容，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或数字时，要象教授讲课一样娓娓道来。接每一通你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性，你就象她的爱慕者，对方是同性，你就是他的知心朋友。二、留下对方的号码、联系方法（主要目的）

7、留对方对销售来说很重要，接听每一组都必须想方设法拿到对方客户的号码，便于以后联系，包括再邀约和追踪留也是一门学问。一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主观上不愿意留，抓住这一问题点，所以我们可以用以下方法获取联系方法。：1、开门见山直接留，不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下才能交换他所想要的信息。2、破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方，也就是你和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意的问对方的号码。3、SP留（1）假说太忙，

8、粗略介绍个开头后，要求对