助理营销师练习题

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第二章营销筹划Ⅱ．综合测试题知识题一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1.销售方案的中心是(A)。(A)销售收入方案(B)销售本钱方案(B)销售费用方案(D)销售利润方案2.(C)与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。(A)利润配额(B)财务配额(C)销售活动配额(D)综合配额3.(B)是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。(A)地域分配法(B)产品类别分配法(B)部门分配法(D)客户分配法4.(A)是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购置能力来分配目标销售额。(A)地域分配法(B)产品类别分配法(B)部门分配法(D)客户分配法5.(C)是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。(A)地域分配法(B)产品类别分配法(C)部门分配法(D)客户分配法6.(D)是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。(A)地域分配法(B)产品类别分配法(C)部门分配法(D)客户分配法7.(A)是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务方案。(A)销售预算(B)销售方案(B)销售利润(D)促销方案8.在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的本钱称为(C)。(A)变动本钱(B)时机本钱(C)固定本钱(D)管理本钱9.随着销售产品数量增减而同步变化的本钱称为(A)。 (A)变动本钱(B)时机本钱(C)固定本钱(D)管理本钱10.运输费、局部税收(增值税)、交通费、广告费和销售促进费等属于(A)。(A)变动本钱(B)时机本钱(C)固定本钱(D)管理本钱11．保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等属于(C)(A)变动本钱(B)时机本钱(C)固定本钱(D)管理本钱12．(B)是以行业内主要竞争对手的销售费用为根底来确定自己的销售预算。(A)销售百分比法(B)标杆法(C)边际收益法(D)零基预算法13．(A)是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。(A)销售百分比法(B)标杆法(C)边际收益法(D)目标任务法14．(A)不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，因此一定程度上克服任务目标法的缺点。(A)投入产出法(B)标杆法(C)边际收益法(D)目标任务法15．(A)指应用新的技术、新的材料研制出的具有全新功能的产品。(A)全新产品(B)换代产品(C)改良产品(D)仿制产品15．(A)是通过销售指标绝对数值的比照确定数量差异的一种方法。(A)绝对分析法(B)相对分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法17．(A)是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)动态比率分析(D)静态比率分析18．(B )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其的变化，掌握该项销售指标的变化情况。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)动态比率分析(D)静态比率分析19．(C)是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)动态比率分析(D)静态比率分析20.(C)是指与旧产品相比，在结构、功能、用途或形态上发生了改变，推向了市场，能满足新的顾客需求的产品。(A)电子产品(B)二手产品(C)新产品(D)高科技产品21．(B)指在原有产品的根底上，采用或局部采用新技术、新材料、新工艺研出来的新产品。(A)伞新产品(B)换代产品(C)改良产品(D)仿制产品22．(C)指对老产品加以改良，使其性能、结构、功能用途有所变化。(A)全新产品(B)换代产品(c)改良产品(D)仿制产品23．(D)指对市场上已经出现的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。(A)全新产品(B)换代产品(C)改良产品(D)仿制产品24．极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于(A)。(A)创新采用者(B)早期群众(c)早期采用者(D)落后采用者25．深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。这类群体属于(B)。(A)创新采用者(B)早期群众(c)早期采用者(D)落后采用者26．思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于(D)。 (A)创新采用者(B)早期群众(c)早期采用者(D)落后采用者27．研究(B)的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。(A)创新采用者(B)早期群众(c)早期采用者(D)落后采用者28．(A)是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的。(A)新产品扩散(B)高科技产品扩散(c)旧产品扩散(D)快速消费品扩散29．(A)就是将产品价格采取合零凑整的方法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。(A)整数定价(B)声望定价(c)习惯定价(D)招徕定价30．(C)是指保存价格价，将价格定在整数水平以下，使价格保存在较低一级档次上。(A)整数定价(B)声望定价(c)尾数定价(D)招徕定价31．(B)指针对消费者“一分钱一分货〞的心理，对在消费者心．目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。(A)整数定价(B)声望定价(C)尾数定价(D)招徕定价32．(C)是指按照消费者的习惯性标准来定价。(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)招徕定价33．(D)是指将产品价风格整到低于价目表价格，甚至低于本钱费用，以招徕顾客促进其他产品的销售。 (A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)招徕定价34．将价格定为9．9元，而不是10元，那么采用的定价策略属于(D)。(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)尾数定价35．将价格定为1000元，而不是990元，那么采用的定价策略属于(A)。(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)尾数定价36．在新产品采用过程的(A)阶段，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。(A)认识阶段(B)说服阶段(C)决策阶段(D)实施阶段37．(B)就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价，也就是说，对不同地区的顾客，不管远近，都实行一个价。(A)FOBOrigin(B)统一交货定价(C)分区定价(D)基点定价38．(C)就是企业把全国(或某些地区)分为假设干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。(A)FOBOrigin．(B)统一交货定价(C)分区定价(D)基点定价39．(D)是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管货实际上是从哪个城市起运的)。(A)FOBOrigin(B)统一交货定价(C)分区定价，(D)基点定价40．顾客在30天内必须付清货款，如果1O天内付清货款，那么 给以2％的折扣，这属于(A)o(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让41．顾客购置某种商品100单位以下，每单位1O元；购置100单位以上，每单位9元，这属于(B)。(A)现金(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让42．滑雪橇制造商在春夏季给零售商以折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆、航空公司等在营业淡季时给旅客以折扣，这属于(C)。(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让43．一辆小汽车标价4000美元，顾客以旧车折价500美元购置，只须付3500美元，这属于(D)。(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让44．(A)是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)式样差价45．(C)是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。(A)品种差价(B)规格差价(C)档次差价(D)式样差价46．(B)是指同一种商品中，因大小、长短、轻重、厚薄、粗细、宽窄等不同而形成的价格差额。(A)品种差价(B)规格差价(C)档次差价(D)式样差价47．(B)是指在同一种商品中，规格相同、花色不同的商品之间的价格差额。(A)品种差价(B)花色差价(C)档次差价(D)式样差价48．(D)是指在同一种商品中，因造型不同而形成的价格差额。(A)品种差价(B)花色差价(C)档次差价(D)式样差价49．白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了(A)的定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)式样差价 50．在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了(D)的定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)档次差价51．素白、花条、彩花毛巾的价格不一样，这是运用了(C)定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)档次差价52．圆领和翻领的T恤价格不一样，这是运用了(D)定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)样式差价53．吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销售量，这是运用了(D)的定价方法。(A)品种差价(B)替代产品定价(C)花色差价(D)互补产品定价54．厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做(A)。(A)代销(B)销售代理(C)经纪(D)经销55．(D)是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收人，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理56．(B)是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理57．(A)是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理58．企业产品假设是处于投人期或是成长期时，还是采取(C)为好。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理59．企业假设选用(D)方式那么要求该“ 代理商"有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理60．厂家假设是十分重视统一价格策略，最好还是采用(C)方式。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理61．高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品那么可考虑采用(D)方式。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理62．(C)是厂商鼓励代理商的最高形式。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(C)一体化鼓励(D)金钱鼓励63．(A)指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒"的方法。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(c)一体化鼓励(D)金钱鼓励64．较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助等方法属于(A)。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(C)一体化鼓励(D)金钱鼓励65．威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于(A)。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(C)一体化鼓励(D)金钱鼓励66．(B)是指厂商运用变化代理权的形式与内容来鼓励代理商，从而使代理商更积极地工作。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(C)一体化鼓励(D)金钱鼓励67．(A)是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。(A)厂商向代理商技术授权(B)厂商与代理商相互参股(C)金钱鼓励(D)厂商最终将代理商变为自营销售部门 68．(B)更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。(A)厂商向代理商技术授权(B)厂商与代理商相互参股(C)金钱鼓励(D)厂商最终将代理商变为自营销售部门69．欧美一般要求连锁店的数目要在(A)个以上。(A)11(B)12(C)13(D)1470．(B)是指在精心设计安排的根底上，按照一定的法那么经营店铺。(A)一体化过程(B)标准化过程(C)整合过程(D)重组过程71．按照效劳对象的特定需求和易于接受的价格开发和采购商品，把同一价格档次的关联性服装陈列在一定位置。这种做法表达了(A)的理念。(A)以消费者、使用者为中心(B)以厂商为中心(C)以竞争对手为中心(D)没有固定中心72．按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和效劳的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差异，形成竞争优势，这属于(A)。(A)差异化(B)标准化(C)专业化(D)简单化73．(B)是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最正确方式方法，予以规讹，按照标准实施各项工作的过程。(A)差异化过程(B)标准化过程(C)专业化过程(D)简单化过程74．(A)是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、正规连锁商店、公司连锁商店。(A)直营连锁(B)自由加盟连锁(C)合同连锁(D)批发商连锁75．(A)是美国连锁商店的根本形式。(A)直营连锁(B)自由加盟连锁(C)合同连锁(D)批发商连锁76．(B)是指保存单个资本所有权的各店铺的联合经营。(A)直营连锁(B)自由加盟连锁(C)合同连锁(D)批发商连锁 77．(B)最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的开展，成为日本主要的形式。(A)直营连锁(B)自由加盟连锁(C)合同连锁(D)批发商连锁78．生产企业提供一定的资金和效劳，吸收零售企业参加而成的连锁店是(B)。(A)直营连锁(B)生产厂家主导型连锁(C)批发商主导型连锁(D)零售商主导型连锁79．(C)是由批发企业吸收零售企业参加的联合体。(A)直营连锁(B)生产厂家主导型连锁(C)批发商主导型连锁(D)零售商主导型连锁80．(D)通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。(A)直营连锁(B)生产厂家主导型连锁(C)批发商主导型连锁(D)零售商主导型连锁81．生产厂家主导型的连锁主要销售的是(B)的产品。(A)竞争对手(B)厂家(C)客户需要(D)无固定82．对批发商主导的连锁组织来说，(A)是企业赖以生存开展的关键所在。(A)商品采购业务(B)商品生产(c)商品流通(D)商品开发83．(A)是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。(A)大量采购(B)批量采购(c)小规模采购(D)无规那么采购84．(B)是从事商品销售的连锁体系。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁85．(B)是从事饮食效劳业的连锁。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)自由加盟连锁(D)效劳 业连锁86．(D)是指提供某项特定效劳的连锁组织。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁87．超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店等的连锁，都属于(B)。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁88．酒店、酒楼、餐厅的连锁均属于(C)。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁89．银行、美容院、发廊等的连锁均属于(D)。(A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁90．(A)实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我效劳，在出口处由收款员统一结算。(A)超级市场连锁(B)专业商店连锁(C)百货商店连锁(D)郊区购物中心连锁91．(B)指的是长时间供给就近购置的非选择性的日用品零售店。(A)超级市场(B)便民商店(C)百货商店(D)郊区购物中心92．专门经营某一类商品的商店是(C)。(A)超级市场(B)便民商店(C)专业商店(D)郊区购物中心93．(B)是实行对店内商品作15％～25％折扣，优惠顾客购置的商店。(A)超级市场(B)折扣商店(C)专业商店(D)郊区购物中心94．提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是(B)。(A)超级市场(B)快餐店 (C)专业商店(D)郊区购物中心95．(A)是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体系。(A)地区性连锁(B)全国性连锁(C)跨地区连锁(D)国际性连锁96．分店分布超出一定范围，普及几个地区的连锁体系是(C)。(A)地区性连锁(B)全国性连锁(C)跨地区连锁(D)国际性连锁97．(B)是分店设立在全国范围内不同地区的连锁体系。(A)地区性连锁(B)全国性连锁(C)跨地区连锁(D)国际性连锁98．(D)是指连锁店的分布已超出国界，在世界范围内分布、开展的连锁体系。(A)地区性连锁(B)全国性连锁(C)跨地区连锁(D)国际性连锁99．低廉到购物时价格敏感性不强、不成为主要考虑因素、消费者能够轻松购置的价格水平，是连锁店经营的产品特征中的(A)。(A)消费者易于接受的价格(B)群众化商品，实用品(C)高品质或必要的品质(D)便于购置1OO．从商场设计、布局、分类、陈列，直到结算交款都最大限度便利消费者购置的店铺营业状态，是连锁店经营的产品特征中的(D)。(A)消费者易于接受的价格(B)群众化商品，实用品(C)高品质或必要的品质(D)便于购置101．用途和质量方面充分细分化，分别开发，到达既能充分满足消费者购置该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的(C)。 (A)消费者易于接受的价格(B)群众化商品，实用品(C)高品质或必要的品质(D)便于购置102．按照企业确定的经营战略和效劳对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的(A)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化(D)标准化103．商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的(B)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化(D)标准化104．按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无标准事项是连锁店确定经营商品中的(D)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化(D)标准化105．依靠(C)，连锁体系才能真正做到丰富国民群众日常消费生活。(A)日常消费品(B)奢侈品(C)开展性产品(D)实用品106．从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多根本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种(C)理论。(A)一体化理论(B)内部化理论(C)交易费用理论(D)消费偏好递减理论107．(B)是在l976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。(A)一体化理论(B)内部化理论(C)交易费用理论(D)消费偏好递减理论 108．(B)实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。(A)一体化(B)内部化(C)交易费用(D)具体化109．连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的(A)。(A)规模优势(B)整合优势(C)一体化优势(D)经济优势110．由于其强大的购置力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这表达了连锁经营(A)的规模优势。(A)具有很强讨价能力(B)可以节约广告费用(C)可以节约大量流通费用(D)享有研究、开发、培训、学习111．由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这表达了连锁经营(B)的规模优势o(A)具有很强讨价能力(B)可以节约广告费用(C)可以节约大量流通费用(D)享有研究、开发、培训、学习112．连锁经营的(A)是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。(A)专业化(B)集中化(C)标准化(D)信息化113．连锁店的(C)经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。(A)专业化(B)集中化(C)标准化(D)信息化114．销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(B)所制约的。(A)销售目标(B)营销总目标(C)价格目标(D)渠道目标115．专卖店的精髓反映了分销渠道的(C)趋势。(A)集成化(B)扁平化(C)品牌化(D)伙伴化 116．以下四种促销手段中，(D)是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。(A)免费样品(B)优惠券(C)现金折扣(D)竞赛117.(A)是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。(A)销售绩效分析(B)消费者固定样本数据分析(C)消费者调查(D)实验研究118．(C)方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。(A)销售绩效分析(B)消费者固定样本数据分析(C)消费者调查(D)实验研究119．(B)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。(A)销售促进(B)广告宣传(C)人员推销(D)公共关系120．直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来行广告宣传，这是广告的(A)。(A)直接的方式(B)先人为主的方式(C)喧宾夺主的方式(D)间接的方式121．借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的(D)。(A)直接的方式(B)先人为主的方式(C)喧宾夺主的方式(D)间接的方式．122．(A)是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微缺乏道的。(A)以长托短(B)以短比短(C)以短揭长(D)以长托长123．英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：生锈，用后需擦干保存，才能久放。"这是一种逆反心理广告的(A)方式。(A)以长托短(B)以短比短(C)以短揭长(D)以长托长124．(B)的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是；他同类产品的短处。 (A)以长托短(B)以短比短(C)以短揭长(D)以长托长125．推销员贴出了这样一那么广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉前购置的内衣。"这是一种逆反心理广告的(C)方式。(A)以长托短(B)以短比短(C)以短揭长(D)以长托长126．(C)是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。(A)公益广告(B)赋予产品一种吸引人的形象(C)以新奇特色取胜(D)利用人们的逆反心理127．(B)是资助的现代形式。(A)新闻发布会(B)赞助(C)特殊纪念(D)展览会或展销会128．“健力宝"饮料公司大力支持和赞助中国运发动参加奥运会、亚运会．使“健力宝"饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的(A)的方式。(A)赞助体育运动(B)赞助文化娱乐活动(C)赞助宣传用品的制作(D)赞助社会慈善和福利事业129．河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛"的活动，并与北影合作，拍摄了电视片?黄河酒魂?，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的(B)方式。(A)赞助体育运动(B)赞助文化娱乐活动(C)赞助宣传用品的制作(D)赞助社会慈善和福利事业130．赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的(A)方式。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业131．企业集团资助“希望工程"，建造希望小学；“宝钢〞集团和“新意达"集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的(A)方式。 (A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业132．赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的(D)方式。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业133．(D)是企业与社会、政府搞好关系的重要途径，也是说明企业向社会承当义务和责任的手段。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业134．赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的(C)方式。(A)赞助体育运动(B)赞助文化娱乐活动(C)赞助宣传用品的制作(D)赞助社会慈善和福利事业135．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的(C)形式。(A)新闻发布会(B)赞助活动(C)特殊纪念活动(D)展览会或展销会136．(D)是一种直观、形象和生动的传播方式。(A)新闻发布会(B)赞助活动(C)特殊纪念活动(D)展览会或展销会137．(D)综合了多种传播媒介的优点。(A)新闻发布会(B)赞助活动(C)特殊纪念活动(D)展览会或展销会138．CRM是一种以(A)为核心的管理原那么。(A)客户需求(B)竞争对手(C)公司自身(D)社会利益 139．(C)是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。(A)促销方案(B)销售方案(C)销售配额(D)广告方案140．(A)是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比拟少。(A)销售量配额(B)财务配额(C)销售活动配额(D)综合配额141．(A)营销可以作为网络营销测试的重要方法。(A)电子邮件(B)直接(C)网络(D)直复142．在电子邮件管理中，(D)是最紧急的情况。(A)给企业提出珍贵意见，需要致谢的邮件(B)需紧急回复的邮件(C)应该在一个工作日以内回复的邮件(D)关于企业根本利益、含有危机内容的邮件143．(B)是指在进行销售预测的根底上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成o(A)促销方案(B)销售方案(C)营销方案(D)广告方案144．假设公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售方案方式中的(A)。(A)分配方式(B)发散方式(C)上行方式(D)水平方式二、多项选择题(每题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得分)1．零售商主导的连锁组织的优势是(ABD)。(A)分散在各地的零售网络(B)对市场的充分了解(C)迅速占领市场(D)取得的零售经营管理的经验2．依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为(BCD)。 (A)自由加盟连锁(B)商业连锁(C)饮食业连锁(D)效劳业连锁3．依照经营形式，连锁商店可以划分为(ACD)等等。(A)超级市场连锁(B)商业连锁(C)快餐店连锁(D)便民商店连锁4．依照经营形式，连锁商店可以划分为(ABCD)等等。(A)超级市场连锁(B)专业商店连锁(C)百货商店连锁(D)郊区购物中心连锁5．便民商店的特点是(ABCD)。(A)营业面积小(B)营业时间长(C)经营品种全(D)距离消费群近6．依据各连锁分店的分布地区，连锁商店可以划分为(ABCD)。(A)地区性连锁(B)全国性连锁(C)跨地区连锁(D)国际性连锁7．属于连锁店经营的产品特征的是()。(A)消费者易于接受的价格(B)群众化商品，实用品(C)高品质或必要的品质(D)便于购置8．属于连锁店经营的产品特征的是()。(A)消费者易于接受的价格(B)群众化商品，实用品(C)高品质或必要的品质(D)通过购置和消费商品，使得容易，简便9．以下不适于连锁方式经营的商品有()。(A)高档奢侈商品(B)流行性商品(C)趣味爱好性商品(D)特殊性商品10．连锁店确定经营商品的方针是()。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化(D)标准化11．连锁经营的品种选择依据的最重要的原那么是()。(A)是否有利可图(B)是否有利于打压竞争对手(C)多样化 (D)是否便利消费者12．符合连锁经营的品种选择最重要的原那么应具备()等条件。’(A)消费量大(B)购置频率高(C)毛利率高(D)季节性强13．符合连锁经营的品种选择最重要的原那么应具备()等条件。(A)普及程度高(B)采购进货容易(C)可替代性低(D)产品均质性强，稳定性强14．符合连锁经营的品种选择最重要的原那么应具备()等条件。(A)普及程度高(B)购置频率高(C)毛利率高(D)品均质性强，稳定性强15．以下选项中，()是符合连锁经营的品种选择最重要的原那么必须满足的条件。(A)消费量大(B)购置频率高(C)毛利率高(D)季节性强16．连锁经营的品种选择首要的是要经营()。(A)贵重的品种(B)群众化品种(C)实用的品种(D)廉价的品种17．连锁经营产品组合的原那么有()。(A)按照用途来划分商场或店铺的部门和类别(B)按照消费特点和购置频率确定某一部门或大类内部的比重(C)使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购置(D)适当搭配商品线18．内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是()。(A)现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产(B)包括销售、研究与开发以及对员工的培训等(C)活动是相互依赖的(D)由中间产品，其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品的流动联系起来19．连锁经营的规模优势主要表达在()。(A)一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力 (B)连锁经营可以节约广告费用(C)连锁经营可以节约大量流通费用(D)连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势20．连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有()。(A)专业化(B)集中化(C)标准化(D)信息化21．连锁经营的标准化表现在()方面。(A)商品效劳的标准化(B)员工形象标准化(C)企业整体形象的标准化(D)经营管理标准化22．能表达连锁企业在经营管理上集中化的是()。(A)集中制定决策和规划(B)集中营销方案管理(C)集中进行商流物流管理(D)集中人事财务管理23．能表达连锁企业在经营管理上集中化的是()。(A)集中制定决策和规划(B)集中营销方案管理(C)集中进行商流物流管理(D)集中信息管理24．能表达连锁企业在经营管理上集中化的是()。(A)集中制定决策和规划(B)集中信息管理(C)集中进行商流物流管理(D)集中人事财务管理25．表达出连锁企业信息化的是()。(A)条形码技术(B)电子收款机(C)电子订货机(D)销售时点管理26．表达出连锁企业信息化的是()。(A)条形码技术(B)电子收款机(C)管理系统(D)战略信息系统27．连锁经营在实际运营过程中应注意()。、(A)企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力(B)扩张本钱低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张 (C)扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金(D)分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误28．连锁经营在实际运营过程中应注意()。(A)企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力(B)扩张本钱低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张(C)形象独特。一店失败会影响整个连锁企业，故应竭力维护其形象(D)分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误29．专营店的共同特征主要表达在()。(A)规模较小，投资回收期短(B)商品专一(C)效劳灵活(D)引导消费潮流30．专营店具有的内在优势是()。(A)具有很强的信誉优势(B)有明显的规模经济优势(C)商品结构、地域选择的优势(D)有独特的技术经营优势31．专营店存在()等缺乏。．(A)商品品种少(B)顾客选择余地小(C)商品定价往往偏高，令人望而却步(D)难以创立自有的品牌32．市场推广筹划主要包括()等。(A)销售促进筹划(B)公共宣传活动筹划(C)制定广告策略(D)建立与媒体的关系33．企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括()。(A)建立销售促进目标(B)制定销售促进方案(C)选择销售促进工具(D)试验、实施和控制销售促进方案，评估效果34．选择销售促进工具时主要应考虑的因素有()。(A)市场类型(B)销售促进目标(C)竞争情况 (D)促销预算及每种销售促进工具的本钱效益．35．最正确鼓励规模要依据()的原那么来确定。(A)效果最好(B)费用最低(C)矛盾最小(D)效率最高36．赠券这种促销工具的送达方式有()等。(A)附在包装内(B)邮寄(C)零售点分发(D)附在广告媒体上37．制定具体销售促进方案时应在()方面做出决策。(A)鼓励规模和鼓励对象(B)送达方式和活动期限(C)时机选择(D)预算及其分配38．销售促进预算可以通过()方式来确定。(A)自上而下方式(B)按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率(C)随行就市方式(D)自下而上方式39．为了调动中间商的销售积极性，可采用()等促销手段。(A)批量折扣(B)合作广告津贴(C)特别推销奖金(D)联合促销40．批发商主导的连锁组织同时发挥了()的优势。(A)代理商(B)批发商(C)零售商(D)生产商41．销售促进预算工作时我们应注意()。(A)对本钱效益的考虑(B)过于简单化的决策规划(C)广告预算和销售促进预算分开制定(D)市场份额变动42．对销售促进效果评估可用()方法进行测定。(A)销售绩效分析(B)消费者固定样本数据分(C)消费者调查(D)实验研究43．(ABCD)的广告形式令人印象深刻。(A)利用名人效应和公益广告(B)赋予产品一种吸引人的(C)以新奇特色取胜(D)利用人们的逆反心理44．在广告中利用名人有(AD)。 (A)直接的方式(B)先人为主的方式(C)喧宾夺主的方式(D)间接的方式45．利用消费者的逆反心理做广告的手法有(C)。(A)以长托短(B)以短比短(C)以短揭长(D)以长托长46．成功的公共宣传活动能到达(ABCD)的目的。(A)提高企业或产品的知名度与美誉度(B)帮助新产品翻开销路(C)有助于挽回突发事件的不利影响(D)有利于建立良好的社区关系47．企业开展公共宣传活动主要有()形式等。(A)新闻发布会(B)赞助活动(C)特殊纪念活动(D)展览会或展销会48．企业开展公共宣传活动主要有()等形式。(A)消费者座谈会(B)用户洽谈会(C)企业商品研讨会(D)企业新产品介绍会49．主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意()。(A)尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃提问，充分发挥主持和组织作用(B)遇到不好答复或答复不了的问题，应采取灵活而又通情达理的方式给予答复(C)在记者提问中，不要随便插话或提出相反的意见，更不能表现出对记者不满(D)在会上所发布的消息必须准确无误，假设有错误应及时更正，并解释清楚50．赞助活动的作用有()。(A)对社会有利(B)赢得社会对组织的好感(C)树立企业的美好形象(D)提高产品质量51．赞助活动主要有()等类型。 (A)赞助体育运动(B)赞助文化娱乐活动(C)赞助宣传用品的制作(D)赞助社会慈善和福利事业52．赞助活动主要有()等类型。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业53．企业赞助有()等形式。(A)企业间接赞助(B)企业主动选择对象进行赞助(C)接到请求后再作出反响(D)企业直接赞助54．与新闻媒介建立良好关系的原那么有(ABCD)。(A)熟悉新闻工作规律(B)及时主动地提供方便(C)尊重新闻职业道德(D)坦率真诚地合作55．企业领导接受记者采访，一般应到达(BCD)的目的。(A)贬低竞争对手(B)树立企业形象(C)推销企业产品(D)博得公众好感56．企业领导在语言表达技巧方面应掌握(ACD)。(A)把持重点，当说那么说，决不越位(B)树立企业形象(C)语言详略得当，语调平稳亲切(D)根据地域选用语言57．网络营销中，一般运用的工具有(ABCD)。(A)留言簿(B)组建站点论坛(C)运用交流与反响的其他手段(D)结合CRM类软件功能58．相对分析法的主要方法有()。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)时间比率分析(D)动态比率分析59．动态比率分析包括()。(A)相关比率分析(B)‘环比动态比率(C)时间比率分析 (D)定基动态比率60．以下选项属于中间商的是()。(A)生产商(B)代理商(C)经销商(D)零售商61．电子邮件营销最大的特点是(BCD)。(A)主动(B)即时(C)双向互动(D)全天候62．从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为()根本类型。(A)竞争对手(B)客户发出(C)企业发出(D)社会发出63．()等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。(A)销售(B)客户效劳(C)财务(D)生产64．客户发出电子邮件的分类标准有()。(A)部门(B)紧急程度(C)职能(D)生产方式65．企业网络调研的对象主要集中于()。(A)企业的客户和潜在客户(B)公司自身(C)全社会消费者(D)企业的竞争者66．针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目白(A)吸引访问者填写问卷(B)网上进行访谈(C)邀请顾客参加各种调研性的活动(D)分析效劳器提供的访问统计报告67．针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目自(A)吸引访问者填写问卷(B)访问竞争者站点(C)利用搜索引擎(D)参加竞争对手的电子邮件列表68．网络调研根据其目的的不同可以分为()。(A)产品开发、发布、测试调查(B)网络广告效果调查(C)顾客满意度、忠诚度调查(D)企业站点价值评估调查 69．网络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有()。(A)采用物质鼓励策略(B)制作简洁有趣的问卷(C)顾利用互联网数据库(D)应用CGI等技术70．网络调研针对企业竞争者常用的方法有()。(A)参加邮件列表(B)使用专门软件58．相对分析法的主要方法有()。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)时间比率分析(D)动态比率分析59．动态比率分析包括()。(A)相关比率分析(B)‘环比动态比率(C)时间比率分析(D)定基动态比率60．以下选项属于中间商的是()。(A)生产商(B)代理商(C)经销商(D)零售商61．电子邮件营销最大的特点是(BCD)。(A)主动(B)即时(C)双向互动(D)全天候62．从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为()根本类型。(A)竞争对手(B)客户发出(C)企业发出(D)社会发出63．()等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。(A)销售(B)客户效劳(C)财务(D)生产64．客户发出电子邮件的分类标准有()。(A)部门(B)紧急程度(C)职能(D)生产方式65．企业网络调研的对象主要集中于()。(A)企业的客户和潜在客户(B)公司自身(C)全社会消费者(D)企业的竞争者66．针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目白 (A)吸引访问者填写问卷(B)网上进行访谈(C)邀请顾客参加各种调研性的活动(D)分析效劳器提供的访问统计报告67．针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目自(A)吸引访问者填写问卷(B)访问竞争者站点(C)利用搜索引擎(D)参加竞争对手的电子邮件列表68．网络调研根据其目的的不同可以分为()。(A)产品开发、发布、测试调查(B)网络广告效果调查(C)顾客满意度、忠诚度调查(D)企业站点价值评估调查69．网络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有()。(A)采用物质鼓励策略(B)制作简洁有趣的问卷(C)顾利用互联网数据库(D)应用CGI等技术70．网络调研针对企业竞争者常用的方法有()。(A)参加邮件列表(B)使用专门软件58．相对分析法的主要方法有()。(A)相关比率分析(B)构成比率分析(C)时间比率分析(D)动态比率分析59．动态比率分析包括()。(A)相关比率分析(B)环比动态比率(C)时间比率分析(D)定基动态比率60．以下选项属于中间商的是(BCD)。(A)生产商(B)代理商(C)经销商(D)零售商61．电子邮件营销最大的特点是(BCD)。(A)主动(B)即时(C)双向互动(D)全天候62．从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为()根本类型。(A)竞争对手(B)客户发出(C)企业发出(D)社会发出63．()等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。 (A)销售(B)客户效劳(C)财务(D)生产64．客户发出电子邮件的分类标准有()。(A)部门(B)紧急程度(C)职能(D)生产方式65．企业网络调研的对象主要集中于()。(A)企业的客户和潜在客户(B)公司自身(C)全社会消费者(D)企业的竞争者66．针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目白(A)吸引访问者填写问卷(B)网上进行访谈(C)邀请顾客参加各种调研性的活动(D)分析效劳器提供的访问统计报告67．针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过()等方式来到达网络调研的目自(A)吸引访问者填写问卷(B)访问竞争者站点(C)利用搜索引擎(D)参加竞争对手的电子邮件列表68．网络调研根据其目的的不同可以分为()。(A)产品开发、发布、测试调查(B)网络广告效果调查(C)顾客满意度、忠诚度调查(D)企业站点价值评估调查69．网络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有()。(A)采用物质鼓励策略(B)制作简洁有趣的问卷(C)顾利用互联网数据库(D)应用CGI等技术70．网络调研针对企业竞争者常用的方法有()。(A)参加邮件列表(B)使用专门软件(C)利用讨论组、论坛(D)雇用专业公司71．网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。(A)对象局限于网上用户(B)用户地理上有分布差异 (C)某些网站浏览群体的单一性(D)缺乏准确性72．网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。(A)对象局限于网上用户(B)用户地理上有分布差异(C)某些网站浏览群体的单一性(D)缺乏真实性73．直营连锁科学、合理的运作主要表达在()。(A)大政方针标准化(B)业务操作标准化(C)商品管理科学化(D)经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化74．依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为()。(A)直营连锁(B)生产厂家主导型连锁(C)批发商主导型连锁(D)零售商主导型连锁75．生产厂家发起连锁，通常考虑的是()。(A)树立企业形象(B)开拓市场(C)建立渠道(D)增加商品销售76．()是批发商主导型连锁要遵守的重要原那么。(A)大批量从生产厂家采购(B)小批量从生产厂家采购(C)直接从生产厂家采购(D)间接从生产厂家采购77．创新采用者具备()等特征。(A)极富冒险精神(B)收入水平、社会地位和受教育程度较高(C)一般是年轻人(D)交际广泛且信息灵通78．早期群众具备()等特征。(A)深思熟虑，态度谨慎(B)有较好的工作环境和固定收人(C)决策时间较长(D)对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理79．销售方案的内容主要包括进行销售预测、()等几项。(A)确定销售目标(B)分配销售配额(C)编制销售预算(D)制定实施方案80．决定销售方案的方式有()。 (A)分配方式(B)发散方式(C)上行方式(D)水平方式81．制定销售配额的目的是()。(A)明确责任(B)建立鼓励制度的根底(C)增加收入(D)使销售方案落实到人员行动上来82．建立销售配额体系应表达()的原那么。(A)公平性(B)可行性(C)可控性(D)易于理解83．企业使用的销售配额通常有()的类型。(A)销售量配额(B)财务配额(C)销售活动配额(D)综合配额84．销售人员的本钱包括()。(A)产品的生产本钱(B)营销本钱(C)管理本钱(D)综合本钱85．销售量配额主要考虑()。(A)区域销售潜力(B)历史经验(C)经理人员的判断(D)综合本钱86．地域分配法的缺陷是()。(A)很难判断某地区所需商品的实际数量(B)很难判断该地区潜在的消费能力(C)过于重视销售部门目标达成(D)无视了销售人员个人的存在87．部门分配法的缺陷是()。(A)很难判断某地区所需商品的实际数量(B)很难判断该地区潜在的消费能力(C)过于重视销售部门目标达成(D)无视了销售人员个人的存在88．销售百分比法的缺陷是()。(A)无视了企业的长期目标(B)很难判断潜在的消费能力(c)过于重视销售部门目标达成(D)不利于企业大胆开拓市场89．常用的预算控制有()的方式。(A)部门控制(B)客户本钱控制(C)费用专控目标体系(D)定额管理 90．定额昌企业及职工从事生产活动时，在()利用方面应遵守的标准。(A)人力(B)物力(C)本钱(D)财力91．销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，它的作用在于()。(A、)有利于企业经营管理水平的提高(B)客户本钱控制(C)有利于目标管理的推行(D)有利于目标利润的实现92．销售分析与评价的常用方法是()。(A)绝对分析法(B)相对分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法93.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。(A)与方案资料比照(B)与一般指标比照(C)与前期资料比照(D)与先进指标比照94．销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有()。(A)促进销售方案的完成(B)为制订新的销售方案提供依据(C)为提高经济效益效劳(D)方便高层决策95．销售分析报告活动的特点有()。(A)专业性(B)为制订新的年度营销方案提供依据(C)定期性(D)注重数量描述96．销售分析报告活动正文一般包括()。(A)销售活动情况概述(B)销售活动状况分析(C)改良工作的意见(D)销售资料97．列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理，大体有()。(A)先列出数据，然后进行文字分析(B)先使用文字分析，后列举数据(C)文字分析中融人数字说明(D)只有文字或只有数据98．分析报告经常出现的缺陷有()。(A)材料过多，观点不鲜明(B)无用、重复的话多，语言不精炼 (C)数字罗列过繁，不精要(D)面面俱到，重点不突出99．在认识阶段，消费者要受()的影响。(A)个人因素(B)沟通行为因素(C)社会因素(D)经济因素1OO．在说服阶段，营销者应让消费者充分认识到新产品()等的特性。(A)相对优越性(B)复杂性(C)可实性(D)适用性101．落后采用者与一般人相比拟，在(ABC)等方面存在着差异。(A)个人因素(B)社会经济地位(C)沟通行为(D)思想觉悟102．企业扩散管理的目标主要有()。(A)成长期销售额快速增长(B)成熟期产品渗透最大化(C)介绍期销售额迅速起飞(D)尽可能维持一定水平的销售额103．新产品扩散管理实现迅速起飞，需要()。(A)派出销售队伍，主动加强推销(B)保证产品质量，促进口头沟通(C)开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品(D)开展促销活动，鼓励消费者试用新产品104．新产品扩散管理实现快速增长，需要()。(A)派出销售队伍，主动加强推销(B)保证产品质量，促进口头沟通(C)继续加强广告攻势，影响后期采用者(D)创造性地运用促销手段使消费者重复购置105．新产品扩散管理实现渗透最大化，需要()。(A)继续采用快速增长的各种策略(B)保证产品质量，促进口头沟通(C)更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要(D)创造性地运用促销手段使消费者重复购置106．新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要()。(A)使处于衰退期的产品继续满足市场需要(B)扩展分销渠道(C)加强广告推销(D)创造性地运用促销手段使消费者重复购置 107．以下定价形式属于心理定价的是()。(A)整数定价(B)尾数定价(C)分区定价(D)招徕定价108．以下定价形式属于心理定价的是(AB)。(A)整数定价(B)声望定价(C)习惯定价(D)招徕定价109．属于折扣定价的有(ABCD)。(A)现金折扣．(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让110．实行需求差异定价要具备的条件是()。(A)市场能够根据需求进行细分(B)细分后的市场互相独立(C)本钱费用不得超过实行价格差异所得到的收人(D)价格适度并符合有关法规和条例111．企业推出一个受专利保护的创新产品时，有()的价格策略可以选择。(A)市场撇脂定价(B)市场渗透定价(C)本钱定价(D)差异定价112．在()条件下，企业可以采用市场撇脂定价。(A)市场有足够的买者(B)高价使需求减少，但价格变化带来的收入比需求变化要显著(C)在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者(D)某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印113．在()条件下，企业可以采用市场渗透定价。(A)市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长(B)企业的生产本钱和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降(C)在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者(D)低价不会引起实际或潜在的竞争114．以下属于产品系列定价的是()。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)式样差价 115．销售代理的作用是()。(A)使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求(B)控制中间商(C)减免市场风险，降低销售本钱(D)减少交易次数，加强售后效劳116．销售代理商和经纪人的区别是()。(A)行为名义不同(B)效劳对象不同(C)享有的权利不同(D)与委托人关系的持续性不同117．销售代理的方式有(‘)。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理．(D)买断代理118．独家销售代理的特点是()。(A)厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持(B)代理商更乐意做广告宣传与售后效劳工作(C)厂家对销售代理商更易于管理(D)厂家易受代理商的要挟119．多家代理的特点是()。(A)代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位(B)厂家所拥有的销售网络更为宽广(C)容易造成代理商之间的恶性竞争(D)厂家所拥有的销售网络更为宽广120．多家代理的特点是()。(A)代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位(B)厂家所拥有的销售网络更为宽广(C)更易为某些国家与地区所接受(D)容易造成代理商之间的恶性竞争121．多家代理的缺点是(ABC)。(A)厂家易受代理商的要挟(B)容易造成代理商之间的恶性竞争(C)代理商的士气不那么高(D)容易被代理商欺骗122．选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有()。(A)产品生命周期(B)市场潜力(C)产品类别(D)代理商能力 123．佣金代理方式的特点有()。(A)厂家更容易控制代理商(B)产品价格更为统一，竞争力更强(C)代理商的士气不那么高(D)对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少124．买断代理方式的特点有(ABC)。(A)买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强(B)买断代理商所承当的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入(C)代理商的士气不那么高(D)产品价格无法统一125．按代理商是否承当货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可：为()。(A)独家销售代理(B)多家代理(C)佣金代理(D)买断代理126．选择佣金代理与买断代理时应考虑()的因素。(A)代理商的实力(B)产品内容(C)价格策略(D)促销方式127．厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来，具体f方式有()。(A)代理商与原厂商户为代理(B)经销与代理混合使用(C)分支机构指导下的代理方式(D)买断代理128．经销与代理混合使用的方式可以分为()。(A)总代理下设经销商B)总经销商下设代理商(C)分支机构指导下的代理方式(D)经销商与代理商平行设置129．征询代理商的方式主要有()。(A)直接信函询问(B)公开招标(C)使用互联网(D)公开广告征求130．广告征询可以通过()途径实现。 (A)报刊(B)杂志(C)电视(D)播送131．以下属于选择代理商时应考虑的因素有()。(A)代理商的品格(B)代理商的营业规模(C)代理商的经营工程(D)代理商的业务拓展能力132．以下属于选择代理商时应考虑的因素有()。(A)代理商的销售网络(B)代理商的财务能力(C)代理商的营业地址(D)代理商的政治、社会影响力133．以下属于选择代理商时应考虑的因素有()。(A)代理商的销售网络(B)同行业对代理商的评价(C)代理商的国籍(D)代理商的政治、社会影响力134．厂商鼓励代理商的手段较多，一般有(AB)。(A)物质鼓励(B)代理权鼓励(C)一体化鼓励(D)金钱鼓励135．一体化鼓励形式包括()。(A)厂商向代理商技术授权(B)厂商与代理商相互参股(C)金钱鼓励(D)厂商最终将代理商变为自营销售部门136．对代理商的评估应从()等方面进行比拟。(A)长期评估(B)纵向评估(C)短期评估(D)横向评估137．标准化过程主要包括()。(A)探索、开掘最正确的方式方法(B)新型经营技术规格化、明文化(C)实行并不断提高、改善(D)按照新型经营技术需要进行教育和训练’138．()是欧美兴旺国家100多年连锁开展过程中总结出来的连锁经营的特征，也是每个从事连锁经营的企业必须坚持的两项根本原那么。(A)标准化过程(B)经营理念(C)一体化过程(D)重组过程 139．在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是()。(A)消费者、使用者立场(B)经营理念(C)商品化经营方案过程(D)大工业生产方式经营140．商品化经营方案包括()等全部经营活动。(A)商品开发(B)生产(C)保管(D)搬运141．商品开发过程包括()。(A)采购体系开发’(B)企业自有商标品种和商店商标品种开发体系(C)委托加工生产体系(D)大工业生产方式经营142．商品化经营方案包括的两种密切相关的过程有()。(A)产品开发过程(B)经营技术开发过程(c)管理战略开发过程(D)人才管理过程143．以下属于商品化经营方案中经营技术开发过程的是()。(A)经营商品结构开发(B)售价(c)分类(D)保管144．以下属于商品化经营方案中经营技术开发过程的是()。(A)售货现场设计(B)运输(C)保管(D)布局145．以下属于商品化经营方案中经营技术开发过程的是()。(A)商品陈列(B)店内广告(C)促销(D)支付方法146．4S主义包括()。(A)差异化(B)标准化(C)专业化(D)简单化147．标准化过程要点包括()。(A)探索和发现该项工作现时最正确标准(B)将该标准明文化、标准化(C)教育员工掌握该标准，贯彻执行该标准(D)修正和改良标准148．标准化过程要点包括()。(A)执行过程中继续研究分析该标准是否符合实际，其是否合理 (B)将该标准明文化、标准化(C)教育员工掌握该标准，贯彻执行该标准(D)修正和改良标准149．依据所有权构成的不同，连锁商店可以划分为()。(A)直营连锁(B)自由加盟连锁(C)合同连锁(D)批发商连锁150．在直营连锁条件下，对分店进行管理的形式有()。(A)由总公司负责管理、兼做总部，不再另设总部(B)自由加盟连锁(C)设立总部，由总部管理连锁店，总公司那么负责整体事业(D)批发商连锁151．直营连锁科学、合理的运作主要表达在()。(A)大政方针标准化(B)业务操作标准化(C)商品管理科学化(D)商店选址、商店规模、商店内外装修标准化技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1．李冬是某企业的销售总监。2005年底，李冬又和往常一样开始编制2006年的销售方案。总体而言，2005年的销售业绩不错，销售额首次到达了1O亿元，比2004年增长了35％。王总裁认为，2006年的市场仍会和2005年一样有较高的增长速度，但考虑到2005年已经高速增长了一年，因此决定将2006年的增长幅度定在28％。但是，各个销售大区上报的2006年销售方案却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能到达20％的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了局部争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2006年销售方案上报。李冬该怎么办呢?问题：(1)决定销售方案的方式有几种? (2)这些分配销售方案的方式各适用于什么情况?2．北京通光计算机成立于2000年。成立后，依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌。王刚是该公司的市场总监。随着公司在北京地区的日益开展壮大，王刚认为公司应该走出北京市场，逐步扩展外地市场。经过仔细研究，他决定先进入上海市场。如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告，说明了公司想在上海市场招募代理商的意图。广告被刊登后，大量经销商打来表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望。王刚认为，公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理。但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式，因为竞争有利于把市场做大。到底是采取独家代理还是多家代理呢?问题：(1)独家代理有什么特点?(2)多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?二、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．请结合案例和所学知识答复以下问题。1999年，环球实业建立了销售分析与评价机制。年终的时候，营销部门决定对本年度的销售实绩以及出现的问题进行分析与评价，以便为来年的销售活动做好准备。他们首先对销售指标绝对数值进行比照，结果发现今年的销售业绩非常得好。他们决定再接再励，再创佳绩。问题：(1)案例中，环球实业采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么?’(2)根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价 方法。2．请结合案例和所学知识答复以下问题。假设华银公司2000年6月方案以单价1O元的价格销售其产品6000件，销售额为60000元。到了月末，华银公司以单价9元售出了5000件。销售额为45000元。销售实绩与方案差额为15000元，只完成了方案的75％。试用因素替代法分析：(1)销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?(2)第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?3．请结合案例和所学知识答复以下问题。中国某公司为了将“520"胶水打入日本市场，使用了很多的促销手段，但效果都不是很好。后来公司了解到在东京将要举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，这种状态竟奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。日本主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷订货。经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就卖出了50万瓶。在该年度，总销量超过了500万瓶。问题：(1)展览会有哪些特点?在该案例中，主要反映了哪几个特点7．(2)企业开展公共宣传活动还有哪些形式?4．请结合案例和所学的知识答复以下问题。 为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000～2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合o2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量"活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。在此根底上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育根底教育的阳光工程。“阳光工程"方案从2002年起到2021年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购置价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所根底体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱"的形式进行的。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。问题：(1)成功的公共宣传活动能到达哪些目的?(2)企业可采取的广告策略主要有哪些?5．请结合案例和所学的知识答复以下问题。虽然酷儿早于前年捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料一一红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～1 2岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3．8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与群众饮料都有着天壤之别。在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气〞。据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜"的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋〞的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产(OEM)，但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM"。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间本钱。产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商(后称品牌管理商)提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场那么不少于30万，但凡达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与群众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。 代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发那么由网络营销员(所长)进行承包销售。网络营销员的选择条件比拟苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人(下岗职工、想成为老板的生意人等)，与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金(数额视具体情况而定)，就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300一400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。分支机构建好后，“红猫"开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800一1OOO家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反响给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。问题：(1)红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些?(2)一般来说，选择代理商应考虑哪些因素? 58．ABD59．BD60．BCD61．BCD62．BC63．ABC64．AB65．AD66．ABCD67．BCD68．ABCD69．ABCD70．ABCD71．ABCD72．ABCD73．ABCD74．BCD75．AD76．AC77．ABCD78．ABCD79．ABCD80．AC81．ABD82．ABCD83．ABCD84．AB85．ABC86．AB87．CD88．AD89．CD90．ABD91．ACD92．ABCD93．ACD94．ABC95．ACD96．ABC97．ABC98．ABCD99．ABC100．ABCD101．ABC102．ABCD103．ACD104．BCD105．AC106．ABC107．ABD108．ABCD109．ABCD110．ABCD111．AB112．ABCD113．ABD114．ABCD115．ACD116．ABCD117．ABCD118．ABCD119．ABCD120．ABCD121．BC122．ABCD123．ABD124．ABD125．CD126．ABC127．ABC128．AB129．AD130．ABCD131．ABCD132．ABCD133．ABCD134．ABC135．ABD136．ABCD137．ABCD138．AB139．ACD140．ABCD141．ABC142．AB143．ABCD144．ABCD145．ABCD146．ABCD147．ABCD148．ABCD149．ABC150．AC151.ABCD评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1．答案要点：(1)决定销售方案的方式有两种——“分配方式〞与“上行方式"。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售方案值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售方案值，然后再一层层往上呈报。(1O分) (2)在以下情况下，宜采用分配方式：①高l~V=x,-J-第一线了如指掌，而位处组织梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定方案者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，那么宜采用上行方式。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2．答案要点：(1)独家销售代理的特点是：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后效劳工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。(1O分)(2)多家代理的特点是：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。(5分)应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。(5分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。二、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．答案要点： (1)案例中，环球实业采用的是绝对分析法(3分)。使用该方法时应该注意比照指标的可比性：比照指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比拟时，还要考虑各种不同因素的影响。(7分)(2)根据分析的不同要求该方法可以分为：①与方案资料比照。②与前期资料比照。③与先进指标比照。销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。③量本利分析法。(共1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2．答案要点：(1)①因价格下降引起的销售差额=5000元(2分)5000／15000×1OO％=33．3％(3分)．②因销售量下降而引起的销售差额=10000元(2分)10000／1500*100％=66．7％〔3分〕(2)第一次替代应选择销售量为替代因素。(4分)因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。(3分)因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。(3分)3．答案要点：(1)展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、播送等不同形式吸引观众，到达与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反响 信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用时机制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，到达树立形象、促进产品销售的目的。(8分)在本案例中，主要表达了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。(2分)(2)企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。(1O分)4．答案要点：(1)成功的公共宣传活动能到达以下几方面的目的：A．提高企业或产品的知名度与美誉度。B．帮助新产品翻开销路C．有助于挽回突发事件的不利影响D．有利于建立良好的社区关系。(共1O分)(2)广告策略主要有：A．利用名人效应。B．赋予产品一种吸引人的形象。C．以新奇特色取胜。D．利用人们的逆反心理。E．赞助公益广告。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。5．参考答案(1)红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。(2分)销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。(8分)(2)选择代理商应考虑的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营工程。第四，代理商的销售网络。 第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力。第十，同行业对代理商的评价。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。第三章产品销售Ⅱ．综合测试知识题一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．()是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。(A)商品接近法(B)介绍接近法(C)社交接近法(D)馈赠接近法2．()是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法o(A)赞美接近法(B)反复接近法(C)效劳接近法，(D)利益接近法3．()是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用屡次进行销售拜访来接近顾客的方法。(A)赞美接近法(B)反复接近法(C)效劳接近法(D)利益接近法4．()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项效劳来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。(A)赞美接近法(B)反复接近法(C)效劳接近法(D)利益接近法5．()是指销售人员利用商品或效劳能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。(A)赞美接近法(B)反复接近法(C)效劳接近法(D)利益接近法6．()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。 (A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法7．()是指销售人员通过请顾客帮助来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法8．()是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法9．()是指销售人员利用市场调查的时机接近顾客的方法。(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法10．()是洽谈双方为达成协议所必须承当的义务。(A)以进为退(B)以退为进(C)让步(D)坚持11．在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，那么一次让步到位，促成和局，这种策略是()。(A)坚决的让步策略(B)一开始就拿出全部可让利益的策略(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略12．会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。13．洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。14．具有态度诚恳、务实、坚决、坦率特点的策略是()。15．洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比拟容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。16．率先做出让步典范，给对方以合作感、信任感的是()。17．由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。18．具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。19．具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原那么的是()。 20．每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。21．具有比拟机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。22．由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。上述各题答案选项同11题23．()一般适用于以合作为主的洽谈。(A)从高到低的、然后又微高的让步策略(B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略(D)起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让局部洽谈策略24．()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。25·()一般适应于商务洽谈的提议方。26.()在让步初期即让出了绝大局部利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期那么原地不动，这就向对方传递了能让的利已根本让完了的信息。27.()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。28.()首先是果断地让出绝大局部可让利益，二期让步时再让出一小局部利，使己方可让的利益全部让完。29．()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。上述各题答案选项同23题30．区域战争属于()。(A)谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定(D)谈判中的人员风险31．贸易磨擦属于()。 32．不可抗力属于()。33．()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。34．谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反响，这种情况人们称之为()。35．政治风险属于()。36．市场性风险属于(．)。上述各题答案选项同30题37．()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。(A)人员风险(B)利率风险(C)汇率风险(D)价格风险38．()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。(A)人员风险(B)利率风险(C)汇率风险(D)价格风险39．在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。(A)技术性风险(B)利率风险(C)素质性风险(D)价格风险40．()主要就是技术工程本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。(A)技术性风险(B)利率风险(C)素质性风险(D)价格风险41．()是指纯粹造成损失却没有任何受益时机的风险。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险42．货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险43．()是指会带来受益时机又存在损失可能的风险。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险44．举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供时机 ，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险45．通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。(A)完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的控制(D)风险自留46．通过减少损失发生的时机来降低风险损失称为()。(A)完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的控制(D)风险自留47．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。(A)完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的控制(D)风险自留48．()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。(A)完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的控制(D)风险自留49．让合作方的担保人来承当有关责任风险是一种()的方式。(A)保险(B)非保险(C)控制(D)非控制50．某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为()。(A)开场(B)开幕(C)开会(D)开始51．()是成功地展开洽谈工作的根本要求。(A)善于及时清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点(D)提出应该讨论的新问题52．在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。 (A)慢(B)快(C)稳(D)实53．在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。(A)慢(B)快(C)稳(D)实54．在谈判的后期，在掌握节奏方面要()。(A)慢(B)快(C)稳(D)快慢结合55．()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的根底上，按照?合同法?以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意，自行解决合同纠纷。(A)经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理56．()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，到达平息争端的目的。(A)经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理57．通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基方法。(A)协商(B)仲裁(C)审理(D)调解58．()主要用于工商合同。(A)当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解59．()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，反复屡次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的根底上达成协议。 (A)当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解60．对于矛盾比拟单纯，是非责任比拟明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以()进行调解o(A)当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解61．有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任清楚，但申诉一方调子很高，被诉一方那么责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。(A)当面调解(B)通过信函进行调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)根据需要分别采用开会调解和开庭调解62．遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。(A)当面调解(B)通过信函进行调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)根据需要分别采用开会调解和开庭调解63.()亦称"公断",是指当事人双方对某一问题或事件,争执不决时,由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。(A)协商(B)仲裁(C)审理(D)调解64．()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的根底上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。(A)经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理65．申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。(A)1年(B)2年(C)3年(D)4年 66．经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由()一级仲裁机关处理的，可请求移送。(A)高(B)低(C)平(D)无要求67．仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的()天内提出书面辩论。(A)1O(B)11(C)9(D)1268．()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。(A)经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理69．()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸"和“白脸"的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。(A)红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略70．()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急迫心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵"后“擒〞的目的。71．()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己目的。72．()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对力进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。73．在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，那么此谈判团采用的是()。74．在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。 75．在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。同69题76．()是指在谈判中，成心搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以到达使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比拟流行的一种策略。(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智假设愚策略77．()是指谈判者为了到达一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经方法，使之在谈判中失利。(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智假设愚策略78．()是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成假设干块，分议价，最终达成交易。(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智假设愚策略79．()是指谈判的一方成心装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以来松懈对方的意志，到达后发制人的目的。(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智假设愚策略80．()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而中谋利的一种方法。(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)寻找临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方81．成心在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于()。 (A)故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)寻找临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方82．作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略(c)寻找临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方93．卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成交，卖主就心里有底了，这属于()方法。(A)诱发试探(B)请你考虑试探(C)替代试探(D)告吹试探94．卖主先提出某些没有的东西，来询问买主愿意付出的价格，然后代之以另外的东西求得高价，这属于()方法。(A)诱发试探，(B)请你考虑试探(C)替代试探(D)告吹试探95．卖主对于买主的出价表示十分惊讶，表现出显然无法做成交易的样子，然后问买主的最高出价，作为以后交易的参考，这属于()方法。(A)诱发试探(B)请你考虑试探(C)替代试探(D)告吹试探96．卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探97．卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于()方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探98．以强硬方法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于(方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探 99．如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主，说明正有很多卖主准备供给你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛，这采用了()的策略。(A)故布疑阵(B)声东击西(C)寻找临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方100．如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主，还可以制造有很多买主来购置你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了()的策略。(A)故布疑阵(B)声东击西(C)寻找临界价格(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方101．当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该()。(A)虚心地接受(B)强词夺理(C)掩盖错误(D)默不作声102．()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。(A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法l03．()是指在接到顾客购置信号后，用明确的语言向顾客直接提出购置建议，以求适时成交的方法。(A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法104．()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。(A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法105．()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，‘销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购置的一种策略。(A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法106．()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购置方案来促成交易的策略。 (A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法107．()是指销售人员通过限制购置期限从而敦促顾客购置的方法。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法108．tt存货有限，欲购从速’’、“三周年店庆，降价三天"等广告，都是典型的()的实例。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法109．()是指销售人员利用群众购置行为促进顾客购置的方法。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法110．一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比方，您看这件衣服式样新颖美观是今年最流行的款式，颜色也适宜，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。〞这运用了()。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法111．()是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。(A)限期成交法．(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法112．销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货廉价，我可以立即给你退货。"这就是()的实例。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法113．()是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利用了顾客在购置商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法114．“××先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降gt3％〞。这就是()的实例。 (A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法115．()是指销售人员通过告知顾客现在是购置最为有利的时机来促成交易的方法。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法116．()指销售人员用激将的语言刺激顾客购置，来促成交易的方法。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法117．()是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法118．销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧!"这就是()的实例。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法119．()是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法120．要想提高发货水平，()是关键。(A)存货控制(B)订货控制(C)销售控制(D)商品检验121．()的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力。(A)"存货生产方式"(B)"(C)销售控制(D)商品检验122．A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的()。(A)80％～913％(B)5％～20％(C)60％～70％(D)20％～30％123．C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数的()。(A)80％～90％(B)5％～20％(C)60％～70％(D)20％～30％124．B类库存介于两者之间，B类库存品种约占库存品种总数的()。 (A)80％～90％(B)5％～20％(c)6u％～7U％(D)20％-30％125．A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的()。(A)80％--90％(B)20％左右(C)60％-70％(D)15％以下126．C类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用资金总额的()。(A)80％-90％(B)20％左右(C)60％-70％(D)15％I~2-F127．B类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的()。(A)80％--90％(B)20％左右(C)60％-70％(D)15％以下128．()是指当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。(A)定量订货方式(B)定性订货方式(C)定点订货方式(D)定期订货方式129．采用()必须预先确定订购点和订购量。(A)定量订货方式(B)定性订货方式(C)定点订货方式(D)定期订货方式130．()是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。(A)定量订货方式(B)定性订货方式(C)定点订货方式(D)定期订货方式131．()是指借助于人的感觉器官对商品体的外形、色泽、气味、滋味、透明度、在外力作用下商品体发出的声音和软硬感觉等的审查，来判断商品质量的方法。(A)感官检验法(B)理化检验法(C)现代仪器检测法 (D)实际试用观察法132．()几乎对所有的商品都是必要的。(A)感官检验法(B)理化检验法(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法133．对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化装品、纺织品等，()那么是评定它们质量的主要方法。(A)感官检验法(B)理化检验法(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法134．()是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。(A)感官检验法(B)理化检验法(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法135.()是指度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。(C)资料限制(D)时间限制19．商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。(A)竞争对手(B)上司的授权(C)国家的法律和公司的政策(D)一些贸易惯例20．以下选项中属于谈判中的非人员风险的是()。(A)区域战争(B)货物质量不及格(C)贸易磨擦(D)不可抗力21．以下选项属于市场性风险的是()。(A)汇率风险(B)利率风险(C)贸易磨擦(D)价格风险22．影响工程设备远期价格的因素主要有()。(A)原材料价格(B)汇率和利率风险(C)工资(D)国内外其它政治经济情况的变动23．人员风险主要有()o (A)技术性风险(B)利率风险(C)素质性风险(D)价格风险24．人员素质性风险主要表现为()。(A)缺乏必需的知识(B)利率风险(C)刚愎自用，自我表现欲望过强(D)不敢担负责任25．以下选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。(A)技术工程本身的风险(B)强迫性要求造成的风险(C)技术上过分奢求引起的风险(D)由于合作伙伴选择不当引起的风险26．降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。(A)预先控制(B)事后补救(C)不作任何行动(D)事后掩盖27．商务风险从微观上具体地分为()。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险(D)价格风险18．对商务风险的评价主要应集中在()。(A)对事件性质进行判断(B)对损失程度的估计(C)对事件发生几率大小的估计(D)对实际损失的计算29．要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有()。(A)完全回避风险(B)转移风险(C)风险损失的控制(D)风险自留30.()．转移风险有()的方式。(A)保险(B)非保险(C)控制(D)非控制31．风险自留可以是().(A)被动的(B)主动的(C)无意识的(D)有意识的32．双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。(A)设问式(B)反问式(C)陈述式(D)列账单式33．作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括()。(A)明确到达目标需要解决多少问题(B)抓住分歧的实质是关键(C)不断小结谈判成果，并能够提出任务(D)掌握谈判的节奏 34．成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。(A)善于及时清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点(D)提出应该讨论的新问题35．谈判的节奏主要反映在()等方面。(A)需要解决问题的多少(B)时间的长短(C)问题安排的松紧程度(D)地点的选择36．每场谈判的结束方式可据()来确定。(A)时间(B)气氛(C)地点(D)内容37．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)缺乏调查了解，盲目签订(C)当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同(D)因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷38．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同(D)因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷39．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行(D)因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 40．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同41．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)企业转产、停产，以至撤销、合并或分立(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同〞、“老子合同"(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同42．我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。(A)当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等(C)用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同〞、“老子合同"(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同43．对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。(A)协商(B)仲裁(C)审理(D)调解44．双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。(A)双方的态度要端正、诚恳(B)通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策(C)协商解决纠纷一定要坚持原那么，决不允许损害国家和集体的利益(D)协商一定要在平等的前提下进行45．双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。(A)双方的态度要端正、诚恳 (B)通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策(C)协商解决纠纷一定要坚持原那么，决不允许损害国家和集体的利益(D)在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风46．双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。(A)双方的态度要端正、诚恳(B)通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策(C)协商一定要在平等的前提下进行(D)在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风47．经济合同纠纷的调解方法有()。(A)当面调解(B)现场调解(C)异地合同，共同调解(D)通过信函进行调解48．经济合同纠纷的调解方法有()。(A)当面调解(B)现场调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)根据需要分别采用开会调解和开庭调解49．经济合同纠纷的调解方法有()。(A)当面调解(B)通过信函进行调解(C)分头解决和会合调解穿插进行(D)根据需要分别采用开会调解和开庭调解50．常见的谈判策略与技巧有()等。(A)红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略51．商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。(A)要给对方以希望(B)要给对方以利益(C)要给对方以礼节(D)要给对方以诱饵52．商业竞争从某种意义上可分为()。(A)买方之间的竞争(B)买方与卖方之间的竞争(C)卖方之间的竞争 (D)第三方之间的竞争53．常见的谈判策略与技巧有()。(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略(C)化整为零策略(D)大智假设愚策略54．商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。(A)坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计策的时机(B)坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化(C)拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况(D)当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战55．商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。(A)将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充分的精力(B)对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备(C)拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况(D)当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战56．商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。(A)坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计策的时机(B)坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化(C)对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备(D)将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充分的精力57．商务谈判中，化整为零策略的特点是()。(A)以大划小(B)具体明确(C)灵活处理(D)突破谈判僵局58．常见的谈判策略与技巧有()。(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略(C)寻找临界价格(B)把利益摆在明处，把压力塞给对方59．商务谈判中，声东击西策略的特点是()。 (A)灵活机动，富于变化(B)既不强攻硬战，也不轻易放弃(C)迂回前进(D)不知不觉地实现60．商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。(A)以假设试探(B)派别人试探(C)低询价试探(D)规模购置试探．61．商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。(A)低级购置试探(B)可怜试探(C)威胁试探(D)让步试探62．商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。(A)合买试探(B)可怜试探(C)威胁试探(D)让步试探63．商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。(A)诱发试探(B)请你考虑试探(C)替代试探(D)告吹试探64．商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探65．作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。(A)要有坚决的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念(B)具有丰富的知识和经验(C)人品高尚、作风民主(D)要有心计、城府要深66．商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有()。(A)对对方声称所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理(B)提供有关争议事项的新信息(C)提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变(D)把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必说明他改变了主张67．常见的谈判策略与技巧有()。 (A)以漏斗方式获取更多的信息(B)利用时间的紧迫性(C)保全对手的面子(D)勇于认错68．销售人员答复顾客异议时，提前答复的优点有()O(A)销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的(B)使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售氛(C)使顾客感到销售人员非常坦率(D)销售人员主动提出并婉转地加以解决，那么会大事化小，小事化了69．销售人员答复顾客异议时，提前答复的优点有()。(A)销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，提高销售的成功率(B)使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销售气氛(C)销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省时间，提高销售的效率(D)销售人员主动提出并婉转地加以解决，那么会大事化小，小事化了70．在()的情况下，销售人员可能会对顾客的疑问稍后答复。(A)销售人员认为顾客提出的异议比拟复杂(B)销售人员无法答复顾客的意见，或需要搜集资料(C)销售人员认为随着销售业务的进一步深入，顾客提出的异议将不答自解(D)销售人员认为假设立即答复顾客的异议会影响销售工作的顺利进行71．在()的情况下，销售人员可能会对顾客的疑问稍后答复。(A)销售人员认为顾客提出的异议比拟复杂(B)销售人员无法答复顾客的意见，或需要搜集资料(C)销售人员认为随着销售业务的进一步深入，顾客提出的异议将不答自解(D)销售人员认为顾客的问题无关紧要，希望防止顾客以为销售人员总是与顾客作对 72．令顾客同意购置你的商品的方法有()等。(A)请求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)选择成交法73．令顾客同意购置你的商品的方法有()等。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法74．令顾客同意购置你的商品的方法有()等。(A)最后成交法(B)激将成交法(C)让步成交法(D)饥饿成交法75．不标准的合同条款有可能带来的负面影响主要包括()。(A)临时协商解决方法，将导致时间上的延误，给双方带来经济损失(B)费时费力，通过法律诉讼会损伤双方的感情，不利于日后的合作(C)增加履行合同的本钱，给双方带来损失，并且有可能影响双方良好的合作关系(D)给产品品牌带来消极影响76．正式达成交易，即签订合同后，销售人员还应做好的工作有()。(A)为双方庆贺(B)留住人情(C)宴请对方(D)寻求引见77．成交失败后需要注意的一些事项包括()。(A)防止失态(B)请求指点(C)分析原因(D)吸取教训78．订单的报价方式主要有()的方式。(A)直接报价(B)间接报价(C)准确报价(D)估价报价79．ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为()。(A)特别重要的库存(B)一般重要的库存(C)可有可无的库存(D)不重要的库存80.ABC分类管理方法包括()的步骤。(A)如何进行分类(B)如何进行选择(C)如何进行储存(D)如何进行管理81．常见的订货方式有()。(A)定量订货方式(B)定性订货方式(C)定点订货方式 (D)定期订货方式82．定量订货方式的优点有()。(A)能及时了解和掌握库存的动态(B)降低订货本钱(C)方法简便(D)降低运输方式83．定量订货方式的缺点有()。(A)不能及时了解和掌握库存的动态(B)增加订货本钱(C)方法复杂繁琐(D)增加运输方式84．定期订货方式的优点有()。(A)及时了解和掌握库存的动态(B)降低订单处理本钱(C)降低运输本钱(D)节省检查和盘点库存方面的费用85．定期订货方式的缺点有()。(A)提高运输本钱(B)库存水平较高(C)容易造成缺货现象(D)对货物的库存动态不能及时掌握86．商品质量检验的方法主要有()。(A)感官检验法(B)理化检验法(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法87．商品感官检验可分为()。(A)味觉检验(B)嗅觉检验(C)视觉检验(D)听觉检验和触觉检验88．理化检验法可分为()等。(A)物理检验法(B)化学检验法(C)视觉检验(D)生物学检验法89．物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为()。(A)度量衡检验法(B)光学检验法(C)热学检验法(D)机械性能检验法90．生物学检验法有()。(A)微生物检验法(B)光学检验法(C)热学检验法(D)生理学检验法 91．作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。(A)访问顾客(B)商务洽谈(C)试行订约(D)货品管理92．访问顾客及其准备工作主要包括()。’(A)分析顾客心理(B)匹配销售方格与顾客方格(C)接近潜在顾客(D)认定顾客资格93．访问顾客及其准备工作主要包括()等。(A)分析顾客心理(B)匹配销售方格与顾客方格(C)引起顾客兴趣(D)激发购置欲望94．顾客购置商品的心理活动过程包括()根本阶段。(A)顾客对商品的认知阶段(B)顾客对商品的意志阶段(C)顾客购置商品阶段(D)顾客对商品的情感阶段95．接近顾客包括()。(A)在空间距离上的接近(B)在时间距离上的接近(C)消除感情上的隔膜(D)在语言上接近96．以下选项属于接近拜访顾客的是()。(A)商品接近法(B)介绍接近法(C)社交接近法(D)馈赠接近法97．以下选项属于接近拜访顾客的是()。(A)赞美接近法(B)反复接近法(C)效劳接近法(D)利益接近法．98．以下选项属于接近拜访顾客的是()。(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法99．介绍接近法的内容包括()。(A)姓名(B)工作单位(C)拜访的目的(D)经济收入100．效劳内容包括()。一(A)维修效劳(B)信息效劳(C)咨询效劳(D)免费试用效劳101．“MAN法那么"方法包括()。 (A)具有商品购置力(B)信息效劳(C)具有对商品的需求(D)具有对商品购置决定权102．以下选项属于商品的兴趣集中点的有()。(A)商品的使用价值(B)流行性(C)平安性(D)美观性103．以下选项属于商品的兴趣集中点的有()。(．A)教育性(B)保健性(C)耐久性(D)经济性104．以下选项属于商品的兴趣集中点的有()。(A)商品的使用价值(B)流行性(C)耐久性(D)经济性105．销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。(A)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高(B)销售人员过高估计自己的表演才能(C)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反响(D)示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点106·销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。(A)让顾客有说话时机(B)无形中强迫顾客讲话(C)无形中强迫顾客接受产品(D)让顾客有时间考虑107·销售人员进行商品示范时，激发顾客购置欲望的方式有()。(A)适度说话，让顾客说话(B)挖掘对方的需求(C)不顾一切地热情招待顾客(D)用语言说服顾客108·销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。(A)引用别人的话试试(B)用广告语言来形容你的产品可收到独特效果(C)使用顾客语言(D)帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图109·商务谈判中，让步给对方的影响和反响有()情况。(A)对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 (B)对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示(C)对方对我方持疑心态度，不做出任何表示(D)对方认为我方还会做出新的重大的让步110·商务谈判中，坚决的让步策略的特点是()。(A)开始时寸步不让(B)最后时刻，那么一次让步到位(C)态度十分强硬(D)促成和局111·商务谈判中，坚决的让步策略的优点是()。(A)面对缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服(B)给对方以合作感，信任感(C)是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和(D)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象112·商务谈判中，坚决的让步策略的缺点是()。(A)可能失去伙伴(B)具有较大的风险性(C)态度过于强硬(D)易给对方传递己方缺乏诚意的信息113·商务谈判中，坚决的让步策略适用于()的情况。(A)洽谈的投资少(B)洽谈的投资大(C)依赖性强(D)依赖性差114·商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是()。(A)态度诚恳(B)务实(C)坚决(D)坦率115．企业对终端工作人员的管理表现在()方面。(A)严格报表管理(B)对终端人员进行培训(C)进行终端监督(D)搞好终端协调技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分) 1．小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：(1)合同纠纷产生的原因主要有哪些?(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?2．由于中国从日本进口的FP一418货车存在着严重的质量问题，因此中日双方就这批货车的善后事宜和索赔等事项开始谈判。谈判一开局，中方代表马名便直截了当、简明扼要地介绍了FP__418货车在中国各地的坏损情况以及用户对此的反映。尽管马名在此只字未提索赔问题，但实际已为索赔问题进行了举证。马名话音刚落，日方举重假设轻地说：“确实，这批车子中确有一些车子存在轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等问题，有的车子还偶有裂缝"。马名一听对方这番话，就知道对方在避重就轻，逃避责任。接下去的马名该怎么办呢?问题：(1)什么是经济合同纠纷?(2)你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷?二、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．请结合案例和所学知识答复以下问题。小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题：‘(1)小李应该怎样对待顾客的异议? (2)答复顾客异议的时机有几种?2．请结合案例和所学知识答复以下问题。未川公司要从天升公司购置10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧，而暂时休会。半个小时，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚刚您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?"李先生答复：“贵方的态度也不是一样吗?坐立不安的感觉着实让人不舒服呀!"未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：(1)在谈判准备阶段应做好什么工作?未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式?(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么?3．请结合案例和所学知识答复以下问题。某一采取直销方式的化装品公司主要在各大学上门推销其产品。某一顾客曾接触过此品牌，认为该品牌价位适中、质量优良，对它的印象良好，但是近期没有购置需要。某日，一推销员在午休时间上门，向该顾客大谈特谈产品的成效后，力劝其购置。顾客没有购置欲望，虽然感觉该推销员有令人不快的口头禅，但仍然婉言相拒。推销员仍不放弃，劝说顾客试用---F，并主动翻开一新包装，承诺如果顾客不满意也无妨，不会逼其购置。顾客经其劝说有了购置之意，但试用后感觉不大满意，明示自己意见后，该推销员勃然大怒，语言强硬，直接回击顾客的每一条意见，直至恶语羞辱顾客。该顾客忍无可忍之下将之赶走，并明示其今后再也不会购置该品牌化装品。问题：(1)该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点是什么? (2)该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?4．请结合案例和所学知识答复以下问题。日本A钢铁公司欲从澳大利亚购置煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。A公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B公司先报价。B公司采取的是西欧式报价术。这种报价方法稳住了A公司。双方经过几轮磋商，终于签订了合约。问题：(1)要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与技巧?(2)谈判的常用策略有哪几种?(列举5种即可)5．请结合案例和所学知识答复以下问题。推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题"。王先生消除了疑心态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽沉着不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。〞王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?〞王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：(1)在示范过程中应注意哪些问题?(2)马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的建议成交策略。 一、单项选择题标准答案：1．D2．A3．B4．C5．D6·A7．B8．C9．D10．C11．A12．A13．A14．B15．B16．B17．B18．C19．C20．C21．D22．D23．A24．B25．B26．C27．C28．D29．D30．A31．A32．A33．D34．A35．A36．A37．C38．B39．C40．A41．C42．C43．A44．A45．A46．C47．B48．D49．B50．A51．A52．B53．C54．D55．A56．C57．D58．A59．A60．D61．C62．D63．B64．B65．A66．A67．A68．D69．A70．B71．C72．D73．A74．B75．D76．A77．B78．C79．D80．A81．A82．A83．B84．C85．B86．D87．A88．B89．C90．D91．A92．B93．A94．C95．D96．A97．D98．B99．D100．D101．A102．A103．A104．B105．C106．D107．A108．A109．B110．B111．C112．C113．D114．D115．A116．B117．C118．C119．D120．B121．A122．B123．C124．D125．C126．D127．B1 28．A129．A130．D131．A132．A133．A134．B135．A136．B137．B138．A139．C140．C141．D142．D143．D144．D145．B146．A147．D148．C149．A150．A151．B152．C153．D154．A155．B156．C157．D158．B159．A160．B161．A162．B163．C164．C165．D166．A167．B168．C169．D170．D171．C172．B173．A174．A175．B176.C评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。二、多项选择题标准答案：1·ABCD2．ABC3．ABD4．ABD5．ABC6·BCD7．BCD8．ACD9．ABCD10．ABD11．ABC12．ABD13．ABCD14．BD15．BD16．AD17．ABD18．BC19．BCD20．ACD21·ABD22．ABCD23．AC24．ACD25．ABCD26·AB27．AC28．BC29．ABCD30．AB31．ABCD32．AD33．ABCD34．ABCD35．BC36．ABD37．ABCD38．ABCD’39．ABCD40．ABCD41·ABCD42．ABCD43．ABCD44．ABCD45．ABCD46·ABCD47．ABCD48．ABCD49．ABCD50．ABCD51·ACD52．ABC53．ABCD54．ABCD55．ABCD56·ABCD57．ABCD58．ABCD59．ABCD60．ABCD61·ABCD62．ABCD63．ABCD64．ABCD65．ABC66·ABCD67．ABCD68．ABCD69．ABCD70．ABCD71·ABCD72．ABCD73．ABCD74．ABCD75．ABC76．ABD77．ABCD78．AD79．ABD80．AD81·AD82．AC83．BD84．BCD85．BCD86．ABCD87．ABCD88．ABD89．ABCD90．AD91·ABCD92．ABCD93．ABCD94．ABD 95．AC96·ABCD97．ABCD98．ABCD99．ABC100．ABCD101．ACD102．ABCD103．ABCD104．ABCD105．ABC106·AB107．ABD108．ABCD109．ABD110．ABCD111·ABD112．ABD113．AD114．ABCD115．ABCD评分标准：各小题答对给1分：多项选择、、漏选和错选均不得分.技能题标准答案与评分标准一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1．答案要点：(1)产生合同纠纷的主要原因有：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同,造成合同纠纷；第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；‘第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。(1O分)(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意： ①双方的态度要端正、诚恳；②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；③协商解决纠纷一定要坚持原那么，不允许损害国家和集体的利益；④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2．答案要点：(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。(1O分)(2)马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决该纠纷，假设谈判不成功那么可考虑请求有关组织仲裁。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。三、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．答案要点：(1)当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。第二，无论在什么情况下，都要防止与顾客发生争吵或冒犯顾客。第三，在答复顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。(10分) (2)答复顾客异议的时机有：提前答复、及时答复、稍后答复，或是不予答复。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2．答案要点：(1)在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字〞的工作。(6分)未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。(4分)(2)在首场开场阶段，应注意的问题有：①主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；②主谈人应该尊重谈判对手；③首场开场要努力营造友好合作的气氛。(1O分)3．答案要点：(1)该顾客属于随和型顾客。(4分)该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内防线较弱。(6分)(2)该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。4分)认真听取顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩白。第二，在答复顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背真正的原因。第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要；用销售技巧劝说顾客放弃其异议。(6分)4．答案要点：(I／)谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：第一，明确到达目标需要解决多少问题。 第二，抓住分歧的实质是关键。第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。第四，掌握谈判的节奏。(1O分)(2)红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、学轰炸策略、化整为零策略、大智假设愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界子、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。(答复5小点即可)(10分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。5．答案要点：(1)在示范过程中，．应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加人。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、沉着不迫。(10分)(2)选择成交法(2分)请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。(答复其中4点即可(8分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。第四章客户管理Ⅱ．综合测试题知识题 一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．在效劳质量的评价标准中，()是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力。(A)可靠性(B)保证性(C)响应性(D)移情性2．在效劳质量的评价标准中，()是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。(A)可靠性(B)保证性(C)响应性(D)移情性3．在效劳质量的评价标准中，()是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。(A)可靠性(B)保证性(C)有形性(D)移情性4．()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。(A)标准跟进(B)流程图(C)结构重整(D)蓝图技巧5．()是企业同意向客户提供商业信用而提出的根本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。(A)信用标准(B)信用条件(C)信用额度(D)收账政策6．()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。(A)信用标准(B)信用条件(C)信用额度(D)收账政策7．()是企业为顾客规定的最长付款时间。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平(D)现金折扣8．()是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平(D)现金折扣9．()是在多长时间内给予客户折扣优惠。(A)折扣期限(B)折现率(C)折扣率(D)折扣地点 1O．()是在折扣期限内给予客户多少折扣。．(A)折扣期限(B)折现率(C)折扣率(D)折扣地点11．()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成局部。(A)信用标准(B)信用条件(C)信用额度(D)收账政策．12．企业自身的追账员通过、、信函等方式向债务人发送付款通知，这是()的实例。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT"追账13．企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因，这是()的实例。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT"追账14．企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT"追账15．异地追账不宜采用()。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT〞追账16．()是未来追账的优先选择。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT"追账17．追账经理或财务经理上门追账；优先解决争议和问题；在非恶性拖欠情况下，可以保障继续发货，这是在自行追账的特殊策略中对()使用的方法。(A)长期、大型客户(B)一般客户(C)低风险客户(D)高风险客户18．一般收账程序；根据其信用限额，欠款超过规定天数停止发货，这是在自行追账的特殊策略中对()使用的方法。 (A)长期、大型客户(B)一般客户(C)低风险客户(D)高风险客户19．立即停止供货，严密监控并追讨，这是在自行追账的特殊策略中对()使用的方法。(A)长期、大型客户(B)一般客户(C)低风险客户(D)高风险客户20．()县选择分销商最关键的因素。(A)市场(B)声誉(C)中间商的历史经验(D)合作意愿21．()指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。(A)直接鼓励(B)精神鼓励(C)物质鼓励(D)间接鼓励22．分清品种、数量、坎级、返利额度等是在制定返利政策时考虑()的实例。(A)返利的标准(B)返利的时间(C)返利的形式(D)返利的附属条件23．考虑是现价返，还是以货物返，还是二者结合等是在制定返利政策时考虑()的实例。(A)返利的标准(B)返利的时间(C)返利的形式(D)返利的附属条件24．考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。(A)返利的标准(B)返利的时间(C)返利的形式(D)返利的附属条件25．经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是()的实例。(A)等级折扣(B)数量折扣(C)现金折扣(D)季节折扣 26．中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是()的实例。(A)等级折扣(B)数量折扣(C)现金折扣(D)季节折扣27．回款时间越早，折扣力度越大，这是()的实例。(A)等级折扣(B)数量折扣(C)现金折扣(D)季节折扣28．在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，到达一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是()的实例。(A)等级折扣(B)数量折扣(C)现金折扣(D)季节折扣29．()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。(A)直接鼓励(B)精神鼓励(C)物质鼓励(D)间接鼓励30．通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接鼓励中的()方法。(A)帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理31．帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、，并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接鼓励中的()方法。(A)帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理32．制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接鼓励中的()方法。 (A)帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理33．()是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。，(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货34．()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货35．()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货二、多项选择题(每题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得分)1．利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。(A)给予不同编码(B)利用条形码(C)通过文字标识(D)采用不同颜色的商标2．关于客户效劳管理的内容，主要包括()。(A)评价效劳质量(B)对终端人员进行培训(C)进行终端监督(D)提高效劳质量3．按相对重要性由高到低，用来判断效劳质量的评价标准有()等方面。(A)可靠性(B)保证性(C)响应性(D)移情性和有形性4．在效劳质量的评价标准中，保证性包括的特征有()。 (A)完成效劳的能力(B)对顾客的礼貌和尊敬(C)与顾客有效的沟通(D)将顾客最关心的事放在心上的态度5．在效劳质量的评价标准中，移情性的特点有()。(A)完成效劳的能力(B)接近顾客的能力(C)敏感性(D)有效地理解顾客需求6．有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有()。(A)标准跟进(B)流程图(C)结构重整(D)蓝图技巧7．客户信用管理的内容主要包括()。(A)信用管理目标(B)追回帐款的策略(C)结构重整(D)制定信用政策8．信用管理功能根本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是()。(A)降低赊销风险(B)减少坏账损失(C)降低DSO(D)加快流动资金周转9．合理的信用政策主要包括()。(A)信用标准(B)信用条件(C)信用额度(D)收账政策1O．确定信用标准的主要因素应该包括()。(A)市场战略(B)竞争对手的情况(C)库存水平(D)客户分析情况和其他历史经验11．信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由()要素组成。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平(D)现金折扣12．影响信用期限的主要因素包括()。(A)企业的市场营销战略(B)客户的资信水平和信用评级(C)行业普遍的信用期限(D)企业本身的资金状况13．企业也可采用()确定信用期限。(A)现金流量法(B)边际收益法(C)净现金流量法(D)本钱收益法 14．企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含()等要素。(A)折扣期限．(B)折现率(C)折扣率．(D)折扣地点15．信用额度包括()。(A)企业发放给客户群的总体信用额度(B)企业发放给客户群的局部信用额度(C)发放给某一具体客户的信用额度(D)发放给某一具体客户的总体信用额度16．客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用以下方法：((A)根据收益与风险对等的原那么确定(B)根据客户营运资本净额的一定比例确定(C)根据客户收入的一定比例确定(D)根据客户清算价值的一定比例确定17．追账的根本方法大体上有()。(A)自行追账(B)委托追账(C)仲裁追账(D)诉讼追账18．自行追账的根本方法有()。(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT"追账19．委托追账的根本方法包括()。(A)专业追账员追账(B)诉讼追账(C)律师协助非诉讼追账(D)申请执行仲裁裁决20．委托追账的优点包括()。(A)追收力度大(B)节约追账本钱(C)处理案件专业化(D)缩短追讨时间21．仲裁追账的特点包括()。(A)仲裁机构是最高机构(B)仲裁裁决具有终局性，对双方当事人都有约束力(C)仲裁机构是民间性的组织(D)仲裁是以双方当事人的自愿约定为根底的 22．仲裁追账的具体程序包括()。(A)仲裁的申请和受理(B)组成仲裁庭(C)仲裁审理与裁决(D)裁决的执行和仲裁裁决的司法审查23．仲裁追账中，仲裁裁决的司法审查包括()。(A)仲裁裁决的撤销(B)组成仲裁庭(C)仲裁审理与裁决(D)仲裁裁决的不予执行24．诉讼追账的特点包括()。(A)必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告(B)有明确的被告(C)必须有具体的诉讼请求和事实、理由(D)必须是属于法院受理的范围和管辖的案件25．诉讼追账的具体程序主要有()。(A)起诉与受理(B)审理前的准备(C)开庭审理(D)执行26．诉讼追账审理前的准备，包括()。(A)向当事人送达起诉状副本和辩论状副本(B)告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员(C)认真审核诉讼材料，调查收集必要的证据(D)追加当事人27．诉讼追账开庭审理，包括()。(A)开庭前的准备(B)法庭调查(C)法庭辩论(D)评议和审判和按期限审结28·间接鼓励分销商通常的做法有()的形式。(A)帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 (D)伙伴关系管理29·根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货可分为()。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货30．可能造成窜货的原因有()(A)管理制度有漏洞(B)鼓励措施失偏颇(C)管理监控不力(D)代理选择不适宜31．治理窜货问题的对策有()。(A)归口管理，权责清楚(B)建立合理的差价体系(C)加强销售通路管理(D)加强营销队伍的建设与管理技能题一、情景模拟题(1题。每题20分)1·北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资效劳。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。(1)企业选择分销商应考虑哪些因素?(2)间接鼓励分销商通常的做法有哪些?二、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．请结合案例和所学知识答复以下问题。某一著名饮料生产厂商曾与A公司签定预先支付局部 货款的购销合同。A公司每天派人催饮料厂交货，但A公司却不支付货款。针对这种情况，饮料厂也始终不给A公司供给一瓶饮料。问题：(1)结合案例分析饮料厂的做法是否正确?(2)列举出其他几种追账策略。2．请结合案例和所学知识答复以下问题。东方公司从红星公司购置了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血"扶植手段来讨债。问题：．(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件?(2)如果实行委托追账，有哪些步骤?3．请结合案例和所学知识答复以下问题。小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比拟愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到I*1难。小王与李东商量：“你们如果现在清账，我们给予3％的现金折扣?’’李东说考虑考虑。经过努力协商，最终追回欠款。问题：(1)小王采用的是什么追账策略?自行追账策略的根本方法有哪些?(2)自行追账策略的辅助方法有哪些?4．请结合案例和所学知识答复以下问题。IBM公司把提供世界上最好的效劳 作为经营的宗旨，为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在三年中，他们惟一的任务是：对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。有一次，美国亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时内，IBM公司即派出六位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。此外，为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工效劳质量的满意程度，定期进行员工效劳质量检查。问题：(1)判断效劳质量的标准有哪些?(2)提高企业效劳质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?Ⅲ．标准答案及评分标准知识题一、单项选择题标准答案：1．B2．D3．C4．A5．A6．B7．A8．D9．A10．C11．C12．．A13．C14．D15．C16．D1 7．．A18．B19．D20．A21．A22．．A23．C24．B25．B26．A27．C28．D29．D30．B31．C32．D33．A34．C35．B评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。二、多项选择题标准答案：1．ABCD2．AD3．．ABCD4．ABCD5．BCD6．．AD7．ABD8．ABCD9．ABCD10．ABCD11．AD12．．ABCD13．BC14．．AC15．AC16．ACD17．．ABCD18．ACD19．．ABCD20．ABCD21．BCD22．．ABCD23．AD24．．ABCD25．ABCD26．ABCD27．ABCD28．ABCD29．．ABC30．ABCD31．ABCD评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。技能题标准答案与评分标准一、情景模拟题(1题。每题20分)．1．答案要点：(1)选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销(1O分)(2)间接鼓励分销商通常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。(1O分) 评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。二、案例分析题：(1～5题。每题20分)1．答案要点：(1)正确。因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A公司在实现权利的同时也承当某种义务。所以A公司不付款，饮料厂可以不送饮料。(1O分)(2)追账策略还有：①委托追账。②仲裁追账。③诉讼追账。(10分)2．答案要点：(1)为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用以下方法：根据收益与风险对等的原那么确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承当债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小局部。②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金缺乏，必须对客户的净资产进行分析评估。(10分)(2)委托追账的步骤有：——选择资信状况良好的追账机构。——向追账机构提供案情介绍。——听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。——协商佣金比例。． ——办理委托手续。——向追账机构提交债权文件。——接受追账公司的进展报告，及时给予配合。——结算。——结案o(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。3．答案要点：(1)采用的是自行追账中的对销售商和购置商都有利的现金折扣辅助策略。(4分)自行追账的根本方法有：函电追账、面访追账、“IT〞追账。(6分)(2)自行追账的几种辅助方法有：采用对销售商和购置商都有利的现金折扣；向债务人收取惩罚利息；对已发生拖欠的客户停止供货；取消信用额度；处理客户开出的空头支票。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。4．答案要点：(1)判断效劳质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。(1o分)(2)有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同效劳人员的接触点，并从这些接触点出发来改良企业效劳 质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析效劳传递过程的各个方面，包括从前台效劳到后勤效劳的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：第一步，将效劳所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得效劳过程能够清楚、客观的展现出来；第二步，将那些容易导致效劳失败的环节找出来；第三步，确定执行标准和标准，并使这些标准和标准表达出企业的效劳质量标准第四步，找出顾客能够看得见的判断效劳水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的效劳接触点。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。 第五章团队建设Ⅱ．综合测试题知识题一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购置动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这表达了人员销售()的特点。(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性2．销售人员可以选择那些具有较大购置可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这表达了人员销售()的特点。3．销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承当 了整个销售阶段的任务，这表达了人员销售()的特点。4．有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这表达了人员销售()的特点。5．一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议6．一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。7．销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。8．销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。9．()是培训人员最常使用的数据收集工具。(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法lO．()有助于收集深层次的信息。11．()是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。12．()对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。13．本钱一收益评价法、时机本钱法、边际分析法、假设检验法等属于()。(A)定量评价方法(B)观察法(C)面谈法(D)定性评价方法14．()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。．· (A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法15．()是一种在工作岗位上练兵的培训方法。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法16．()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。(A)销售人员(B)财务人员(C)出纳人员(D)经理17．传统观念认为，人员销售的目标就是追求()。(A)最小的本钱’(B)最大的利润(C)最大的销售额(D)最大的净现金流18．销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这表达了销售人员必须掌握()。(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识19．销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价策略等，这表达了销售人员必须掌握()。(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识20·销售人员应了解谁是产品的购置决策者、其购置动机和购置习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这表达了销售人员必须掌握()。(A)企业知识(B)产品知识(C)市场知识(D)用户知识21·销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这表达了销售人员必须掌握()。(A)企业知识，(B)产品知识(C)社会知识(D)用户知识22·( )是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。(A)刊出方式(B)招聘方式(C)出版方式(D)登报方式23·利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。(A)广告(B)电视(C)报纸(D)电台24·刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。(A)培训式招聘广告(B)说明式招聘广告(C)销售式招聘广告(D)隐蔽式招聘广告25．不写明招聘企业名称及职位的广告是()。(A)培训式招聘广告(B)说明式招聘广告(C)销售式招聘广告(D)隐蔽式招聘广告26．()是一种正规的课堂教学培训方法。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法27·()一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法二、多项选择题(每题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得1．销售组织中的人员可称为()等。(A)销售员(B)销售人员(C)销售代表(D)业务经理和销售工程师2．销售人员的作用有()。(A)决定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)对付竞争的砝码(D)信息传递的使者3．销售人员的职责主要有()。(c)进行实际销售(D)做好售后效劳 4．人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。(A)灵活性(B)完整性(c)选择性(D)长远性5．人员销售决策的内容包括()。(A)确定销售目标(B)确定销售规模(c)分配销售任务(D)组织和控制销售活动6．企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有()。(A)企业营销目标(B)企业促销策略(c)顾客购置行为(D)市场供求局势7．针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有()。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(c)销售小组对一组顾客(D)销售会议和销售研讨会8．销售人员的来源主要包括()。(A)内部选拔(B)委托猎头公司招聘(c)校内招聘(D)外部招聘9．人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为()。(A)战略决策(B)财务决策(c)管理决策(D)人事决策1o．战略决策主要包括()等决策。(A)销售目标的设计(B)销售队恤确实定(c)销售区域的选择(D)销售政策的制定11．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的()报酬、鼓励和控制等决策。(A)培训(B)招聘(c)调配(D)挑选12．报纸招聘信息的构成包括()及其他考前须知等。(A)内容(B)刊出方式(c)招聘期限(D．)应聘方式 13．报纸广告刊出方式包括()。(A)说明式(B)招聘式(c)隐蔽式(D)应聘式14．报纸广告一般的应聘方式主要有()。(A)先寄回函，再安排面试(B)不定期面试(c)见报即来面试(D)联系即来面试15．在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有()。(A)准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象(B)场地的选择多以应聘者来企业面试为宜(C)面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉(D)每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录16·一项成功的培训工作必须坚持()的原那么。(A)价值(B)规模效应(C)重点(D)持续性17．销售人员培训依培训地点的不同可分为()。(A)集中培训(B)连续培训(C)分开培训(D)间断培训18．销售培训人员的主要来源有()。(A)公司的外部培训专家(B)公司的专职培训人员(C)校园老师(D)正规的销售机构人员19．销售人员培训的方法主要有()。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法20·唐纳·克柏屈格的“四阶层评估模型"，培训评估分为()方面。(A)反响(B)行为(C)学习(D)效益21·标准的销售会议名称一般由()组成。(A)会议范围(B)会议名称(C)会议性质(D)会议内容22．初定销售会议步骤包括会议的()等。(A)性质(B)议程(C)日程(D)程序 23．销售会议材料主要有()。(A)会议文件(B)讲话材料(C)会议性质(D)会议主持词24·销售会议的组织可以分为会议的()等阶段。(A)开始阶段(B)会议准备(C)会议期间(D)会议结束25·分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为()。(A)定量测量(B)定期测量(C)不定期测量(D)定性测量技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1·王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名经验丰富的销售人员一会勉确左当售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来局部客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚"的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理那么认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。问题：(1)企业招聘销售人员一般有几种途径?(2)如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?2．王牌股份的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。 不得不成认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便参加了公司，曾连续五年获得公司的“年度最正确销售代表奖"。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情?二、案例分析题：(1～2题。每题20分)1．请结合案例和所学知识答复以下问题。本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比拟高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多缺乏 的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能"。有的销售员对产品的了解比拟多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄〞，以酒量去征服客户；有的那么搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一局部销售人员有了不错的业绩。问题：(1)案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊?(2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?2．请结合案例和所学知识答复以下问题。某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。突然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。·问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?(2)人员销售有哪几种方式?一、单项选择题标准答案：1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B19．．A20．D21．C22．．A23．C24．B25．D26．A27．B二、多项选择题标准答案：1．．ABCD2．ABCD3．．ABCD4．．ABCD5．ABCD6．．ABCD7．ABCD8．AD9．．AC10．．ABCD11．ABCD12．ABCD1 3．AC14．ACD15．．ABCD16．ABCD17．AC18．ABD19．ABCD20．．ABCD21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．．ADⅢ．标准答案及评分标准知识题技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1．答案要点：(1)企业招聘的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、亍业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘(1O分)(2)答复道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分。2．答案要点：武刚应该一方面以身作那么，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要生，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。(1O分)武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)(紧扣上述要点进行论述即可)二、案例分析题(1～2题。每题20分)1．答案要点：(1)A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源； 弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不标准，公司整体形象不好，没有持续开展能力。(共10分)(2)一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和鼓励三方面来系统制定销售人员的管理政策。①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。②销售人员的培训：公司要制定系统的培训方案，选择适宜的培训方法。③销售人员的鼓励：鼓励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境鼓励、目标鼓励、物质鼓励和精神鼓励等方式来提高推销人员的工作积极性。(共1O分)2．答案要点：(1)一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的效劳态度。·说服顾客的能力。。宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会识；美学知识。(1O分) (2)人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。(10分)评分标准：应结合案例阐述，否那么酌情扣分第一章市场营销根本理念一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于()。(A)交换活动(B)交易活动(C)买卖活动(D)协商活动2．市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以()来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。(A)交换(B)乞求(C)生产(D)掠夺3．以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成()。(A)交换(B)交易(C)买卖(D)洽谈4．在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了()。(A)客户群(B)市场(C)客户(D)目标市场5.当人们决定通过()来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。(A)乞讨(B)掠夺(C)交换(D)生产6.那些通过购置商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于()。(A)消费者市场(B)产业市场(C)中间商市场(D)非营利组织市场7.作为一切市场的根底，()对其他各类市场具有决定性。(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场 8.市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差异，这是因为市场营销观念是以()需求为中心。(A)卖方(B)买方(C)生产方(D)销售方9．以()为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场。(A)商品属性(B)购置者购置行为的特点(C)商品流通的时序(D)商品流通的地域10．按照商品流通的顺序可将市场划分为()。(A)一般商品市场和特殊商品市场(B)现货市场和期货市场(C)批发市场和零售市场(D)消费者市场和组织市场11．组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，以下不属于组织市场范畴的是()。(A)生产者市场(B)农村家庭市场(C)零售商市场(D)各级政府市场12．把市场划分为现货市场和期货市场的标准是()。(A)商品流通顺序(B)商品流通地域(C)商品流通时间(D)商品流通属性13．实际存在但未被利用和尚未实现的潜在需求，构成了市场的()。(A)外表时机(B)潜在时机(C)全新时机(D)未来时机14．按照()可以把市场划分为批发市场和零售市场。(A)商品流通时序(B)商品流通时间(C)商品流通顺序(D)商品流通次序15．一切购置产品和效劳并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供给给他人的组织所构成的市场属于()。(A)消费者市场(B)产业市场(C)中间商市场(D)非营利组织市场16．企业营销活动的出发点和归宿是()。 (A)顾客(B)企业(C)产品(D)营销人员17．()是市场营销最根本的概念，同时也是人类经济活动的起点。(A)消费者的需求(B)消费者的欲望(C)人的根本需求(D)人的根本欲望18．在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是()。(A)物美价廉的电视机(B)高性能、满足视听需要的终端设备(C)信息和娱乐(D)自我实现的满足感19．人为了生存需要食物、衣服、房屋等，这些都属于人的()。(A)欲望(B)产品需求(c)根本需求(D)兴趣20．消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是()。(A)需求(B)欲望(C)感觉(D)价值观21．现代市场营销学理论研究的主要对象是()。(A)消费者市场(B)组织市场(C)中间商市场(D)产业市场22．20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为()。(A)生产观念(B)产品观念(C)推销观念(D)市场营销观念23．客户观念那么强调满足的是()。(A)每一个子市场的需求(B)多个子市场的需求(C)每一个客户的特殊需求(D)多个客户的特殊需求24．在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购置者数量为100万，而每个购置者的购置数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20％时，该企业所面对的市场需求是()亿元。(A)O．1(B)O．4(C)1．6(D)2．O’ 25．一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当()时，欲望即变为产品需求。(A)进入市场参加交易(B)愿意购置(C)有购置力支持(D)进行市场营销活动26．市场营销理论的中心是()。(A)消费(B)交换(C)需求(D)欲望27．()是先于市场营销的前提性概念。(A)消费(B)交换(C)需求(D)欲望28．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，那么前后者分别被称为()。(A)潜在顾客，市场营销者(B)实际顾客，市场营销者(C)市场营销者,潜在顾客(D)市场营销者,实际顾客29．市场营销最根本的概念是人的()。(A)根本需求．(B)欲望(C)产品需求(D)价值30．市场营销是与()有关的人类活动。(A)交换(B)产品(C)．销售(D)市场31．瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于()。(A)适应需求(B)满足需求(C)创造需求(D)管理需求33．市场营销管理的实质是()管理。，(A)需求(B)欲望(C)价值(D)交易，32．作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时他们所具有的是()(A)需求(B)需要(C)欲望(D)价值34．市场营销管理的实质是()。(A)销售管理(B)生产管理(C)需求管理(D)品牌管理 40．娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，那么该类企业进行营销管理的任务是()。(A)刺激市场营销(B)开发市场营销(C)重振市场营销(D)协调市场营销41．烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是()，从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。(A)维持市场营销(B)改变市场营销(C)刺激市场营销(D)反市场营销42．对于潜伏需求，市场营销管理的任务是()。(A)改变市场营销(B)刺激市场营销(C)开发市场营销(D)协调市场营销43．市场上的大局部人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做()。(A)负需求(B)无需求(C)潜伏需求(D)下降需求44．对于不规那么需求，市场营销管理的任务是()。(A)改变市场营销(B)开发市场营销(C)刺激市场营销(D)协调市场营销45．顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做()。(A)负需求(B)无需求(C)潜伏需求(D)下降需求46．对于充分需求，市场营销管理的任务是()。(A)反市场营销(B)降低市场营销(C)维持市场营销(D)协调市场营销47．当公司的业务量到达满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是()。(A)重振市场营销(B)协调市场营销(C)维持市场营销 (D)开发市场营销48．面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是()。(A)开发市场营销(B)刺激市场营销(C)改变市场营销(D)协调市场营销49．马斯洛在对人的根本需求研究的根底上把其划分为五个层次，最高层次的需求是()。(A)生理需求(B)平安需求(C)社会需求(D)自我实现需求50．日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于()。(A)适应需求’(B)满足需求(C)创造需求(D)管理需求51．市场营销思考问题的出发点是()。(A)目标市场的大小(B)所能提供的产品的功能特征(C)消费者的需求和欲望(D)企业的各种资源状况52．企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品和效劳的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受污染和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把()放在一切考虑的因素之首。(A)产品的教育性和娱乐性(B)对环境无侵害、无污染(C)产品的高科技因素(D)年轻消费者的需要和满意53．消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低本钱以扩展市场。这种市场营销观念叫做()。(A)生产观念(B)推销观念(C)产品观念(D)市场营销观念54．消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改良。这种市场营销观念属于()。 (A)生产观念‘(B)产品观念(C)推销观念(D)市场营销观念55．在产品观念的指导下，企业的营销行为中比拟容易产生()。(A)市场营销轻视(B)市场营销远视(C)市场营销重视(D)市场营销近视二、多项选择题【每题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得分】1．以下对交换与市场营销的关系的描述正确的选项是()。(A)当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销(B)市场营销是先于交换的前提性概念(C)交换是市场营销理论的中心(D)如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动2．市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。(A)有某种需要和欲望的人(B)拥有使别人感兴趣的资源(C)为满足需要的购置能力(D)购置欲望3．以下各类市场中，是按商品属性来划分的是()。(A)消费品市场(B)批发市场(C)劳动力市场(D)金融市场4．以下市场属于组织市场的是()。(A)金融市场(B)产业市场(C)中间商市场(D)非营利组织市场5．以商品流通地域为标准可以把市场划分为()。(A)城市市场(B)农村市场(C)全国市场(D)国际市场 6．一般商品市场包括()。(A)消费品市场(B)劳动力市场(C)生产资料市场(D)金融市场7．以购置者购置行为的特点为标准来划分,可以把市场划分为()。(A)一般商品市场(B)特殊商品市场(C)消费者市场(D)组织市场8．以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为()。(A)一般商品市场(B)特殊商品市场(C)消费者市场(D)组织市场9．特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括()。(A)劳动力市场(B)消费品市场(C)生产资料市场(D)金融市场．10．对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的选项是()。(A)对无需求状况实施改变市场营销(B)对潜伏需求状况实施开发市场营销(C)对下降需求状况实施刺激市场营销(D)对不规那么需求实施协调市场营销11．生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源)。(A)供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点(B)产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 (C)本钱太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场(D)大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高12．市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理()之间利益方面所持的态度、思想和观念。(A)企业(B)顾客(C)社会(D)政府13．社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()。(A)企业利润(B)消费者需要(C)所有者利益(D)社会利益14．任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是()。(A)人口(B)购置力(C)购置欲望(D)生产能力15．在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，以下选项中，可以帮助企业创造需求的是()。(A)设计生活方式(B)把握全新时机(C)营造市场空间(D)扩大生产产量16．在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。(A)有某种需要(B)拥有使别人感兴趣的资源(C)愿意以这种资源来换取其需要的东西(D)处于一定的市场环境17．马斯洛在对人的根本需求研究的根底上把其划分为()。(A)生理需求(B)平安需求 (C)社会需求(D)受尊重需求18．市场时机的类型主要有()。(A)外表时机(B)潜在时机(C)全新时机(D)实现时机19．关于市场营销人员的作用，说法正确的选项是()。(A)市场营销人员创造消费者的需要(B)市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望(C)可以开发及销售特定的效劳或产品来满足消费者的欲望(D)市场营销人员使人们购置并不需要的东西Ⅲ．标准答案及评分标准知识题一、单项选择题标准答案：1．B2．A3．．A4．B5．C6．C7．D8．B9．B10．C11．B12．C13．B14．C15．B16．A17．C18．C19．C20．D21．A22．D23．C24．B25．C26．B27．B28．C29．A30．D31．C32．C33．A34．C35．D36．A37．．A38．A39．D40．D41．D42．C43．A44．D45．B46．C47．C48．A49．D50．C51．C52．D53．A54．B55．D评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。 二、多项选择题标准答案：1．．ACD2．．ACD3．ACD4．BCD5．ABCD6．．AC7．CD8．AB9．．AD10．BD11．AC12．．ABC13．ABD14．．ABC15．ABC16．．ABC17．．ABCD18．ABC19．BC第二章市场营销组合一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为()。(A)宏观环境变量(B)微观环境变量(C)可控变量(D)不可控变量2．市场营销组合的特点是()。(A)对企业来说都是“不可控因素〞(B)是一个单一结构(C)是一个静态组合(D)要受企业市场定位战略的制约3．以下关于市场营销组合的说法中，正确的选项是()。(A)无形效劳不属于产品(B)产品的价格是产品价值的反映形式(C)市场营销组合通常不可控(D)市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变4．市场营销组合的“4P〞之外，还应该再加上两个“P〞，即权力(power)与公共关系(publicrelations)，成为“6P〞。这种新的战略思想称为()。(A)宏观市场营销(B)大市场营销(C)微观市场营销(D)整合市场营销5．大市场营销观念是著名营销学者()提出来的。(A)菲利普·科特勒(B)麦卡锡(C)迈克尔·波特(D)彼得· 杜拉克6．在4C的营销观念下，企业的定价模式将()列为决定性因素。(A)企业生产本钱(B)消费者接受价格(C)同行业竞争价格(D)企业目标利润要求7．4C理论用()取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。(A)沟通(B)顾客(C)本钱(D)便利8．以下几个营销要素不属于4C理论内容的是()。(A)价格(B)本钱(C)渠道(D)沟通9．4C理论是市场营销理论研究的新开展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有()。(A)eommunication—promotion(B)cost—price(C)convenience—place(D)contain—product10．产品的整体概念表达了以()为中心的现代市场营销观念。(A)效劳(B)顾客(C)产品(D)企业11．人们购置化装品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美"，从这个角度来说，化装品所提供的“美化"功能属于()。(A)潜在产品层(B)附加产品层(C)形式产品层(D)核心产品层12．包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的()产品层。(A)核心(B)附加(C)形式(D)潜在13．与现有产品相关的未来可开展的潜在性产品是()产品层。(A)核心(B)附加(C)形式(D)潜在14．安装、送货、保证、提供信贷、售后效劳等属于()产品层。(A)核心(B)附加(C)形式(D)潜在 15．按产品的耐用性和有形性可将产品划分为几大类，其中，在正常情况下能够屡次使用的物品叫做()。(A)耐用品(B)非耐用品(C)效劳(D)便利品16．对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去购置，那么该类消费品属于()。(A)便利品(B)选购品(C)非渴求物品(D)特殊品17．顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购置的物品属于()。(A)便利品(B)选购品(C)非渴求物品(D)特殊品18．像肥皂、报纸等消费者通常频繁购置或需要随时购置，并且只花最少精力和最少时间去比拟品牌、价格的消费品属于()。(A)便利品(B)选购品(C)特殊品(D)非渴求品19．()是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。(A)产品组合(B)产品线(C)产品工程(D)产品系列20．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。(A)量的组合和质的比例(B)数量关系(C)质的组合和量的比例(D)结构关系21．企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例是()。(A)产品组合(B)产品线(C)产品工程(D)产品系列22．如果某企业共有26个产品工程，归属于5条不同的产品线，那么该企业的产品组合深度为()。(A)5(B)5．2(C)6(D)2623．企业拥有的不同产品线的数目是()。(A)宽度(B)长度(C)深度(D)关联性24．产品线上平均具有的产品工程数是()。(A)宽度(B)长度(C)深度(D)关联性 25．每条产品线内不同规格的产品工程的数量是()。(A)宽度(B)长度(C)深度(D)关联性26．对于产品组合来说，产品组合深度越大说明()。(A)企业的产品线越多(B)企业产品的规格、品种越多(C)企业每条产品线内产品规格越多(D)各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高27．雅芳化装品公司拥有30条产品线，共有1200个产品工程，那么其产品组合的深度为()。(A)30(B)40(C)50(D)6028．一个企业缩减自己的产品组合是指()。(A)产品线减少(B)产品线更新(C)产品线号召(D)剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品工程29．一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有范围是指()。(A)产品线延伸(B)产品线更新(c)产品线号召(D)扩大产品组合30．丰田公司为优化产品组合，在其中档产品卡罗纳品牌的根底上，为高档市场增加了佳美品牌，为低档市场增加了小明星品牌。丰田公司这种策略是()。(A)向下延伸(B)向上延伸(C)双向延伸(D)扩大产品组合31．某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购置更高档的空调。该公司产品大类决策属于()。(A)扩大产品组合决策(B)产品线更新决策(C)缩减产品组合决策(D)产品线号召决策32．需求弹性是指()(A)指因价格变动而引起需求相应变动的比率 (B)不同产品具有不同的需求弹性·(C．)需求的可调节程度(D)市场需求会按照与价格变动相反的方向变动33．企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了()。(A)分销渠道系统(B)分销渠道长度(C)分销渠道宽度(D)分销渠道深度34．分销渠道的起点是()。(A)生产者(B)批发商(C)代理商(D)中介机构35．以下关于垂直分销渠道模式的说法中正确的选项是()。(A)维持垂直分销系统的本钱比拟低(B)垂直分销系统能合理管理库存(C)垂直分销系统不易于安排生产与销售(D)垂直分销系统渠道控制力弱36．以下渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是()。(A)管理式(B)分散式(C)公司式(D)契约式37．传统分销渠道模式比拟适合于()。(A)大型企业(B)中型企业(C)垄断企业(D)小型企业38．通常不必要实行直接营销的产品是()。(A)顾客订制的产品(B)建筑材料(C)易腐烂的产品(D)标准化产品39.在各种渠道模式中,()具有较大的灵活性,可以随时、任意地淘汰或者选择分销渠道。(A)传统分销渠道模式(B)垂直分销渠道模式(c)水平分销渠道模式(D)密集分销渠道模式40．某公司建立了三条渠道进行分销活动，那么该公司的渠道模式属于()。(A)传统分销渠道模式(B)垂直分销渠道模式(C)水平分销渠道模式 (D)多渠道分销渠道模式41．对经销商而言最重要的是()。(A)客户(B)制造商(C)政府(D)竞争者42．分销渠道是指()。(A)分销商的总和(B)零售商的总和(C)产品或效劳从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径(D)分销商和零售商的总和43．分销渠道的()是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。(A)长度(B)宽度(C)广度(D)深度44．可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做()。(A)传统分销渠道模式(B)垂直分销渠道模式(C)水平分销渠道模式(D)多渠道分销渠道模式二、多项选择题(每题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得分)1．以下说法中正确的选项是()。(A)企业能够影响自己所处的市场营销环境(B)企业只能被动地适应所处环境(C)市场营销组合中的变量在一定程度上都可控(D)企业所处的环境对企业而言是不可控的2．以下对市场营销组合特点的描述正确的选项是()。(A)市场营销组合要素对企业来说都是可控要素(B)市场营销组合是一个复合结构 (C)市场营销组合是一个动态组合(D)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约3．影响市场营销渠道设计的因素主要有()。(A)顾客特性(B)产品特性(C)中间商特性(D)竞争特性’4．“大市场营销〞战略思想中所包括的组合要素有()。(A)产品(B)权力(C)渠道(D)公共关系5．大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该参加的要著是()。(A)权力(B)政治(C)公共关系(D)人员6．大市场营销组合应该包括的要素是()。(A)顾客(B)产品(C)权力(D)公共关系7．产品是市场营销组合的一个变量，与之相关的因素包括()。(A)产品的开发与生产(B)产品的包装(C)产品的商标(D)产品的质量保证8．按消费者的购置习惯，可以把消费品划分为()。(A)耐用品(B)便利品(C)选购品(D)’。特殊品9．按产品的耐用性和有形性可将产品划分为()。(A)耐用品(B)非耐用品(C)效劳(D)便利品10．便利品是指消费者通常频繁购置，并且只花最少精力和最少时间去比拟品牌、价格的消费品。便利品又可分为()。(A)常用品(B)冲动品(C)救急品(D)耐用品11．非渴求物品指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购置的物品。以下属于非渴求物品的是()。(A)刚上市的新产品(B)墓地(C)人寿保险(D)牙膏12．按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，以下属于选购品的有()。 (A)名牌男服(B)儿童衣料(C)家具(D)人寿保险13．根据如何进入生产过程和相对昂贵这两点，可以把工业品分成()。(A)材料和部件(B)资本工程(C)供给品(D)效劳14．根据工业品()，可以把工业品分成三类：材料和部件、资本工程以及供给品与效劳。(A)如何进入生产过程(B)相对昂贵(c)如何折算本钱(D)如何加工15．产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的()方面做出的决策。(A)宽度(B)长度(c)深度(D)关联性16．以下关于产品组合的说法中，正确的选项是()。(A)产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多(B)产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多(C)产品组合的深度越浅，宽度越窄，那么产品组合的关联性越大(D)增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的开展时机17．企业扩大产品组合的方式有()。(A)扩展产品组合的宽度(B)产品线更新(C)加强产品组合的深度(D)品牌扩展18．企业的以下各种措施中，属于扩大产品组合的是()。(A)在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围(B)逐步实现技术改造，以更快的速度用全新设备更换原有产品大类(C)在原有产品线内增加新的产品工程(D)选择一个或者少数几个产品工程成为号召性产品去吸引顾客19．产品组合策略主要有()。(A)扩大产品组合(B)产品线现代化决策(C)缩减产品组合 (D)产品线号召决策20．在进行产品线延伸时，向上延伸的主要目的有()。(A)高档产品市场具有较大的潜在成长率和较高利润率的吸引．(B)企业的技术设备和营销能力已具备参加高档产品市场的条件(C)企业要重新进行产品线定位(D)抵御高档产品品牌向下延伸21．在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有()。(A)利用高档产品的声誉，吸引购置力水平较低的顾客来购置此产品线中的廉价产品(B)高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客(C)企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率(D)补充企业的产品线空白22．逐步实现技术改造的产品线现代化决策的特点是()(A)可以节省资金消耗(B)可以出其不意，击败竞争对手(C)使竞争者有充足的时间设计产品大类(D)时间短23．企业的本钱包括()(A)固定本钱(B)可变本钱(C)流动本钱(D)投入本钱24．价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括()。(A)高价投放(B)低价渗透(C)根本价格(D)价格折扣25．一般说来，产品的价格取决于()。(A)市场需求(B)总本钱费用(C)竞争状况(D)’价格折扣26．渠道是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括()。(A)选择产品销售的地点(B)保持适当的库存(C)选择适宜的中间商与零售商(D)维持有效的流通中心27．促销是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括()。 (A)向潜在顾客介绍本公司的新产品(B)．激起潜在顾客购置该公司产品的欲望(C)使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣(D)在顾客中形成对该公司完美的形象28．垂直分销渠道模式包括()等几种形式。(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)股权式分销系统(D)契约式分销系统29．产品延伸策略的实现方式()。(A)向上延伸(B)向下延伸(C)向左延伸(D)向右延伸30．以下对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的选项是()。(A)具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道(B)易于安排生产与销售，渠道控制力强(C)渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降(D)渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系31．促销的根本方式包括()。(A)人员推销(B)广告(C)销售促进(D)公共关系32．促销的主要目标包括()。(A)传递产品信息(B)激发购置欲望(C)建立产品形象(D)扩大市场份额33．沟通过程模式包括的主要要素有()。(A)发送者(B)接受者(C)解码和编码(D)噪音34．沟通过程决策的步骤主要有()。(A)确定沟通对象和传播目标(B)设计沟通信息(C)选择沟通渠道(D)建立反响系统35．沟通面临的新问题主要有()。 (A)消费者的忧虑心理(B)选择沟通渠道的复杂性(C)信息泛滥(D)市场的不确定性36．以下属于确定促销组合需要考虑的因素有()。(A)产品类型(B)经济前景(C)市场特点(D)产品生命周期阶段37．以下对垂直分销渠道模式的优点的描述正确的选项是()。(A)合理管理库存(B)削减分销本钱(C)易于安排生产与销售(D)渠道控制力强Ⅲ．标准答案及评分标准一、单项选择题标准答案：1．C2．D3．B4．B5．A6．B7．A8．．A9．D10．B11．D12．C13．D14．B15．Al6．DL7．C18．A19.B20．C21．．A22．B23．A24．C25．B26．B27．B28．D29．A30．C31．D32．A33．B34．A35．B36．B37．D38．D39．A40．D41．C42．C43．C44．C评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。二、多项选择题标准答案：1．．AC2．ABCD3．．ABCD4．ABCD5．．AC6．BCD7．ABCD8．BCD9．ABC10．ABC11．ABC12．BC13．ABCD14．AB15．ABCD 16．．ABCD17．AC18．AC19．ABCD20．ABCD21．ABCD22．AC23．AB24．ABCD25．ABC26．ABCD27．ABCD28．．ABD29．AB30．ACD31．ABCD32．ABCD33．ABCD34．ABCD35．AD36．ABCD37．ABCD评分标准：各小题答对给1分；多项选择、漏选和错选均不得分。 第三章商务谈判的根本知识一、单项选择题(每题1分，每题只有一个最恰当的答案)1．以下不属于商务谈判的主要特征的是()。(A)以经济利益为目的(B)是一个零和博弈的过程(C)以价格作为谈判的核心(D)讲求谈判的经济效益2．以下选项中，不属于商务谈判的构成要素的是()。(A)谈判目的(B)谈判行为(C)谈判环境(D)谈判次数3．()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的 根本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。(A)价值型谈判(B)软型谈判(C)价格型谈判(D)硬型谈判4．()也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。(A)价格型谈判(B)软型谈判(C)价值型谈判(D)硬型谈判5．()认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。(A)价值型谈判(B)软型谈判(C)价格型谈判(D)硬型谈判6．()是一种买方全部或局部地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。(A)来料加工(B)来样加工(C)补偿贸易(D)来件装配7．()是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。(A)发散性思维(B)纵向思维(C)收敛性思维(D)横向思维8．()是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。(A)单一化思维(B)静态思维(c)多样化思维(D)动态思维9．()是一种以集中为特点的逻辑思维方式。(A)发散性思维(B)纵向思维(C)收敛性思维(p)横向思维10．()是一种在充分认识和把握事物开展规律的根底上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。(A)静态思维(B)反响思维(C)动态思维(D)超前思维11．()是一种以历史的联系和经验、过去的原那么和标准来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。(A)反响思维(B)纵向思维(C)超前思维(D)横向思维12．()是指人类思维过程和流向的逻辑程序。 (A)逻辑思维(B)逻辑归纳(C)逻辑准备(D)逻辑演绎13．从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是()。(A)动态思维(B)逆向思维(C)发散思维(D)相似联想14．商务谈判以()作为谈判的核心。(A)谈判主体(B)价值(C)谈判客体(D)价格15．商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。(A)议程谈判(B)价值谈判(C)目的谈判(D)价格谈判二、多项选择题(每题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多项选择，均不得分)1．商务谈判的内容主要包括()。(A)价格(金额)的谈判(B)谈判时间的谈判(C)合同条款的谈判(D)谈判地点的谈判2．商务谈判的种类主要包括()。(A)双边谈判和多边谈判(B)个体谈判(C)群体谈判(D)软型谈判和硬型谈判3．商务谈判的种类主要包括()。(A)货物买卖谈判(B)技术买卖谈判(C)“三来一补’’谈判(D)租赁业务谈判4．商务谈判的根本原那么主要包括()。(A)客观真诚的原那么(B)平等互惠的原那么(C)求同存异的原那么(D)公平竞争的原那么5．商务谈判的根本原那么主要包括()。(A)客观真诚的原那么(B)平等互惠的原那么(C)讲求效益的原那么(D)公平竞争的原那么6．成功商务谈判意识的内涵主要包括()。 (A)将谈判看成各方之间的一种协商活动(B)人际关系是双方实现利益关系的根底和保障(C)谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫(D)将眼前利益和长远利益结合起来7．成功商务谈判模式主要由()构成。(A)制订洽谈方案(B)建立洽谈关系(C)达成洽谈协议。(D)履行洽谈协议8．逻辑准备的方法有()。(A)树立谈判标的法(B)战前运筹帷幄法(C)调用备战粮草法(D)战后运筹帷幄法9．根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为()。(A)软型谈判(B)价值型谈判(C)硬型谈判(D)客场谈判10．按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为()。(A)集体谈判(B)双边谈判(C)个体谈判(D)多边谈判11．根据谈判在几个主体之间进行可以将谈判区分为()。(A)双边谈判(B)软型谈判(C)多边谈判(D)硬型谈判12．根据谈判进行的地点来划分，可将谈判分为()。(A)多边谈判(B)主场谈判(C)中立地谈判(D)客场谈判13．商务谈判的价值评判标准有()。(A)看商务谈判目标的实现程度(B)看谈判的效率如何(C)看谈判参与人数的多少(D)看谈判后人际关系如何14．在谈判中应当遵循的谋略有()。(A)谈判者顺从对方的需要(B)谈判者使对方服从自身的需要(C)谈判者同时服从对方和自己的需要(D)谈判者违背自己的需要15．在谈判中应当遵循的谋略有()。 (A)谈判者顺从对方的需要(B、)谈判者不顾对方和自己的需要