保险培训课件：衔接培训--选修--交叉销售

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1、交叉销售2015版交叉销售产品学习交叉互动意义演练与通关目录CONTENTS交叉销售意义交叉销售含义交叉销售作用目录CONTENTS交叉销售是以客户为导向的一种营销方式，交叉销售并不是简单的将用户还没有购买的本企业的业务推销给用户，而是一种能够发现用户的多种需求并满足其多种需求的营销方式;交叉销售针对的是企业的现有用户，现有用户或多或少的己经与企业有某种程度的联系，而这种已经与用户建立的关系对于企业来说是一种很好的资源。正如Felvey(1982)指出的那样，“与那些没有与企业建立关系的消费者相比，现有用户是公司业务的更好的

2、潜在消费者”，因而企业不应当浪费这种既有资源，而是应当以某种合适的方式来利用它;交叉销售就是利用这种现有资源的一种方式，它是利用企业与用户己经建立的买卖关系来开展销售活动，并在实施交叉销售的过程中加强这种已有的关系，从而在交易中达到买卖双方的共赢。交叉销售出发点是关注企业的现有用户;交叉销售是要使用户使用本企业不同的业务，因而它主要是从横向角度进行业务市场扩展的，向上销售与交叉销售构成了客户关系CRM管理的两项重要功能;从更深层的角度来讲，交叉销售不仅仅是一种营销方式，而且还是一种营销战略和营销哲学。交叉销售的实质就是要“充

3、分利用一切可能的资源开展营销，服务市场，赢得用户营销实践证明,交叉销售在银行业和保险业等金融领域的应用效果最为明显。交叉销售意义什么是交叉互动目录CONTENTS为什么要开展交叉互动业务历史积淀中的后发优势销售一体化的必然趋势需求多元化的最佳路径利益最大化的销售模式交叉销售意义目录CONTENTS交叉销售的作用1：提升客户留存度通过实施交叉销售，保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点，从而增强客户对产品质量与客户服务的体验，增进客户对保险集团各业务领域的了解，有助于提升客户留存度，扩大客户份额，降低客户搜索成本，从而提升

4、销售利润。Reichheld与Teal(1996)的研究表明,客户留存率每上升5%,企业获得的客户利润净现值将提高35%～95%,其中,财险公司的利润将提高84%,寿险公司的利润将提高90%。（Reichheld,F.F.andT.Teal.TheLoyaltyEffect:theHiddenForceBehindGrowth,Profits,andLastingValue[M].）交叉销售意义目录CONTENTS交叉销售的作用2：规避价格竞争交叉销售对价格战有一定的抵御能力，只要价格相对公道，适度的涨价并不会使已购买多种保

5、险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系，简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，客户对价格刺激的敏感度就会降低。面对越来越多的金融产品和服务,客户的预期在提升,他们期待着有量身定做的金融产品或服务来供自己享用,希望从供应商那里得到更多的价值,还企盼着能简洁便利地得到所需的金融产品和服务,而且这些产品和服务的个性化特色能够更鲜明一些。7交叉销售意义目录CONTENTS交叉销售的作用3：降低成本、提升利润实践证明,将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。美国富国银行的经验表

6、明对现有客户进行交叉销售的成本只是争取新客户的10%,交叉销售每多售出一项产品,收入随之增加,但行销成本并没有显著提高。交叉销售实施后，对于保险集团内部分支结构和子公司之间可以加强联系与沟通，达到资源共享，减少不必要的重复投资和设臵，节约许多与客户拓展的相关成本，也降低了营运成本。通过交叉销售,可以削减重叠的机构和人员,消除业务重叠,可以以更低的价格组合提供多种金融产品。交叉销售意义目录CONTENTS交叉销售的作用4：稳定销售团队以客户份额为导向的交叉销售能使保险营销人员接触到更多业务,将有助于其获得客户的信任,提高自身技

7、能,扩大收入来源,从而帮助保险集团子公司稳定销售团队。交叉销售将带动销售人员实现业务多元化和收入多元化,销售人员将在工作中感到更大的自由度以及责任感,进一步提高对工作的满意度、增强对企业的认同感。而且,为了扩大客户份额,向客户销售多种产品,销售人员将关注于客户资源的持续开发,重视长期客户关系的建立。交叉销售意义目录CONTENTS产寿互动是中国人保集团的核心价值所在（1339.HK）人保集团IPO路演材料销售共协同推动人保集团成功上市的独特题材推动人保集团公司股价上扬的引擎助推人保集团持续获得财政部“优(A类AAA级)”评级

8、持续提升中国人保品牌价值交叉销售业务对人保集团的估值具有明显放大效应交叉销售意义目录CONTENTS产寿互动有利于人保集团发掘新的增长点理论上，车险客户对寿险的购买能力在车险保费的四倍以上，据初步推算，人保财险车险客户所能够带来的潜在寿险保费接近5,000亿；若成功实现30%的团体客户再开