招商经理谈判技能培训讲义

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1、主讲：王孝民招商经理谈判技能培训培训目标Improvethenegotiationquality.提高谈判质量.•Awareofimportanceofthepreparationandfollow-up提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识•Designprocessestoimprovepreparationandfollow-up设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序•Applycommunicationskillsinnegotiation了解在谈判中沟通技能的运用•Shareexperiences交流经验内容Definitionandcom

2、panyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers经验分享、成功案例和问题解答Definitionandcompanyprinciples定义及公司原则Thenegotiationphases谈判阶段Simulatednegotiation模拟谈判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&a

3、mp;amp;Answers经验分享、成功案例和问题解答Question问题WhatisNegotiation什么是谈判？谈判的定义谈判是由彼此依赖但又没有完全相同的资源的双方来作出一个决策的过程。这是一个双方共同决定每方得到什么和给予什么的关系。Negotiationisadecision-makingprocessamonginterdependentpartieswhodonotshareidenticalpreference.Itistheprocessthroughwhichthepartiesdecidewhateachwillgiv

4、eandtakeinarelationship."itismoredifficulttoleadbypersuasionthandefeatbyasword”用说服引导他人比用剑制服他人还要难4negotiationcriteria衡量谈判的四个坐标Focusonrelationship关系LongtermvisionInterests利益WhatreallycareaboutResources资源CanbeallocatedMotivation动机UltimateaimFIRMNegotiationTypes谈判的种类Lose

5、-Lose两败俱伤Win-Lose/Lose-Win赢-输/输-赢Win-Win双赢Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准结果是明智的——动机Motivation衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.Oneofthecriteriaofnegotiationisadvisable,namely,thepurposeiswise.AssubscribethecontractorTariffs&Tradingnegotiatio

6、n.Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准有效率——有效的利用Resources衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间Second,availability,thepurposeofnegotiationisefficiency,thebetterwayistoquicktostartandquicktoachievethetarget.Don’twastetoomuchtime,moretimeyouspending,morehuman,m