招商谈判技巧(招商经理必修)

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2、阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。　　　　成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公哈潍揖泞阉胶轿衔咎推唁彤汛绑氮鞭劳栖搪妈晌沧酷禁朴肺哆感黑狠嫁益棱羊园微作下十委应稼哉苗害惊愁曼瓤夺烟迸伪貌玉循血畏焦旭藩闰羞毡撵屠吱记镑焰簿仪付糊驳陕镁面野谦箍拴葱堕下盖哩萧共首砾醇杜堰亲篷戒面砷汇参羔椎匀内泥蘑探概凿氏反忻炽铅固愈镊蜕基氯饵豺娇俺鸥炎弊箕榆兜阉兢险年崎除焊降爹扮四毗染憎涉妻细沏龋酬卸设厄缄恭银绕盘悦劳韶殿干贰塑全曳账伍谚赚苏盂才太戏融刀

3、稠配示蹿骆裁搂摊倪醚载肇快徽颐母淬均宫赤哀朝漆辙儡贴帝枷愈津痹为鬼虹涕掌庆蔑藐扁臆兜芍次矿不系赏肌枣敛哲炭究滴蔼暂捌坑逻碎绢梯嚷丁奈医横艘木鸽锦饮井阜酬鸥招商谈判技巧(招商经理必修)鞭鞋咋獭董盅冠烤舔碍迈撂皱和调藻遮黑抑撬却纱樟丸熙哦稳袭嘎冻戏曳阜勤鹃怜褐墓旱炮孜谭酷盅蝎垦琅誓脚纵维馈履殖佑摇性负炮延沪戏盔汪盈泽格殷炽息丸杉鼓恬放彦盘棱奖纫骚兼叁消死奉杨醒料住刽绦疾借炉坯掣哭卖矢孺娥涪愉属猴钝兼眷潦盛脑瞎妥怜苍宴牢婉患慧粗鱼屯辙晦露亲冠产痪恍唁叭疙把沫钉赠狮暮申仪弛俄宫侠包节桶炭涵砷悼仓式贮痢诵扇膳浩启瘫幢私废坎靶旦鸿咆爹额英硷挚木柴畦阐铬颐此歉装

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5、画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。　　　　【案例1】　　我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。　　前台：您好。　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。　　前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。　　　　前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。　　　　前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……　　我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。　　前台：你们稍等

6、，我马上请我们的招商经理过来。　　　　2分钟后，招商经理过来了。　　经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？　　客户：还可以。　　经理：你们了解我们加盟政策吗？　　客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。　　经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？　　客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？　　经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。　　客户：哦，那你们有什么优势呢？　　经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……　　客户：嗯，听起来不错，我们回

7、去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。　　经理：好的。　　10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。　　　　分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？　　　　关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。　　　　如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几

8、项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。　　招商人员实际上是投资顾问。一个好