理顺六个关系 搞好客户管理

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1、理顺六个关系搞好客户管理理顺六个关系搞好客户管理理顺六个关系搞好客户管理理顺六个关系搞好客户管理理顺六个关系搞好客户管理　　根据国家局和省局关于加强和改进专卖管理，进一步提升网建水平，搞好客户关系管理的实际需要，本溪市局(分公司)采取由专卖稽查员兼任客户经理的作法，通过一个阶段的实际运作，收到了比较好的效果。在不增加人员的情况下，既加强和改进了专卖工作，促进了专销的紧密配合，又做好了客户关系管理工作，提升了网建工作水平。经过探索和实践，笔者认为，要使稽查员兼客户经理实现双重职责，当好双重角色，搞

2、好客户关系管理，关键是要妥善处理好六个关系。一、处理好专卖管理与客户管理的关系专卖管理的对象是广大卷烟零售户，卷烟专营的对象也是广大卷烟零售户。这就是说专卖专营的对象是一致的，专卖专营的职能是密不可分的。因此，客户管理是专卖管理的重要组成部分，客户关系管理是专卖管理工作的重要职责。长期以来，我们专卖管理只限于对零售户的稽查管理，而认为客户关系管理是经营管理部门的工作，人为地把专卖管理与客户管理截然分开。形成了专卖只管查客户，不注重与客户的关系如何，造成与零售户的关系长期对立。这种作法既不适应市场

3、经济发展的需要，也直接影响卷烟销售网络建设水平的提高。因此，必须进行改进，打破旧的传统认识和作法，把客户关系管理作为专卖管理的重要组成部分和义不容辞的责任，加强和改善与客户的关系。只要专卖稽查人员和专卖工作的各级领导干部真正从思想观念上真正转变，把客户关系管理当作职责范围内的一项重要工作，就会摆正位置，处理好关系，使客户关系管理工作落实到位。本溪市局在提高认识、转变观念的基础上，决定由稽查员兼任客户经理，并由副局长直接分管，具体经营工作由副经理和经济运行处指导。二、处理好稽查员与客户经理的关系稽

4、查员是烟草专卖法的行政执法人员；客户经理是对卷烟零售户的经营和管理。一方面要执法检查，一方面又是经营关系，两个角色怎么唱，两种职责怎么去实现，这是一个很客观实际的问题。本溪市局对稽查员兼任客户经理的实际运作是采取交叉管理的办法。既按区域线路各配备客户经理1人、稽查员1人，A线客户经理负责C线稽查，C线客户经理负责A线稽查。这样既能使两名客户经理经常沟通情况，交换发现和掌握的情况，又能保证稽查时有两名执法人员及时检查问题。目前已配备31名专卖稽查员兼任客户经理，管理6226户零售户，人均200户。

5、在实际工作中，要注意发挥两种职责各自的优势，紧密结合，相互推动。专卖稽查员熟悉烟草专卖法及其相关法律法规，对零售户的分布以及守法、违法、违规情况比较了解；而客户经理对一、二、三类零售户的购、销数量、品种需求等经营情况比较了解。把两者的优势紧密结合起来，溶为一体，使每一名客户经理既能有针对性地向客户宣传烟草专卖的法律法规，使他们依法经营；又能及时向客户提供购销信息，按时订货，扩大销量，使他们规范经营。同时在稽查其他线路客户问题时更有针对性。三、处理好执法与服务的关系专卖稽查员是执法者，而客户经理的

6、主要职责是为客户服务。作为稽查员兼任的客户经理必须处理好执法与服务的关系。不能总是带着执法者的面孔在客户面前出现，更不能一进门就是检查人家有没有假烟，有没有外进货。即使是有几次没订货或者订货量明显下降，也不能总是用责问客户的口气，更不能以管理者、执法者自居，居高临下，训斥客户。一定要放下执法者的架子，摆正自己的位置。作为客户经理，更重要的职责是尽心尽力的为客户服务。通过每一位客户经理的周到、细致、耐心、热情地诚信服务，来密切与零售户的关系，提高客户对我们满意率、诚信度，从而提高我们对市场的占有率

7、，扩大卷烟销量。在客户经理换位为稽查员时，也要注意文明执法，寓检查于服务之中。从保护合法经营、规范经营行为、打击违法经营、维护零售户长远利益的需要，以及诚信经营所带来的好处等方面多宣传，使零售户从中吸取教训，自觉纠正违法违规行为，做到查处一户，规范一户；避免查处一户，失去一户。失去一个零售户就等于失去一块市场。四、处理好督访与电访的关系作为稽查员和客户经理，很重要的一项工作就是督访，其督访对象大体有三种情况：一是对销量大又有违规行为和能力的重点客户进行督访，一般采取电访前一天由稽查员和客户经理上

8、门督访；二是对电访中应订货而没有订货的客户进行督访，特别是对连续两次以上没有订货的一定要查清原因，督促其下一次一定订货；三是对电访中订货量明显下降的客户进行督访，上门了解销量下降的原因，是否有违规进货的情况及其他问题。经过实践证明督访对保证网络的正常运行，提高销量起到了重要的作用。但要注意的是不能用督访替代电访，如果稽查员和客户经理督访后带着客户的订货单回来交给电访员，直接打入微机，电访就失去了意义。长此下去，且督访户越多，销量越大，就难以发挥网络的功能。另外，就是要注意稽查员、客户经理与电访员