商务谈判资料整理

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1、商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。具有以下几个特征：v1.普遍性：当事方和内容v2.交易性：谈判标的的多样化v3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心v4.协商性：有解决问题和分歧的愿望v5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素v商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体v商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题v商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）v商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型v1.

2、按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判v2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈v3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判v4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判v5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容v合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜v合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程v收集信息v制订洽谈计划v建立洽谈关系v达成洽谈协议v履行洽谈协议v维

3、持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（GameTheory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准v目标实现标准为首要标准v成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本v人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1收集谈判对手信息2收集

4、竞争对手信息3收集市场信息4收集自己企业信息5收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。（2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等（3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。(4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。(5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。2.微观环境1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限

5、、谈判代表、履约担保等。2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。商务谈判信息收集原则1.目的性原则2.时效性原则3.准确性原则4.经济性原则5.防伪性原则商务谈判信息收集方法1.阅览大众传媒信息1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等2）网络、各类统计报告、定期报告2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。3.实地考察：现场、会议、社交等。4.

6、咨询：委托知名的专业咨询公司。5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。特别提示！！谈判信息资料保密的一般措施有：①不要轻易将文件交由他人；②不要随意乱放文件；③不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；④最后的底牌只能让关键人物知道；⑤必要时使用暗语商务谈判信息整理分析1.信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。2.信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。3.信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。4.信息结论制订商务谈判方案制订谈判方案的基本要求1简明扼要、2具体、3

7、灵活主要内容1.谈判主题2.谈判目标：最优目标、期望目标、最低目标3.谈判期限4.谈判地点和场所5.谈判人员：过硬的专业能力和良好的合作意识；持久的耐心和坚强的毅力；敏捷清晰的思维能力；准确的信息表达能力；敏锐的洞察力和灵活应变能力；沉稳的心理和较强的自控能力；良好的行为礼仪；健康的体魄和充沛的精力。6.谈判策略：开局—报价—议价—让步—结束7.谈判议程：谈判议题及其顺序和时间安排8.谈判风险9.谈判费用10.联络汇报11.应急预案拓展知识1.谈判者性格与谈判策略权力