商务谈判复习整理

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1、一、男士基本要求不求华丽、鲜艳；“三色”原则三一定律着西装八忌：1、西裤过短2、衬衫放在西裤外3、不扣衬衫扣4、西服袖子长于衬衫袖5、领带太短6、西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外）7、西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊8、西服配便鞋二、套裙穿着的四大禁忌1，穿黑色皮裙2、裙鞋袜不搭配3、光脚4、三截腿三、介绍礼仪（一）介绍自己——推介自己•在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。•介绍的内容：公司名称、职位、姓名。•给对方一个自我介绍的机会如：您好！我是XX集团XX分公司的业务代表，我叫XXX。请问，我应该怎样称呼您呢？（二）介绍他人——为他人架起

2、沟通的桥梁•顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。•国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍许志忠总监。•介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。•被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！•避免对某个人特别是女性的过分赞扬。•坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。四，握手（一）握手时的姿态•女士握位：食指位•男士握位：整个手掌•一般关系，一握即放•三手相握，四手相握•屈前相握（

3、二）握手的形式•1.控制式•也称支配式握手，即用掌心向下或向左下的姿势握住对方的手。•2.谦恭式•即用掌心向上或向左上的手势与对方握手•3.对等式•即握手时两人伸出的手心都不约而同地向着左方握在一起。•4.双握式•即在右手相握的同时，再用左手加握对方的手背、前臂、上臂或肩部。•5.捏手指式•捏手指式，即握手时即只捏住对方的几个手指或手指尖部。•6、“死鱼”式握手•握手时伸出一只无任何力度、质感，不显示任何信息的手。•7、抠手心式握手•两手相握之后，不是很快松开，而是双手掌相互缓缓滑离，让手指在对方手心适当停留。（三）握手的伸手次序•男女之间

4、，女士先；•长幼之间，长者先；•上下级之间，上级先，下级屈前相握；•迎接客人，主人先；•送走客人，客人先。（四）应当握手的场合•遇到较长时间没见面的熟人•在比较正式的场合和认识的人道别•在以本人作为东道主的社交场合，迎接或送别来访者时•拜访他人后，在辞行的时候•被介绍给不认识的人时•在社交场合，偶然遇上亲朋故旧或上司的时候•别人给予你一定的支持、鼓励或帮助时•表示感谢、恭喜、祝贺时•对别人表示理解、支持、肯定时•向别人赠送礼品或颁发奖品时（五）握手的八大禁忌•不要用左手相握，尤其是和阿拉伯人、印度人打交道时要牢记•在和基督教信徒交往时，要避

5、免两人握手时与另外两人相握的手形成交叉状•不要在握手时戴着手套或墨镜，只有女士在社交场合戴着薄纱手套握手，才是被允许的•不要在握手时另外一只手插在衣袋里或拿着东西•不要在握手时面无表情、不置一词或长篇大论、点头哈腰，过份客套•不要在握手时仅仅握住对方的手指尖，好像有意与对方保持距离。正确的做法，是要握住整个手掌。•不要在握手时把对方的手拉过来、推过去，或者上下左右抖个没完•不要拒绝和别人握手，即使有手疾或汗湿、弄脏了，也要和对方说一下“对不起，我的手现在不方便”。以免造成不必要的误会。五、名片交换的时间、方式、途径–勿把自己的名片强递给每一

6、个见面的高级主管，除非他主动向你索取–勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人–勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片–参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行–勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人–用餐期间一般不要交换名片–在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片–要知道何时和如何使你的名片个性化六、排列座次时的五大技巧•以右为上（遵循国际惯例）居中为上（中央高于两侧）•前排为上（适用所有场合）以远为上（远离房门为上）Ø      •面门为上（良好视野为上）七、中餐礼仪（一）

7、劝酒的技巧和礼仪Ø强调场合的重要、难得或具有特殊意义Ø赞美对方的酒量或学习、工作成绩Ø强调彼此之间的特殊关系或特别经历Ø挑对方的毛病，罚酒三杯Ø用反语刺激对方Ø在长幼顺序上做文章Ø在酒量上做让步，以退为进（二）拒绝其他人敬酒的礼仪Ø以身体不适或健康原因为由Ø以特定的职业为由Ø以安全问题为由Ø挑对方劝酒语中的毛病Ø将喝酒的责任推给他人一般来说Ø如果你是新员工,少说话,少喝酒Ø如果你是老员工,少说话,多喝酒Ø如果你是小领导,多敬酒,少喝酒Ø如果你是中领导,多敬酒,多喝酒Ø如果你是大领导,少敬酒,多喝酒第一章谈判概念一、正确认识谈判:谈判既是科学

8、又是艺术人人都可能成为谈判者谈判学是诸多学科交叉的产物谈判人员具有较高的素质也是沟通的艺术谈判的艺术性表现在人们的语言运用上二、谈判：是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下