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时间：2022-12-20
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1、销售人员工作手册之三：客户主管工作手册〔零售店管理〕2004年3月目录第一局部工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准职责概述客户主任产品销售职责衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准职责说明客户主任产品再销售职责与衡量标准表1.3组织建设职责与衡量标准职责说明客户主任组织建设与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准职责说明其他职责与衡量标准表第二局部拜访管理2.1零售拜访总流程零售拜访总流程零售店分类零售店分类拜访频率和店内时间分配拜访路线图方案2.2零售客户日常拜访流程第三局部店内表现3.1客户店内访问店内访问要素店内访问工具3.2店内形象标准〔定性/定量〕3.3市场异动报告第四局部新
2、品管理4.1新品导入流程4.2新品导入方案4.3新品导入工具4.4新品导入跟踪6第五局部促销管理5.1促销导入流程5.2促销导入方案5.3促销导入工具5.4促销跟踪和总结第六局部促销员管理〔略〕第七局部零售店销售方案7.1零售店销售方案流程87.2零售店销售方案导入流程7.3零售店销售方案实施和跟踪及阶段性回忆第八局部零售店销售回忆8.1零售店销售回忆流程8.2与零售店进行销售回忆第九局部客户档案管理9.1客户档案管理原那么9.2客户档案分类管理9.3客户档案应用第十局部信息维护系统使用说明本手册使用于以下情况：●指导一线销售人员拜访公司直供零售店或经销商覆盖的零售店●指导经销商销售人员拜访
3、零售店本手册分为十个局部，第一局部中我们将就销售人员拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十局部中，我们会分别描述销售人员拜访零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。这九项职能包括：1.拜访管理2.店内表现管理3.新品管理4.促销管理5.促销员管理6.销售方案7.销售回忆1.客户档案管理2.信息维护系统〔一〕零售拜访规那么在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类〔分类标准和方法可参见本手册中的拜访管理局部〕，并结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户拜访频率，然后结合客户分布状况〔位置交通条件〕和店内工作时间，在
4、保证拜访频率的前提下，编排拜访这些客户的线路组合〔拜访线路图〕，固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产生应该包括以下几个局部：●客户分类●按照分类拜访要求，制订并和上级主管确定拜访线路图〔二〕零售客户销售方案零售店的管理，应该从为客户制订销售方案开始，每月初填写“客户销售方案表〞，制订出每一个客户的月度销售方案，报上级主
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