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时间：2021-11-30
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1、SOHO康鹏大厦关系营销（狭义）策略方案鹊桥-地产运营机构C.Y.D2007/10/5目录前言大客户方案居民区直销推广兼职复制式销售客户政策人员激励任务细化执行流程销售道具人员配置人员管理人员激励人员选择人员配置附件1：客带客优惠方案附件2：近期推广渠道-1-前言-2-前言起源：关系营销理论是在80年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。理论：关系营销（relationgshipmarketing），以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消
2、费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。区别：传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。我们的理论：狭义关系营销，以单纯、片面的销售为主体，运用各种渠道，由销售人员主动推广产品并与潜在客户主动沟通，改变以往被动的“坐销”、等待销售的传统模式。最重要的是改变以往一次性销售、以硬广告吸引客户的营销思维，而是主动的与新老客户沟通并主动维系双方情感为目的，建立
3、良好的伙伴关系，已达到保留更多客户、更多的老客户带新客户的口碑式销售效果。-3-大客户方案-4-大客户方案1客户政策备注：A、3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。B、原有优惠为基础，一次性优惠100元/㎡、按揭优惠50元/㎡。C、原有定金为基础，100㎡以下，6万/套；100㎡以上，10万/套。D、物业维修基金，35、55、65、75。客户优惠政策未开盘开盘3人小团5人大团A、统一3万定金，一个月内签约同时缴纳余下的房款。B、集体获得2年物业费。C、契税的50%折价于房款中。D、维修基金50%折价于房款中。A
4、、统一3万定金，开盘当日签合同并缴纳余下的房款。（当天人气）B、集体获得4年物业费。C、契税的80%折价于房款中。D、维修基金80%的折价于房款中。A、集体获得1年物业费。B、契税的20%折价于房款中。C、维修基金20%的折价于房款中。A、集体获得2年物业费。B、契税的50%折价于房款中。C、维修基金50%的折价于房款中。-5-人员激励大客户方案2A、专职人员：原有薪资待遇不变。3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。（详见任务细化）B、非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励
5、，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事
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