交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师

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1、交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师.txtゅ你不用一上线看见莪在线，就急着隐身，放心。莪不会去缠你。说好的不离不弃现在反而自己却做不到╮交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师第一讲参展规划与展前准备1、企业的展出目标分析和参展定位1）目标之一---建立企业形象2）目标之二---快速促销商品3）目标之三---挖掘潜在客户4）目标之四---寻找对手创新5）目标之五---获取海外订单6）不同参展目标下的参展定位7）观展客户的层次分析和相应的应对策略2、会展选择与参展企划1）选展应考虑的因素①产品属

2、性②目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。）③客户层级④展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）⑤展会的知名度和规模⑥展会的地理位置⑦展会的举办时间⑧展会的组织能力和宣传措施⑨展会的历史、影响力和辐射力⑩展会的费用和其他成本2）参展规划与参展前的宣传①展位预定与展位选择②展前促销与沟通③展前潜在客户搜索④客户邀请函与事先约定⑤参展的广告宣传⑥参展的网站宣传⑦参展的型录与文案宣传⑧了解行业竞争对手3）海外国际展会的中国馆与国际馆3

3、、参展的时间准备1）给潜在客户留出足够的准备时间2）给自己留出足够的宣传时间4、参展的材料、样品准备和注意事项1）展会的装饰材料2）展会的文档材料3）样品4）硬件与软件5、参展的人员准备和参展人员展会培训1）参展人员分类和各自的角色定位2）参展人员培训要点6、名片、DM的设计和准备1）参展人员的名片设计要点和应注意的事项2）公司名片在展会中的作用3）展会中DM设计要点第二讲参展设计、布局与人员安排1、??参展设计与布局技巧1）开放式布局的特点2）工艺式布局的特点3）开放式+工艺式布局4）展位设计的要点（醒目、简约、产品

4、化、行业化、地区化、反差）5）展位设计中有关灯具的使用6）展位设计中的多媒体宣传设计2、??参展人员的素质和暗角与自由人设计1）参展人员的素质要求（着装、站位、闲适、待客、敏感）2）暗角的作用3）自由人的作用和自用人的展前培训4）自由人应具备的素质3、??参展的样品和文案、材料设计1）样品与备样2）文案与各种谈判方案3）合同、产品技术说明书、报价单与单张4）辅助材料与辅助材料的使用5）对手的相关材料第三讲如何通过参展获取挖掘潜在客户？1、??参展细节及应特别注意的事项1）了解行业竞争对手2）判断客户的专业性3）了解客户

5、需求4）对沟通过程的详细记录5）对当天的记录作出总结和分析6）突出企业或产品的优势7）善于搜集信息8）豁达开朗热情9）积极主动10）材料准备充分11）实事求是，切忌不懂装懂12）均匀地保持充沛的体力13）切忌虎头蛇尾14）微笑与站立15）摸清展会中行业的价格水平2、??参加国际会展不可缺少的配件3、??广交会和华交会观展客户群体分析1）参加广交会和华交会的客户层级分析2）“拉杆箱”观展商究竟是些什么人3）哪些客户群体会在交易会上立刻成交4）哪些客户群体不易在交易会上立刻成交4、??广交会的特点及参展营销技巧1）缺点（大

6、杂烩、费用、淹没）2）优点3）广交会上的即兴宣传以及如何在广交会上吸引潜在客户4）营销攻略（多媒体、人员、DM、广告、促销推广）5）参加广交会应注意的事项①费用昂贵，仍值得参加②慎重选择站位，切忌贪图便宜③广交会只是入场卷④广交会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品）⑤面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单5、??华交会的特点及参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、??参展始终没有客户的原因探讨1）人员2）心态3）位置4）时间分配5）专业素质8、??参展中的买方心理透视1）展会---一个最初发展联

7、系的场所，是未来长期合作的利益基础2）展会---共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方3）展会缩短了买卖双方的社会和技术距离4）展会是买方考察行业趋势的有利场所5）展会现场的价格优势9、??如何在展会中有效俘获潜在客户10、??交易会现场的沟通技巧11、?如何识别和吸引交易会的潜在客户12、?不同企业参加交易会的目的解析13、?交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计14、交易会中的沟通进攻策略15、交易会中的提问技巧和应答策略第四讲老客户是如何在交易会上流失的？1、??老客户参展的利弊分析1）老客户观展的目

8、的2）邀请老客户观展的利益3）老客户观展的弊端4）如何应对老客户观展2、??老客户是如何在交易会上流失的1）对手如何挖掘我们的老客户2）哪些老客户会在展会上流失3）如何防范老客户在交易会上流失3、??如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户4、??与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧1）沟通策略2）语言技巧5、??交易会上的角色