如何做图书营销

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1、如何做图书营销？店是众多读书人的圣地-[x]图书如何做营销，近几年是个热门话题。尤其是出版发行环节的营销创新进步很快，出版成为操作，许多图书经过操作与推动成为畅销书。但是在终端销售环节，在卖场门店，大家都知道营销工作意义重大，但是在手段和形式上依旧落后，新意乏陈。台湾书业市场化早，更早借鉴中外营销经验，门店营销工作有声有色，以诚品书店为例，看看台湾人是如何做书店营销。图书营销的技术——前台湾诚品书店营销人员的经验谈（台湾）萧佳杰这篇文章是我在2007年离开诚品书店前，为同事所写的，算是我个人的“毕业报告”。我从大学时期就梦想进入出版行业，诚品书店是第一家录用我的公司。在诚品八年，

2、我历经了数种不同职务的转换。诚品之于我，就像个大家庭，我对那里的人事物充满了情感，我希望在离开之后，所学到的一点皮毛也能对后来者有所帮助。于是，有了这篇文章。我曾因这篇文章受到台湾圆神、时报等出版社邀请，给他们公司编辑与营销人员讲课，反应颇热烈。迁居北京两年，原以为不会再涉足出版，没想到机缘巧合，让我重新回到这个我热爱的行业。2007年的台湾与2010年的大陆，无论人事时地皆不相同，或许这篇文章已经不合时宜。但我相信，“把书卖好，把好书卖得更好”这点想法，是所有图书营销人员“放诸四海皆准”的使命。衷心期盼这篇文章对大陆的出版先进们有参考价值。一、图书营销是什么？担任图书营销近3年

3、，我一直在思索这个工作的定位。3年前，诚品并没有所谓的图书营销，商品处的主体基本上是采购，也就是负责与上游供货商沟通进货条件、判断市场并下量配货给各门市的重要角色。刚开始我连经销商与出版社的差别都搞不清楚，只能跟着采购同事月复一月听厂商提报新品，一点一滴地构筑出自己对这个产业的理解。既然之前没有所谓的图书营销，为何会产生这个职务呢？其主要原因在于，书这种商品过于复杂，要让一般营销人员充分了解产业上下游关系、各书种的特性、内容与对应的市场客层，并据此研拟各种方案，确实难度很高。除非，让他跟着采购人员协同作业。经过三年的观察，我对图书营销归结出了一些小小的心得，可以跟各位伙伴们分享。

4、对我而言，图书营销的角色是：1.沟通桥梁。出版社对卖场与市场的认识正如我们对编辑专业的认识一样，往往仅止于雾里看花。传统采购用采量的多寡来沟通上下游，对于大多数商品是足够的，然而对于某些期待度更高的品项，出版社往往想进一步知道的是“你想怎么卖？”将厂商的期待、采购的判断结合门市的资源，是图书营销的基本工作。2.谈判筹码。上下游、通路间的竞和，波云诡谲。营销资源的予夺关键十分微妙，除了书的本质与市场性，还必须考虑到与上游厂商之间的“友好程度”与通路竞争对手之间的态势。3.加值者。出版社形形色色，多如过江之鲫。有些大出版社资源丰沛，书出版如大户人家嫁女儿，披金戴玉、妆奁丰厚；相对于其

5、它资源不足的出版社当然常会让人感叹“生错人家”。然而我们也都知道，丰厚嫁妆并不是幸福的保证。对书籍而言，内容永远是第一，在精品学习资料可选择pdf第1页，共6页-----------------------好的内容的基础上加入好的创意包装，才能产生加乘效果。如何精准的挑选商品、赋予正确的营销资源，提升商品价值与销售力，我认为是图书营销的最大挑战。二、我们有哪些资源？很多资深出版人一听到“资源”这两个字就要皱眉头，仿佛要将他们的心血结晶模拟成面粉矿石等原物料，简直有辱斯文。其实这个词的意义仅仅只是“能产生效益的东西”，相当中性，也不存在什么贬意。就诚品这个通路而言，我们有哪些资源？

6、大体上，有四项是被公认的优势：1.最好的卖场空间2.最专业的门市人员3.最具公信力的选书标准4.举足轻重的市占率就此衍生出的文宣布置、商品陈列、诚品选书、采购量，均可视为我们可“投注”的基本资源。大部分的书籍只需要下足够的量、陈列适当的位置，加上文宣的辅助或选书的加持，配备就算很充分了。三、出版社可以提供哪些资源？出版社除了单纯出书外，通常还可以额外提供相当多的营销资源，举其大者约有下列几项：1.广宣活动：部分出版社自己也经营媒体，比方天下文化有《远见》杂志、时报有报纸、《天下杂志》则是顾名思义。其它没有媒体优势的出版社，也可以透过直接购买或资源交换的方式在各种媒体或广告版位上露

7、出。因此在听提报（编注：听出版社提报新书）时仔细询问其媒体广宣计划是必不可少的动作。2.名人推荐：其实我觉得大部分的推荐对销量帮助不大。不过前一阵子艺人的包包纷纷“不经意掉出”某本书，还是满有效的，被戏称为“包包营销”。3.赠品：虽然大多数书籍的赠品作用不大，但也有少数书籍适合送赠品。比如美容保养书送高价保养品、化妆品，对小姐太太们还是颇具吸引力，或是艺人书送偶像的任何东西都有粉丝趋之若鹜。这部分后面还会讨论。一般而言，赠品的成本都会控制在售价的一成以内。4.特殊装帧或封面：对有