高级酒店商场终端营销攻略

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1、高级酒店商场终端营销攻略2016-01-051 手机版　　一、高星级酒店商场终端营销的现状　　(一)经营模式落后　　在目前这个高度信息化、电商快速发展的时代，酒店商场的经营理念与管理技术却一直在原地踏步，大都还只是经营一些旅游工艺品、土特产等，商品单一，可选性极差，价格超高，严重脱离市场行情。在销售上基本都还是采用传统百货公司柜台式销售，卖场空间狭窄，形式传统。无法代表所在酒店的特色文化，也无其他购物点无法购买到的具有地方独特文化特色的纪念品。此外，不少酒店商场是对外承包经营，没有统一规范的管理。　　(二)商品组合不合

2、理　　目前，酒店商场的商品大都是以服饰、土特产、玉石及一些旅游纪念品等为主。几年前，会务接待订单较多，尚可为续，现如今会风从简，这些商品的销量随之急剧下滑，甚至一个月也卖不了几件。而如今，婚宴预定、生日宴等主题消费是酒店业务新的增长点，但与此相关的鲜花、西点、婚庆服务等商品及服务却未被及时组合至酒店商场中，因此经常出现顾客消费不便与酒店服务集合优势缺失等互不相利的情况。　　(三)定位模糊　　酒店商场因是应酒店星级评定要求而设立的配套场所，一开始，投资经营者就抱有将就心态，无明确的经营定位，经营的商品也没有特色，生意清淡

3、，所以其在市场中没有存在感。　　二、重新定位酒店商场的功能特征　　现今高星级酒店都纷纷放下高高在上的姿态，转变经营定位，酒店商场同样也需要重新定位。在此需要注意，不能从原有存在的商品可选性极差、价格特贵的极端走向价格低廉、商品繁杂似大型超市似的极端。究其原因，一方面是因为酒店商场是酒店的配套，要与酒店经营定位一致，起到完善消费的目的，另方面是因为酒店商场的经营面积有限。同时，也要考虑入住客人需要相对安静的住宿环境。基于此类种种原因，酒店商场的定位及功能特征应该具备以下几方面：　　商业性：酒店商场的主要功能是销售商品，满

4、足顾客购物需求;　　展示性：酒店商场应具有陈列展示功能，方便顾客从中获得更多的商品信息，产生广告效应，以招来更多的顾客购买;　　文化性：酒店商场既是商业活动开展的空间，也是大众文化传播的场所。例如，店中店形式的老字号商铺，商场廊道、茶社中的书画展售等;　　休闲性：光顾酒店商场的客人并不一定都会产生购买行为，有的仅是一种观赏、消遣活动。所以，商场应开辟出供客人小憩的空间，例如休闲椅、饮品吧及西点吧等开放式休闲场所;　　商务性：酒店商场要为商务客提供订票、出行用品及商务礼品售卖等服务。　　三、酒店商场终端营销的成功策略　　

5、(一)精准商品组合并要形成消费圈子　　酒店商场的经营者应结合所在酒店客源的档次、层次及品位的需求，引入相关特色的商品，充分显示所在酒店独特的优势、特色、文化及附加值。具体如下：　　1.旅游消费者：旅游消费者购买商品的目的无非有两点，一是自己珍藏，二是馈赠好友，无论从哪个点出发，旅游者都希望能买到代表所游地区的特色商品。所以，选择引入极具纪念价值的旅游商品尤为重要。　　2.商务或公务消费者：希望提供茶社、咖啡吧、订票、健身SAP、商务馈赠礼品、品牌服饰等商品及服务。　　3.婚庆及生日PAT主题庆祝活动之类消费者：希望提供

6、鲜花、祝福礼品、馈赠品、特色西点、蛋糕等商品及服务。　　4.会务消费者：希望提供纪念品、会务礼品、可远程携带的老字号特色食品及小型连锁简餐店就餐等商品及服务。　　结合以上目标人群的需求，酒店商场应构造一个与酒店相辅相成的“生活圈子”空间，兼顾购物与休闲。因此，这个“生活圈子”应具备：旅游商品、茶社、咖啡吧、订票、健身SAP、商务馈赠礼品、品牌服饰、鲜花、祝福礼品、特色西点、蛋糕、老字号特色食品及小型连锁饮食店等商品及服务。若有缺失，也就无法形成集合型消费圈子防止顾客消费外溢。　　(二)卖场设计及商品陈列展示要科学　　如

7、何让顾客进入商场、如何让顾客在商场内行走、如何让顾客在商品面前停留、如何让顾客购买，这些问题涉及卖场设计及商品陈列技术。　　1.如何让顾客进入商场：任何一种终端业态都是从请顾客进入卖场开始的，因此如何让顾客很容易地进入卖场购物是卖场设计首先考虑的问题。例如，卖场的开放程度;出入口有无障碍;卖场的通透性;出入口处商品的布局及陈列方式;入口处的清洁及整理整顿等。　　2.如何让顾客在商场内行走：实际上是卖场商品的如何配置，既商品布局问题。商品布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且行走的路线正是商场所期望的路线，

8、即所谓顾客流动路线的控制;二是让顾客方便了解商品位置，便于选购;三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。　　3.如何让顾客在商品面前停留：既通过商品等吸引顾客停下来，拿取商品欣赏并产生购买欲望。例如，陈列的商品能吸引顾客;商品陈列的位置选择合理;商品陈列的形式设计别致;商品陈列的量以及陈列的面恰如其分;商品的色彩组合入眼舒适并