终端营销攻略-销售团队组建

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1、导购团队建设与管理刘江涛通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思路和流程;掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点.课程目标导言规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员激励导购人员课程日程思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？企业资源的价值评估人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢

2、？……蚂蚁军团良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权导购团队的现状分析请您思考：导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。导购团队常见的六大顽症导购人员懒散疲惫导购动作混乱导购人员带着顾客跑导购团队“鸡肋”充斥好人找不来能人留不住导购业绩动荡难测领导者常见的观念误区市场变化太快只能随机应变业务实在太小，完全没有必要老总实在太强，谁做都不如他人才寥寥无几难过大海捞针公司草创之

3、初，万事百废待兴员工无法依仗，只得亲力亲为？？？？？？问题背后的原因剖析导购活动的管理控制不足团队体系规划不当导购人员系统训练不足关于员工的思考流程我该如何管理他们我要提供给他们什么样的训练我到哪里去找到他们我需要什么样的员工我怎样让员工充满热忱更好的提升员工的积极性利用那些手段管理利用什么方式提升员工去哪里找到我们需要的员工我们需要什么员工更好的提升员工的积极性利用那些手段管理利用什么方式提升员工去哪里找到我们需要的员工我们需要什么员工思考流程导购团队建设/管理流程规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导

4、购人员激励导购人员你自己是什么样的人（一）规划导购团队体系六步法宏观规划设计目标确定流程市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划导购团队体系规划的“六步法”设计目标完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量指标分解到各个细分市场或客户群M1M2M4M3财务指标的设计方法细分法细分消费人群细分区域特点细分产品等产

5、业增量法量化产品消费，分析产品竞争力了解区域行业特点，制定规划销售额比照竞争法对比与竞品寻找不足对比其他行业寻找未来方向发展需要法针对市场特点，了解区域内市场格局，制定自身发展计划M1M2M4M3客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别。对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划M1M2M4M3客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例M1M2M4M3管理指标的确定例会业务与管理表格工作述职考勤

6、培训管理制度六大要点六步法宏观规划设计目标市场规划薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”确定流程确定导购活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少店长的工作量快速培养新人上手六大关键业务流程导购过程管理流程导购人员阶段考核管理流程当导购人员甄选录用流程TEXT应收账款管理流程合同及物流管理流程客户信息管理流程业务流程设计实践互动讨论六步法宏观规划设计目标薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划

7、市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？六步法宏观规划设计目标薪酬制度人员编制内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：内部组织2.制定职位说明书1.设计导购组织架构设计导购组织结构实践互动讨论制定职位说明书实践互动讨论六步法宏观规划设计目标薪酬制度内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“六步法”市场规划人员编制增加

8、一个导购人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正互动讨论导购人员编制设计实践六步法宏观规划设计目标内部组织微观规划确定流程导购团队体系规划的“