加强工商协同 做好品牌培育

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1、加强工商协同做好品牌培育　　摘要：烟草工商企业作为两个经营主体企业，虽分处价值链的不同环节，却拥有共同的企业使命。我们应当认识到，烟草产业价值链是一条特殊的专卖专营的垄断价值链，工商企业具有明确的职能和清晰的分工，为共同培育好品牌，做好品牌营销，工商企业需要进行合理的专业分工和协作，共同面向消费者和消费市场。客户经理是商业企业与客户联系的纽带处在市场营销的第一线，与客户交流、沟通最多，与广大客户建立良好的关系，对市场及客户的需求最为了解。客户经理在市场营销中处于重要的地位。 　　开展工商协同营销工作开展工商协同营销工作是国家局党组根据行业改革发展新形势所做出的新部署，是科学发

2、展观在行业的具体实践，是落实全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”中国烟草，建设全国统一大市场，促进“两个跨越”，培育名优品牌的重要举措。 　　自XX年开始推进的订单供货工作，按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费”的要求，从市场真实需求出发，行业逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供应链。协同营销工作虽然侧重于工商之间，但是着眼于批零关系、零消关系，是从工业、商业、零售客户和消费者整个行业供应链出发来进行思考和解决问题的，肩负着打造卷烟完整供应链的重任。工商作为整个行业的“一体两翼”，决定着双方是既彼此分开又相互依存、既分工又合作的谁也离不开谁的“鱼水”关系。双方要

3、从企业、业务和市场层面有效解决分工合作的问题。工业企业应重点立足于有序竞争，侧重于品牌营销，把品牌与市场相结合，面向市场做精做优卷烟品牌；商业企业应重点突出服务，侧重服务营销，把品牌与零售客户相结合，根据品牌研究零售客户。 　　面对如何建立新型互信的工商关系这一课题，商业企业需要新反思。提出“协同营销”理念的意义在于强调了工商整体利益的一致性，强调了规范品类管理操作和市场准入操作，强调了工商之间协同效率和协同水平的提升，使工商在发挥市场机制作用的基础上找到培育重点品牌的有效途径。 　　烟草工商企业作为两个经营主体企业，虽分处价值链的不同环节，却拥有共同的企业使命。我们应当认识

4、到，烟草产业价值链是一条特殊的专卖专营的垄断价值链，工商企业具有明确的职能和清晰的分工，为共同培育好品牌，做好品牌营销，工商企业需要进行合理的专业分工和协作，共同面向消费者和消费市场。 　　客户经理是商业企业与客户联系的纽带处在市场营销的第一线，与客户交流、沟通最多，与广大客户建立良好的关系，对市场及客户的需求最为了解。客户经理在市场营销中处于重要的地位。商业企业的客户经理是培育品牌的主要力量。客户经理要对重点品牌的产品包装特色、产品内在质地要了如指掌，在日常拜访中通过产品质量宣传来增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性，引导客户能够积极配合宣传新品牌，提高品牌自然上柜率和市

5、场认可度，这是品牌营销的基础工作。客户经理开展品牌营销，首先要考虑区域零售商户和地方消费者的接受能力、消费水平。应根据品牌的消费价格进行适销人群定位，然后根据商户的商圈类型、辐射范围、经营能力等可确定环境因素来选择目标上柜客户，开展错位营销和关系营销，利用销售趋势分析法、产品普及率分析法和同类产品类比法，对品牌生命周期进行准确判断，循序渐进地推进品牌在投入期向成长期、成熟期过渡的进程。任何商户或消费者，对产品从认识到接受都需要一个感知过程，这是品牌培育必须遵循的市场规律。 　　新品促销是现代营销基本内容之一，要让客户正确认识卷烟促销。在市场拜访中，向客户一提卷烟促销活动，往往

6、会听到客户说：“卖不掉的烟来搞促销，要的烟又没有。”这一方面是客户的牢骚，而另一方面也反映了客户对促销活动的一种误解。因此我们要向客户说明卷烟的促销活动是烟草公司向客户让利的一种行为，这是一个双赢的活动。因此要鼓励客户把握机会，多拿促成果。 　　促销活动通知要到位。卷烟促销活动往往都是有时间限制的，一般来说时间都比较短。所以我们要及时通知每一个客户，仔细宣传促销活动的相关内容。让客户全面了解到卷烟促销活动的信息，这既是我们市场拜访的基本工作，也能避免客户因没有拿到促销品而产生意见。 　　利用销售数据确定营销对象。根据以往的销售记录找出促销品牌销售量大的客户，对这部分的客户进行

7、重点走访。因为这部分客户经营促销品牌的能力比较强，可以适当加大他们的库存量；这是促销品牌销量增长的主要部分。 　　正确引导客户增加合理库存。促销活动中有些客户为了拿到更多的促销品，大量的对促销品牌进行订货，以至造成库存积压，影响正常销售。因此在进行促销活动的宣传时要正确引导客户量力而行，不能因提高业绩盲目推波助澜，最后给客户造成不必要的损失。 　　在进行卷烟促销时要把握两点：一是不能盲目压货；二是对一些动销率差的促销品牌要适当引导，特别是对高档卷烟的促销不能强人所难；三是要分析客户的能力，了解客户销售，