全省卷烟销售及网络建设工作中有关问题的思考

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2、全国网建工作的发展要求及全国网建先进单位相比，安徽卷烟销售网络建设工作目前还存在以下值得研究和解决的问题：一、关于卷烟销售网络建设中存在的主要问题重销售、轻网建的问题。网络建设和卷烟销售是辨证统一的关系，抓网络建设、发挥网络功能，有利于促进市场稳定、促进卷烟销售，二者互为促进。但是我们目前还没有真正认识到这一点，也没有完全做到这一点。少数同志认为，抓网建、抓规范会影响卷烟销售。由于思想认识上的不正确，在工作上就必然出现重销售工作，轻网建工作。重有形、轻无形的问题。例如各市公司对集中呼叫、电子结算、物流

3、配送等有形的东西倾注精力较多，这也是完全正确的，但问题在于对客户经理素质提升、对网建基础工作等无形的东西重视不够、抓得不紧，工作成效不大。重时段、轻日常的问题。各市公司对网建达标验收的阶段非常重视，而网络建设日常性、基础性的工作抓得不够。因此，各单位在验收后均存在不同程度的放松，导致原有的问题依旧存在，而原有的优势亦呈下降趋势。下一步，各市公司必须按照省局卷烟销售网络建设整体推进、全面提升实施方案，结合本单位网络建设实际，研究制定具体落实方案，认真抓好落实，切实把本单位网络建设整体推进、全面提升工作落

4、到实处。二、关于卷烟核量问题核量的定义核量是指客户经理根据市场卷烟营销情况及客户的卷烟经营水平和经营能力，帮助客户制定月度卷烟销售计划。从这点看，核量就是客户的卷烟销售计划或销售需求，它主要受几方面的因素影响：1、市场消费需求与特点；2、客户当前的卷烟经营水平和经营能力；3、客户历史的卷烟经营水平和经营能力；4、客户对消费群体的占有情况；5、客户当前的卷烟库存等等。核量与限量的内在联系和根本区别限量和核量都是在卷烟规范经营过程中不同时期所采取的防止和杜绝卷烟经营中不规范问题的措施，但二者又存在着根本性

5、的区别：限量，就是提出最大限度量，它在一定时限内是相对固定不变的。只要达到这个限度，无论市场需求如何，都不突破此限。核量，就是客户卷烟经营的实际需求计划，它随市场需求的变化而变化，是动态的。它是有效地配置资源，适度地满足市场，有效地满足消费的一种积极的营销措施。核量的目的1、有效地维护烟草专卖法赋予烟草批发企业的批发权。为维护国家利益、维护消费者利益，烟草专卖法规定我国现行烟草专卖管理制度实行专卖专营的垄断经营，除烟草行业外，任何单位或个人无权从事卷烟批发经营。由此可知，卷烟批发经营权唯一的拥有者就是

6、烟草企业，其他任何单位或个人从事烟草批发业务都是违法行为。因此，我们坚持核量工作，把每个客户的销量控制在满足零售市场的最佳状态，尤其是对有批发行为或变相批发行为的零售户，把他们的销量控制在保证其零售的范围内，断其批发货源，使其无条件从事卷烟批发，从而将卷烟批发权牢牢控制在烟草行业内。2、有效地帮助客户提高卷烟经营水平。客户经理站在全局的角度，结合客户实际经营状况，帮助客户分析市场、总结经营成果、进行市场预测、提出客户卷烟销售计划。并与客户共同商定、分析计划是否合理，然后形成共识，制定比较合理的销售计划

7、。这样长期坚持下去，不仅能使客户经理进一步深入了解市场、把握市场，而且还使客户的经营水平和理财能力不断得到提高。3、适时细分市场，有效经营市场。通过核量工作，在一定程度上可以把市场细分为城市市场、集镇市场、农村市场等，然后再根据城市、农村、集镇市场的需求和卷烟消费特点，有效地配置资源，充分发挥市场资源作用，使经营成果得到进一步提高和发挥。4、适度满足市场，有效满足消费。核量过程是一次市场细分的过程、是一次市场预测的过程，它既不是以前那种简单的限量，也不是无限度地放量，其显著特点就是坚持以市场为导向、实

8、事求是、合理地分析市场、适度地满足市场、有效地满足消费。全省目前在核量工作上存在的误区我省核量工作抓得比较早，总体可以划分为三个阶段：一是起初的限量阶段。这一阶段的特点是针对当时全省卷烟市场的不规范情况，实行全省“一刀切”，规定城市最高限量和农村限量；二是初期核量阶段。这一阶段的特点是针对当时规范经营开始好转、市场占有率逐步提高的情况，在原来限量基础上，结合市场需求逐步调整限量；三是推进核量阶段。这一阶段的特点是在前几年限量和核量的基础上、在市场净化和对