以风险管理的视角看待银行代理保险业务

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1、以风险管理的视角看待银行代理保险业务以风险管理的视角看待银行代理保险业务 　　随着商业银行特别是我们农村信用社与保险公司的合作不断加强，农信社代理保险业务得到了快速发展，规模不断扩大，农信社逐步成为保险产品销售的主要渠道之一;由于农村信用社具备点多面广、服务对象比较广泛并享有较高的社会声誉等优势，所以农信社开展保险代理业务，对提高自身的中间业务收入，满足广大农户多元化理财需求、提供投资渠道以及拓宽保险公司经营渠道，扩大业务规模等方面能够发挥其他商业银行不可比拟的积极作用。但是，农信社在代理保险业务高速成长的过程中，所不断暴露的问题也越来越突出，主要表现

2、在以下几方面: 　　一是产品销售误导严重，特别是将保险产品和银行存款的概念混淆。由于自身所受教育程度以及对农信社新兴业务缺乏了解等因素限制，农户在购买保险产品时将其误认为“只要是放在农村信用社的钱，就一定是自己的存款，并且可以自由支配”。因此，保险销售业务已逐渐成为广大农户投诉的重灾区。 　　案例一:XX年6月的一天，一客户夫妇俩到信用社存早熟土豆销售款，这实际是他们预备年底建房的款项。当时在办理存款业务的过程中，我社临柜人员询问他们是不是要存款，保险公司销售人员随即向他们极力推荐购买保险产品(国寿鸿盈分红型两全保险)，称该产品每年有分红，且赠送“保险

3、”，比存定期收益高很多。同时，该柜员在向客户解释清楚保险产品与存款的本质区别后，也负责任的推荐了此一保险产品。但是，在购买了保险产品后的第二天，该客户到信用社要求退保，并称:回到家后，咨询了其他家人，才明白这个不是存款，当时只是相信了我社工作人员(保险公司销售人员和临柜人员)的话，误认为自己头天的行为是“存款”，不是买什么“保险”，但实际上自己根本不需要保险，所存款项也是短期行为，年底要用!好在时间不长，未造成客户损失。 　　其次，在代理销售保险业务时，农户对信用社与保险公司的责任范围认识不清，导致我们对保护农户权益及维护信用社声誉构成挑战。 　　案例

4、二：今年9月中旬，一李姓女客户到我社存款，听到保险公司销售人员宣传购买保险的收益比定期存款“划算”，根本就不听我社柜员的解释，一直坚持要购买保险。于是，我社柜员根据客户要求按照操作程序将其所存款项全部购买了国寿鸿盈两全保险(分红型)。半月后10月上旬的一天下午，该客户手执存折到信用社要求退保。原因是回家后其丈夫严厉反对，不同意购买保险，并且还起了争执;又想到钱是交给信用社的工作人员，拖后几天来办理也没事。当时保险公司销售人员已经下班回家，临柜人员向她说明投保十天以后提前退保的，保险公司要从客户保费中按比例扣取相应手续费。该客户听到后，勃然大怒，情绪非常

5、激动，厉声质问经办柜员，强烈要求该柜员立即全额兑付保费，并声称是信用社与保险公司联合欺骗他们!经我社工作人员反复欠说，又联系保险公司销售人员回到信用社，才稳定住客户情绪，并同意由保险公司销售代理处理退保事宜。 　　上述问题的发生，事实上已经为我们代理保险业务的发展埋下了风险隐患。为进一步规范代理保险业务，保护客户的合法权益及维护各代理机构的社会声誉，促进代理保险业务规范、健康、有序发展，中国银监会于XX年11月1日下发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发[XX]90号，以下简称90号文件)，在明确规范商业银行

6、代理保险业务规则的同时，特别强调了：“通过商业银行网点直接向客户销售保险的人员，应当是持有保险代理从业资格证书的银行销售人员;商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。”并且规定：“商业银行每个网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。”之后，XX年3月7日，中国保监会和银监会联合制定了《商业银行代理保险业务监管指引》(保监发[XX]10号，以下简称10号文件)，对银行代理保险业务的市场行为、产品管理、费用管理和销售资格等作出了进一步明确。 　　农村信用社在近年来的代理保险销售业务活动中，逐步与保险业相互渗透、优势互补、互惠共

7、赢，作为现代金融业不断拓展业务空间，实现利润最大化的一种新的模式，已逐渐形成共识。但随着合作规模的扩大和速度的加快，风险隐患也不断显现。 　　一是法律风险。根据10号文件第11条规定：“商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前应当取得中国保监会颁发的经营保险代理业务许可证。并获得商业银行以及分支机构(含省、自治区、直辖市和计划单列市分行)的授权。”第26条规定：“商业银行和保险公司应当按照代理协议约定加强协作。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员;商业银行不得允许保险公司人员派驻

8、银行网点。保险公司银保专管员负责向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保险产品销售后