白酒市场推广营销策划书

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1、华夏白酒推广营销策划书　　　　　张家界航空工业职业技术学院　市场营销093241肖利　　　2011年9月28号　　　　　　　　　　　　　　前言　　今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。华夏酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史。拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力，然而，这些年来，由于厂内创优意识薄弱，生产的都是低档酒，在市场上缺少一个　　　叫的

2、响的产品，因而不能引起社会各界的关注，造成产品滞销。为了能够让我厂能够在白酒这个市场能够取得一席之地，改变目前的这种被动局面。　　　　　　一．策划的目的　　　（一）我们希望能够通过对产品的精心策划，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。　（二）我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。　　（三），中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。　　　　二．市场

3、状况分析　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。　（一）、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。（二）、竞争对手分析“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂

4、仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。（三）、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。1、消费者购买动机（！）、经常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）、会客、待客饮用（3）、送礼（4）、喜庆事饮用需要（5）、节假日购买饮用。（6）、开心时、烦恼时饮用2、消费者性格分析（1）、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

5、（2）、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。（3）、比较理性，注重营养和健康而有所选择。3、消费习惯（1）、生活习惯（比较固定）（2）、广告影响（3）、听说　　　4、消费者分类（1）、大众温饱型，是低价位产品的消费群。（2）、中档价位流行型（3）、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。5、消费者与品牌的关系“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象

6、与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华夏”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。　　　三．SWOT分析　　(一)公司的优势　　1.华夏酒厂酿造白酒有30多年，经验丰富。　　　2.拥有较强的生产技术力量，有生产名优酒的能力。　　3.巨大的空白市场广阔的利润空间　　4.内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；　　（二）公司的劣势　1.华夏酒厂的创新意识

7、薄弱。　　2.生产的产品多为低档产品。　　　3.销售网络落后，缺乏市场。　4.缺乏市场影响力。　（三）机遇　　　1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐，三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此，白酒企业应该抓住机遇，大胆创新，充分利用政府的支持，相信政府这只手的力量，利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来，共同给力中国白酒，我们也会获得更好的回报。　　2.作为中国酿酒人中的一员，这些年来，中国白酒产业，尤其是白酒生产企业是非常幸福的，因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看，无

8、论是产量、销售收入，还是利税，都创造了新高。　　（四）威胁　　1.中国白酒的快速发展，也引起许多问题，白酒的