铁路货运市场营销研究

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1、铁路货运市场营销研究“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。　　1、铁路货运市场份额下降的原因分析　　(1)缺乏竞争意识。铁路运输部门

2、在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。　　(2)货物托运手续繁琐。多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。从报批计划、受

3、理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多(仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个)。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。　　(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。铁路货运乱收费的问题还相当严重。①收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。②收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。③多头收费。不仅运输主业收，“多经

4、”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。④强行收费、重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势，并且引发了货主对铁路的不满，影u向了铁路的声誉。同时，由于单位收费管理混乱，助长了腐败和行业不正之风。　　(4)人员素质低。由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势缺乏危机感。且由于铁路货运人员直接受

5、传统业务教育，只了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这使得铁路营销的回旋余地狭小，经营基础薄弱。　　(5)货运的规章体系不合理。行业规章制度的主要功能是规范企业行为，划分工作责任，明确技术要求。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人(或收货人)的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输

6、的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《铁路货物运输规程》(以下简称《货规》)中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其中的有关规定，这完全违背了公平、对等的经济原则。　　(6)货运的价格体系不适应。制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路货物运价是为数不多的几个受国家控制的行业价格之一，其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(运费、杂费)，以市场经济产物配之(特定加价、货场服务费)组成

7、的。①在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而对铁路货物运价经营者不能根据市场供求关系变化进行上下浮动。②在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱具体包含的项目。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总价格。③铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，《铁路货物运价规则》(以下简

8、称《价规》)中规定的某些项目收费也不尽合理。例如：《价规》杂费中的施封材料费、篷布使用费分别是铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具(棚车)造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、底货位作业均要向货主另加收费用。 　　2、建立铁路货运营销的基本对策　　(1)转变观念。市场需要就是生产的需要，铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，把满