英菲尼迪销售流程标准课件.pptx

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1、英菲尼迪销售流程—新经销商销售培训2011年2月，内蒙古紫维12英菲尼迪销售流程标准英菲尼迪中国培训学院（I-TAC)《英菲尼迪销售流程标准》简介英菲尼迪品牌诉求作为高端豪华品牌，英菲尼迪的产品一直以性能与设计著称；以“优雅的力量”为品牌个性，通过“艺术画廊般”的零售环境设计、“动感隽雅”的设计理念及“致情致盛,完美体验”的服务理念，充分表达了我们客户“极具个性化”的情感诉求；“面向尊贵的高端客户”，向他们提供个性化的服务，是英菲尼迪销售服务的核心，“专业、热情、尊重、关心”是为尊贵客户提供个性化服务的基础。3《英菲尼迪销售流程标准》简介英菲尼迪销售流程标准英菲尼迪销售流程标准，从英菲

2、尼迪销售顾问的执行规范入手，基于客户的真实感受，预估客户在不同销售环节中的期望，将客户期望与英菲尼迪理念结合起来制定指导标准，并依此提供可供指导性的关键行为。通过对销售顾问关键行为的规范，向客户提供完美的购买体验，提升销售满意度；最终目标，是希望通过“顾问式销售”的模式，运用标准化的“流程步骤”，向客户传递“致情致盛，完美体验”的品牌理念，从而“赢得英菲尼迪的拥护者”，达到整体提升“销售漏斗”效率的目的。4《英菲尼迪销售流程标准》简介《英菲尼迪销售流程标准》由三个部分组成第一部分为9个环节的详细说明，每环节内容由概述、详解、附录组成；第二部分是自检表，便于经销商的销售经理（或检查负责人

3、）以及销售顾问根据实际情况对每个步骤进行自我评价；第三部分是表格工具，是供经销商参考使用的管理表格。56第一章销售基本概念章节目标通过本章节学习，我们应该能够：复述“致情致盛，完美体验”的内容说明顾问式销售与英菲尼迪销售流程的关系7课程内容顾问式销售致情致盛，完美体验标准销售流程概述8致情致盛，完美体验顾问式销售标准销售流程概述9致情致盛，完美体验彰显卓越价值的一流产品呈现于独特的环境中购买的过程中享受贵宾一样的待遇成为车主之后始终可享受到一流的服务专业团队提供令人放心和满意的服务105.拥护4.忠诚3.关系2.身份认同1.认知致情致盛，完美体验赢得拥护者如何赢得英菲尼迪的拥护者111

4、2致情致盛，完美体验标准销售流程概述顾问式销售顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，区别于传统的推销；销售人员以专业销售技巧与客户接触时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力预见客户的需求，以顾问式的介绍消除客户的疑虑，专业解答客户的问题，引导客户自己做出决定，并与客户建立长期持久的依赖关系，帮助客户解决用车过程以及与车无关的力所能及的问题。1314标准销售流程概述顾问式销售致情致盛，完美体验标准销售流程标准销售流程概述什么是流程：流程指的是为了取得理想的最终效果而采取的一套综合活动与行动。流程界定了做事的方法。15标准销售流程流程与销售漏斗紧密相关

5、漏斗原理漏斗上端扩大—增加展厅客流，提高留档客户的量与质；让漏斗变扁—缩短成交的时间；漏斗下口扩大—争取更多的成交客户。16标准销售流程拥有销售标准流程的好处有哪些？对于销售顾问来说意味着什么？对于客户来说意味着什么？17标准销售流程接待的重心18销售员销售顾问侧重点出售货物客户需求看问题角度自己客户与顾客关系短期长期结果一笔交易多赢销售员销售顾问成交协商演示产品展示需求确认迎接与问候演示迎接与问候产品展示￥通过本章节学习，我们知道：什么是“致情致盛，完美体验”；为什么要制定标准销售流程；顾问式销售是实现英菲尼迪销售流程的基础。1920第二章英菲尼迪销售流程详解章节目标通过本章节学习，

6、我们应该能够：了解英菲尼迪标准销售流程能够将标准销售流程执行到位2122英菲尼迪销售流程基本结构流程共有9大步骤；这九个步骤从“客户开发及预约”开始一直持续到对已购车客户进行客户关怀；而客户关怀环节也正是新一轮客户开发的起点。2323客户开发及预约24客户开发及预约客户开发及预约简介客户开发及预约是整个销售流程的第一步；销售顾问制定个人的客户开发计划并且通过努力，与有潜在购买需求的客户建立初步关系，取得客户信任，邀约客户来店。25取得客户信任，邀约客户来店客户开发及预约客户期望我能够通过不同的沟通渠道，顺畅的与经销商取得联系；我只会把时间给那些关心我的需求的专业人员或销售顾问；我希望找

7、到一个能够帮助我的人，而不是一个只向我推销产品的人。26客户开发及预约意义对于很多客户而言，“客户开发及预约”是他们与英菲尼迪的第一次接触。通过高质量的“客户开发及预约”，更多的潜在消费者得以接触英菲尼迪品牌，并有可能走进展厅，进一步了解我们的产品和服务；通过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。销售人员可以很好的进行自我管理，销售部门也可以对业绩有所把握。27客户开发及预约目的通过多种渠道搜集客户信息，制定潜在客户开发计划；与潜在客