汽车体验式精宜销售流程.pptx

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1、上海汽车体验式精宜销售流程（销售顾问）课程内容通过本课，您将学习到：销售的基本概念上海汽车体验式精宜销售流程2销售的基本概念3定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务。销售的定义4销售三要素信心需求购买力5三区理论控制区影响区关心区Textinhere6三区与销售三要素的关系信心需求购买力控制区影响区关心区7什么是CS？CS是评价销售质量的尺度CS能够帮助与顾客建立良好的关系CS能够帮助不断地拓展业务CS体现在日常工作细节中8真实一刻小小的一刻小

2、小的印象小小的决定大大的决定9M.O.TMomentOfTruth10真实一刻确认购车过程中，顾客与我们的接触点接触点即为“真实一刻”通过“真实一刻”，确认顾客需求采取行动满足需求,达成CS11真实一刻在实际工作中的意义在顾客购车过程中，会有哪些真实一刻？12"海底捞"的满意流程课让等待也能成为享受!13海底捞14海底捞客户期望值满意失望喜悦1050期望值实际值1050谈感受回头率90%以上50%0%01316失望的客户客户不一定会抱怨，但会像温疫一样的传染……17热情满意的客户非常好“把喜悦的感受相

3、互传递”18客户期望值的管理客户期望值是怎样变化的呢？客户期望值超多少为好呢？19客户期望值的来源社会进步的结果竞争对手的变化以前的经验、听说20客户期望值的管理应兼顾营运成本因地制宜，有计划地实施不断改进，保持客户热情21客户期望值的管理花大钱花小钱不花钱101%的满意！！！22客户购买周期带来的益处选择方案需求改变满意无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买标准阶段成交阶段23客户行为表现无需求阶段没有兴趣关注车辆的信息满足现状不会与销售人员交流具有购买意识阶段有兴趣了解车辆的信息考虑除了购

4、买以外的解决方案要分析改变以后的影响想要购买阶段主动与销售沟通想了解产品特征及可为自身带来的益处有模糊的购买标准设订购买标准阶段清楚确切的需求提问时更自信对销售人员建立起信心就价格与其他优惠进行谈判成交阶段表示出一些购买信号就一些最后的细节进行谈判对交车与售后追踪的步骤感兴趣客户购买周期成交建立初步联系和了解提早接触客户，占据先机挖掘多元需求处理不同异议，建立信心化解客户的谈判条件接触设定购买标准想要购买有意识购买无需求客户购买周期购买人直接接触的人使用人使用或使用最多的人。决策人对是否购买作最后决定

5、的人购买参与者类型需求显性产品好、价格便宜隐性物质:礼品、回扣精神：被尊重应对尊重、耐心、丰富他的产品知识，压制竞争对手使其成为我们产品的推销员特点比较懂车，了解市场情况，直接沟通价格等细节，受到决策人信任作用搜集信息、可影响最后决定购买人特点可能见不到他，关心产品（质量）作用评价产品最直接的人、有时至关重要需求受到尊重、产品售后情况应对努力邀约来店，了解其需求尊重、赞扬、树立品牌信心介绍自己公司的优势使用人特点具有决策权会综合考虑作用决策是否购买需求被尊重、礼貌产品性价比高应对赞扬、寻找共同点（兴趣

6、、爱好）介绍简单不要过多涉及产品知识，强调综合优势决策人接受：完全赞同并产生共鸣怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有不同程度的疑问抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处表示反感，或对您代表的组织怀有某种不满冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势和收益不感兴趣恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和公司恶意毁谤参与者的态度上海汽车体验式精宜销售流程31成功销售流程的关键要素什么是流程?什么是体验式销售流程？与传统销售过程的区别？什么是构成一个成功的销售流程的关键要素？32成功销售流程的关键要素

7、以顾客为导向的销售流程33流程的重要性提高销售成交率提高客户满意度增加保有客户转介绍34销售流程在实际工作中的运用顾客会按销售流程来行动吗？如果不是怎么办？35上海汽车体验式精宜销售流程售前准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍客户接待热情交车品牌感受潜客开发36潜客开发售前准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍客户接待热情交车品牌感受潜客开发37流程目的增加集客机会，提升客户进店量38客户期望品牌和产品知名度高方便和多途径了解想购买的产品信息39服务流程寻找潜在客户引导客户来店参观售前准

8、备销售顾问设立目标客户群40潜在客户的类型？自销客户他销客户基　盘　汰　换情报提供潜在客户开发特定筛选（行业）特定区域（区域）整体面内部情报来店来电站点面ＶＩＰ41来店客户来电客户三声接听，礼貌报名询问渠道，及时记录流量登记，统计分析明确需求，邀约来店按展厅接待执行标准接待执行要点执行要点更新信息新的销售机会解决问题关心问候延伸价值基盘客户外拓活动客户准备资料了解需求留下信息及时跟踪邀约来店43销售技能表卡填写——客流量登记表销售技能45填写人：展厅接待