创新管理的十二通法.pptx

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1、WBSA思路决定出路创新的十二通法与诸葛亮同谋与比尔·盖茨同行营销策略——客户的十二属性之鼠性（眼前利益）一、重点法keypoint提炼关键点，带动全局。海报印刷机（功能）罗南英与宁波精神文明城市（信息）洛克菲勒与联合国（利益）欧洲里恩航空一元票价（利益）北师大校庆（时间）蓬莱仙境预报（时间）意识：以点带面榜样力量无穷讨论：奖罚有七种模型，其中有“树立榜样型”，如何树立榜样？营销策略——客户的十二属性之牛性（势力感）二、背景转换法backgroundchange寻找、融入、发挥背景力量。诸葛亮何以草船借箭？大英图书馆搬迁（功能）松下长大（利益）人民

2、大学门前卖茶蛋（利益）雨后卖小葱（信息）摩根手里的鸡蛋（信息）房地产经营思想评比（时间）宝鸡城市品牌定位（信息）创新“世界营销之母”——陈子昂的答案海尔的拉销品牌生于产业高地意识：人挪活讨论题：以“北京奥运会”为背景，你想到了什么？营销策略——客户的十二属性之虎性（王者感）三、品牌嵌入法impressioninlay创造具有排他效应的视觉倾向-情感倾向麦当劳的哭笑小孩（信息）蒙牛的第二张宣传贴（利益）温州与非洲（信息）奥康的声音（信息）☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆信息信条信服信念信仰大事更大最大天大比天大蒙牛的第二张宣传贴《女人不美，男人要负一半

3、的责任》一位名人说过，一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。未出嫁的姑娘，就像苗圃里的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光；男人修养高，日照朗朗，和风细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好，心态好，心灵好。我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的

4、责任。一个本来温顺的女人越来越泼辣，一定是她的男人不争气，逼得她不得不出头。一个本来沌洁的女人越来越妖艳，一定是她的男人太窝囊，她只好移情别恋。一个本来清高的女人越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度——不用说，她有一个好男人。男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳；她不好看，你也有一半的过错。意识：潜移默化条件反射说到“党”你想到了什么？营销策略——客户的十二属性之兔性（三窟分险）四、分解法separate分解整

5、体成局部，各个击破。手套进口分两只（功能）尤伯罗斯与1984年洛杉矶奥运会（利益）老头衫与文化衫（信息）WBSA与客户年龄段分解（时间）希尔顿饭店创始（利益）青钢战略、海南别墅、大学饭店与教授生日意识：大事化小小事化了一个小企业没有能力抓白领层绩效考核，怎么办？营销策略——客户的十二属性之龙性（组合优势）五、组合法combination把多项价值合成增值性整体。美国半瓶子醋（功能）铅笔与橡皮（利益）4S店与印刷博物馆（信息）白加黑（时间）日本沙漏时钟（功能）中华民族佳丽笑迎香港回归WBSA的三个说法：认证软件孩子意识：一箭多雕同学们把各自产品放一起

6、，看是否有组合成一体的可能？洗车行与小饭店营销策略——客户的十二属性之蛇性（默默准备）六、伏笔法foreshadowing排除阻力，无痕准备。先庄园后别墅（功能）变形金刚动画铺垫（信息）丰田驾校（利益）热水技术招商（时间）洋娃娃就是个娃娃（利益）积累贷款信誉、马戏团里卖咸花生意识：好雨知时节为什么“田七花粉”要等？营销策略——客户的十二属性之马性（知途而奔）七、逆向法intheoppositedirection从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。废丝绸与迷彩服（功能）四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）日本快乐的创可贴（信息）东京银座百货

7、商店1973年打折到底（时间）从房屋销售代理到置家服务（利益）周恩来救廖承志、磕巴卖书、非典与饭店意识：相反相成反其道行之如何在网上“骂”自己？营销策略——客户的十二属性之羊性（从众安全）八、捆绑连接法tieandjoin从客户出发，把关联消费点藕合操作。上海双语培训试点（功能）沈阳菜刀与火柴盒（利益）北京菜市口商店1998年赞助庙会（信息）书香园开盘与高考发榜（时间）总统促销图书（信息）小涣熊干脆面欧诗漫珍珠深圳月饼邮政意识：借船出海借而助之小学举办羊年春节礼貌活动，羊毛衫厂家如何促销？营销策略——客户的十二属性之猴性（好奇模仿）九、移植法tra

8、nsplant把相似经验结构性引入当前的决策思维。深圳民俗村（功能）每人拥有一片美国与希望工程十万樱桃（利益）二板上市融资