中国平安保险增员教战手册(上).pptx

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1、（业务主任版）中国平安保险公司宁波寿险培训部二○○○年四月增员教战手册上前言想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前

2、人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。态度知识技能习惯——增员在我们工作中的地位——增员的辅助资料——流程的掌握，工具的使用——增员与推销一样，是我们日常工作的一部分给自己八个增员的好理由许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些，要明了一些事实，例如：增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事；会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫；推销用力气，增

3、员靠智慧；推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。事实1：增员让保险之路不孤独如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可以作“自了汉”，独善其身的。事实2：增员是保险事业的“保险单”项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧

4、再高，还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。事实3：增员是传播保险观点的重要途径保险是替天行道、人我两利之功德事业。一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。事实4：增员可以激发增员者个人和团队成员的

5、斗志根据统计，每年40%新业绩来自于新人。如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。事实5：增员符合寿险的行业特点保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。事实6：增员是借力，可以突破我们的“业

6、务禁区”“成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的事。事实7：“直辖”是寿险经营的永恒主题不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比

7、赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说明人的。事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实

8、力，老干如果不再有新枝，业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。增员的成功与失败从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人气鼎盛，枝繁叶茂。有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。成功的人一定有