国际商务判人员素质

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1、国际商务判人员素质【摘要】我国作为世界第三大贸易国，急需大量优秀的国际商务谈判人员。文章认为一名优秀的国际商务谈判人员除具备一般谈判人员的素质外，还需要具备以下六条关键素质，即：绅士/淑女，知识丰富，做事灵活，观念独特，幽默风趣和乐观向上。【关键词】商务；谈判；素质随着中国在2001年加入世界贸易组织，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶。到2004年底，中国的进出口贸易总额达到1万多亿美元，一跃成为世界上仅次于美国和德国的第三大贸易国。而随着对外贸易的突飞猛进，中国企业急需大量优秀的国际商务谈判人员。因为，商务谈判人员是生意达成与否的关键。可是，一名优秀的国际商务谈判者应该具备什么

2、素质呢？本文从国际商务谈判的特点出发，论述了六条优秀国际商务谈判人员必备的素质。一.国际商务谈判的特点（一）谈判的来历。“谈判”一词来源其动词“谈判”，该词又由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和意义“休闲”的名词。因此，古罗马商人有在交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。第8页共8页（二）谈判的定义。谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互间的交谈。（三）国际商务谈

3、判的特点国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。一般商务谈判的共性是：谈判的目的是已方获得最大的经济利益，谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是政策性强，范围广，谈判因素复杂。1.政策性强国际商务谈判是一种跨国性的经济活动，而经济利益又是各个国家的中心利益，所以谈判就不可避免地受政治和外交政策的影响。因此国际商务谈判人员必须了解国际国内大事，了解外贸政策法律，了解国别政策，并时时更新。2.范围广人员组成上的范围广：不仅需要配备领导、商务人员、技术人员，还要配备翻译和懂国际法的律师。谈判的内容广：国际贸易，国际金融，国际商法，保险，运

4、输，企业管理和国际市场营销都一一涉及到，这就要求国际商务人员有较强的专业知识。3.谈判因素复杂第8页共8页每一次国际商务谈判，至少涉及到两个国家，有的涉及到几个国家，甚至十几个国家。笔者在20世纪90年代参加的国家“八五”重点项目———吉林30万吨乙烯，就有12个国家的20多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功尽弃。二、国际商务谈判人员的关键要素（一）绅士/淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位

5、绅士或淑女。绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中

6、一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。（二）知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：1.广博的综合知识第8页共8页除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况（如现在世界上加入联合国的国家为191个），世界贸易组织的情况（如至2004年10月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入）和世界经济的情况（如2003年世界GDP为36.4万亿美元，而GDP排世界前八位的国家依次是10.9万亿美元的美国，4.3万亿美元的日本，2.4万亿美元的德国，1.8万

7、亿美元的英国，1.7万亿美元的法国，1.5万亿美元的意大利，1.4万亿美元的中国和0.8万亿美元的加拿大）。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。2.很强的专业知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心