商务谈判策判

《商务谈判策判》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一、谈判主题关于温江区政府“杨柳河绿化带”进行投标谈判，获取改造杨柳河绿化带的全部项冃工程，建立于温江区政府在城市绿化方面上的合作伙伴关系。二、谈判团队人员组成邓飞王佳佳向鹏马映三、谈判团队人员分工主谈：邓飞，长期进行公司商务谈判活动，制定策略，公司谈判全权代表，负责重大问题的研究分析及最终决策陪谈：王佳佳，技术部门，专业知识强，做好各项准备，解决绿化技术问题陪谈：向鹏，公关部门，社会经验丰富，做好各项准备，解决专业问题解决议价磋商问题法律顾问：马噪，公关部门，法律见长，解决相关法律资料及争议处双方利益及优劣势分析SWOT分析法:S（优势）——企业规

2、模大，绿化设计专业性强，行业社会口碑极好,有知名度；W（劣势）——双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，首次合作难度大；0（机会）——获得招标信息快，与负责人取得联系，向对方提交相关资料，前期沟通较好T（威胁）——同行间对手很多，将会是一场争标大战。五、谈判目标我们谈判目标是以150——160万总承包拿下杨柳河绿化带项目,并建立政府间友好合作关系，树立良好的企业形象。六、谈判地点以及相关准备谈判地点：金强华亨酒店商务会议室明月楼商务会议室首先主谈与陪谈及相关人员的仪表礼节应该整洁洒脱，给对方一个精神抖擞靠的住的印象。在对方进入酒店前，事先征求对方，确

3、定需要为对方准备什么东西。在对方到达酒店时，在门口友好的迎接，表现出积极合作的态度,然后一一握手，握手应掌握力度时间与方式。进入会议室然后向对方将自己的人员一一介绍，人后邀请对方入座待对方坐定后我方再坐。接下来是嘘寒，问候。语言，态度亲切和蔼轻松自如，塑造良好的谈判氛围。可适当的谈一些大家都感兴趣的中性话题。有时可略带幽默的表达，使对方感到轻松诙谐。例如谈近期世界杯一些赛事，巴西与葡萄牙打了一个默契球，听起来很美，看起来很丑，因为双方都未尽全力而共同出线。也可谈及自己的爱好及对方的爱好，如有和同大家可以以后一起交谈切磋，例如乒乓球，篮球等，一引起共鸣

4、。相关费用：酒店招待及服务费用1000元谈判对方需要预计500元我方购置谈判必需用晶800元七、谈判进程我方在前期沟通中，取得良好的效果。考虑到政府部门情况，经过协调沟通，时间安排如下：星期三价格，绿化技术，完成工7.7P.M15:00——17:00期建立好关系7.8A.M10:00——11:00星期四售后服务，初步定价价格初步达成合同文本7.9P.M15:00——17:00星期五磋商、修改合同最终签订合同达成协议若某天没能就某议题达成协议则利用晚上的吋间继续谈判。木周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。八、

5、谈判策略开局策略分析：与政府进行招标谈判，我方不能将自己位置定的太高，应保持一中谦虚，自信的态度。政府有关部门有很多选择的余地，不能给竞争对手创造机会。方案：热情主动礼貌首先我方是主人，应做到主人热情招待做好接待工作，营造开局的良好气氛。如可以用公司的商务用车将与会人员接受到目的地，期间可以谈一下热门生活话题，如近期的南四非世界杯的情况。休息片刻，便可以开始。开局时，我方应积极主动介绍相关情况，并注重相关礼仪。我方首先不能谈及与谈判有关的事情，可以谈一下温江区政府止在打造全市统筹城乡一体化的情况，温江花园城市建设等相关话题。这样可以他们有一种宾至如归

6、，非常熟悉的话茬，他们本身也就自然而然的有一种不可厚非的自豪感，便于谈判的开展。始谈阶段维持在15——20分钟左右。最后由我方表明态度，如我公司愿为温江的城市建设贡献自己的力量，将杨柳河绿化打造成令市民满意，政府满意的市政工程。报价策略：分析：报价要高，不能高得离谱。考虑成本，通货膨胀率制定报价。方案：价目明确，报价要高（报价要狠）提出留有较大余地且合乎情理的价格。我方的报价为1856900,对杨柳河绿化工程全包，我方采用书而报价方式，用详尽的文字资料,图表，数据呈递对方每位人员，同时将自己所愿承担的义务表达清楚详尽。我方报价1856900给对方以信

7、息可靠的印象，议价吋我方占有优势，尾价，还价要少些。议价策略分析：对方会在价格、工期、技术、服务以及其他更为严格苛刻条件进行质问，我方应做好相关方面的准备。方案：准确，以事实为依据首先为以表诚意，我方会在多媒体上播放我公司在以往绿化方面的一些精彩视频，缓解紧张的气氛。要在价格上与竞争对手比较打消顾虑。工程时期只要合理，可以同意要求。尽量用事实，数据说服对方。让步策略：分析：我方让步，不超出我们谈判目标，力争利益最大化。方案：多方面让步，每方面要少（让步要慢）。我方在对方提出的价格，服务，效果方面讣步，但步履要慢。若对方在预算方面提出，我们主要可以拿出

8、一些与成都市政府，锦江政府，郸县绿化合作的背景资料给对方，一击溃心理防线，并给对方以鼓励,让步方面也有利。我