多利农庄 守得云开见月明管理

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1、多利农庄守得云开见月明管理从上海市中心驱车向南，行车50公里就到了浦东新区的大团镇。一片面积近2000亩的现代化农业基地赫然出现在眼前，阳光下，一条围绕农庄的清澈小河缓缓流淌着，一排排白色的蔬菜大棚整齐地排列着――这就是上海人都耳熟能详的多利农庄。同时，它也是一个拥有显赫背景的农庄――这是上海市郊最大的有机蔬菜基地，作为上海市现代农业的示范基地，它被视为资本农业模式的先行者。作为传统的农业镇，大团镇分散的小农们世代耕种着自家的一亩三分地，与那些被浑浊的河水包围的杂乱农田相比，眼前这幅宁静的田园画面更像是世外

2、桃源。虽然两者同为农村，但多利农庄全年过千万的产值却是村里的小农们望尘莫及的。不过几年前，当地的村民却未必这么想。6年前，多利农庄董事长张同贵揣着自己开餐厅赚来的上亿资金来到大团镇，并通过土地流转获得1750亩耕地、23年的经营权。当地人都在观望，张同贵和他的上千名员工究竟想干嘛？他们不理解的是，经常能看见有人在这片地里忙活，但从没见其有收成。于是，上海郊区有一大块“荒地”的传言透过新华社记者的一篇内参文章，递到了国家领导人吴邦国的案前。张同贵随后进行了书面解释，“由于长期使用农药，多利农庄的土壤酸性很重。

3、为了达到国际要求的有机蔬菜种植标准，多利农庄的土地都必须经历长达3年的土壤改良期。”3年后，这片由巨资修复的田园风光建好了――农庄采用了滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋有传感器，灌溉系统可以根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件，实行自动化灌溉。而仅一条20米宽的河道及相关灌溉用水的改良就耗费了6000多万元人民币。“没有这个资本支持，谁干得下去啊，我早玩不下去了。”在创业的前3年，多利农庄几乎没有任何收入来源，靠着曾经的财富累积，张同贵熬过了这3年。“这是一个非常痛苦的时期。除了钱

4、，还要应对各种压力。”在当时，有机农业还不像现在这样风靡，很多人不关心，也搞不懂这种新模式，即便是自己的员工也如此。“员工天天种菜、种草，但是转化不出任何价值来，所以很挫败，而我还要反过来安抚他们的情绪。”无疑，在内心深处，张同贵始终坚信着他的设想能够成真。这个对土地有着特殊情结的四川人，靠着在中欧求学时获得的知识与敏锐，走出了这段岁月。相比而言，张同贵是幸运的。对于那些意图进入有机农业生意的掘金者来说，如何跨过土地的坎是必须首要考虑的问题。一方面，要找到合适的路径来突破政策限制；另一方面，还需要重金投入，

5、走“重资产”发展的道路。在张同贵看来，除了具备资金实力，解决这一问题最关键的则是“要和政府政策相协同”。有了土地，只不过意味着拿到了“入门证”，要实现符合标准的持续产出，则还需要大把“烧钱”。根据联合国粮农组织和世卫组织食品法典委员会的规定，“有机食品”进入市场需要经过联合国粮农组织CIF的统一标准认证，认证许可有效期为一年，需按年年检。而其生产标准可被概括为“三无两改造”，即无化学农药，无化学肥料，无转基因；改造水，改造土壤。也就是说，除了生产过程中的强制标准以外，种植区域的土壤和水域也必须达标。“要达到

6、相关的标准，一般的土地都需要3-4年的改良期，”张同贵介绍，多利农庄的前期投入在2.2亿元左右。正是由于这种持续的重金投入，使多利农庄成,了国内少有的同时拥有诸如国环有机认证、IFOAM国际有机认证、HACCP关键风险点控制认证、GAP优质农业认证的农庄。“我们目前拥有的成规模且符合标准的自有有机种植基地，是短期内很难被其他同行超越的优势。”张同贵自信地说。因为不能用任何化学药剂，多利农庄对手工劳动的需求是一般蔬菜种植的两倍，这就要求它同时还需要用极其精细化的企业管理方式去重新组织当地的农业劳动力。现在，大

7、约有400多个农民在农庄里打工，张同贵介绍，2万的年薪完全可以帮助附近农民增加收入，改善生活。度过了培育期，2009年是多利农庄实现规模产出的第一年，首批改良完成的300亩土地实现营收约3000万元，而2010年的全年营收已经超过了5000万元。老业务的新方向农庄里，一栋由十几个嫩绿色的旧集装箱横竖叠成的建筑，伫立在大团镇南部的田野中。这座新潮的“铁盒子”是多利农庄的产品质量现场监测中心。平日，张同贵就站在这里，透过大玻璃窗看着一箱箱新鲜采摘的有机蔬菜装上货车，被直接送往上海每个农庄会员的家中。和其他有机蔬

8、菜企业的做法不同，几乎在创业之初，多利农庄就确定了“压缩中间环节”的渠道经营原则，并最终选择了直销的方式，即采取会员预售的模式――会员以月、半年或年度为周期，预先付费，打包购买。目前，多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，比如中欧国际工商、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户；二是以礼品卡或者礼券的方式，面向普通市民，通过在高端小区举办互动活动等形式，来吸纳新的个体和家庭客户