第27章哈佛大学经典案例全集

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1、第二十七章销售与财务管理26第一节销售业务内控制度销售业务是管理者实行内部控制、建立良好的财务控制应当着重注意的一个环节，销售业务则是企业各项物资的“出口”，对这个“口”是不能放松管理的。一、了解良好的销售内控制度良好的销售内部控制制度应该符合以下要求：1.发货单和发票按顺序编号，如有缺号须经批准方可注销。2.销售合同和发货单，必须经过审核批准后方可注销。3.未经授权不得改变售价，要按规定价格销售。4.废残料的出售视同一般销售同样处理。5.销售退回须经授权批准后才可办理退款手续。6.收款时必须对数量、单价、金额进行审核，有销售合同的必须与合同核对。7.开单、发货、收款必须分工负责。二、加强现销

2、管理1.销售货物时，由销售部门填制一式数联的“销货单”，注明购货单位、货物名称、规格、数量、单价、金额等，经负责人审核签章后，留一联作为存根，以进行业务核算，其余交客户作为办理货款结算和提货的凭证。2.客户持“销货单”交付货款。财会部门对“销货单”进行审核后，办理收取货款的手续，并加盖财务专用章和有关人员的签章，留一张以编制入账凭证，其余退给客户。263.客户持“销货单”中的提货联提货。仓库保管人员对“销货单”进行复核，确认已办妥交款手续后，予以发货，并将提货联留下以登记台账。三、完善赊销制度1.建立订货单制度，强化销售合同的作用。凡属销售业务，最好采用订货方式，订单确定后再列入销售计划，作为

3、发货的依据，防止无计划地发出货物。2.完善批准制度。赊销业务应该经过财务负责人批准，未经批准，销售部门无权指令仓库发货，以防止因不了解客户信用而造成的损失。3.登记销售明细账和应收账款明细账。在发出货物后，会计部门对销售部门开具的“销货单”以及相关的合同、订单等进行审核查对，正确无误后编制记账凭证，并及时登记销售和应收账款明细账。销售是企业顺利运转的核心环节，管理者应该注意加强对销售业务的管理，建立起完善的内部销售制度。26第二节销售确认环节管理销售确认环节的控制包括从接受客户定单开始到销售入账过程的控制，以建立销售环节的控制制度为基础，分析销售环节的业务控制和管理过程。一、明确管理目标销售确

4、认环节应实现的管理目标包括：1.保证产品安全从货物的开票、交发、运输等各个环节都应确保准确安全，拒付货款退回货物应该全部回收入库。2.保证销售顺畅运行销售控制应在各个环节流转合理，办理业务应该准确；购销合同条款应该得到双方有效履行；各部门间应能互相检查，及时发现错误。3.确保及时回收货款计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，以确保货款及时完整的回收，加速资金流转。4.保证信息可靠产品销售业务活动应该真实记录，计算销售收入、结转销售成本应该准确，并保持各有关账户间记录的完整。二、采取管理措施1.开展资信调查26赊销之前，首先应进行信用调查，可以通过资信调查机构或利用企业与客户交往的历

5、史资料，调查了解客户信用状况，作为销售业务的参考资料；或者要求客户出具信用证明或经济担保。2.控制签约销售人员根据授权签订购销合同。合同应送请有关主管审批，经办人员和审批人员签字盖章，以明确责任。合同副本应送交财务和仓储部门，据以办理结算和发货。3.审签开票根据合同开具销售发票，一式五联，连续编号；财会部门审查核对销售发票和购销合同，各方签字盖章，根据发票办理有关手续。4.核准发货仓库保管员按照发票点发产品，在销售发票上加盖“发货”戳记并签字盖章。5.出门验证门卫核查货物和票证，登记门卫记录簿，以防止错装和夹带私货等问题，保证产品安全完整。6.结算货款出纳核实销售发票报销联、运费单据及合同副本

6、，填制结算凭证，经主管人员审核后及时办理结算手续；根据结算凭证回单联，登记应收账款。7.记账销售部门、仓储部门及时登记销售、保管实物账；财务部门及时登记发出商品登记簿、产成品等明细账。8.核对对销售明细账和总账进行核对；核对财务账和销售、仓储部门实物账；误差报经审批后予以处理。总之，对销售确认环节的管理越细越好，管理者千万不可忽视对此环节的控制。26第三节制定信用政策应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策，管理者可以从这三个方面制定信用政策。一、选择信用期间1.信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信

7、用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，管理者必须慎重研究，确定出恰当的信用期。2.信用期的制定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；但是，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延