渠道变革中的几个问题

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1、渠道变革中的几个问题　　最近阅读了许多关于渠道的文章，发现对渠道的现状与如何管理描绘较多，但大多都是比较定势的东西，在此发表一些自己的看法。　1、建立销售信誉和服务平台是渠道前进和变革的基础　　各个行业公司都无时不刻的面对着自己的销售渠道，无论是现有的，还是将要开发的，并且会有好多渠道管理方法，如销售政策，人员配备，激励奖罚政策，渠道开发，维护，提升等等。我们发现这些政策大多以公司的利益为基点出发的，这没有错，只是这些政策在执行过程中，或在市场里大多没有按原来的计划和公司本意实现。也许有较多的原因，但是有一条最基本的是渠道的成员

2、及各中间商与公司的不信任感。也就我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程”，“销售是一个不断搏垒的过程”。甚至是广为流传的“经销商是妓女，厂家是嫖客”的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识把自己放在与渠道成员的对立面上，站在经销商角度来看，由于这种不信任感，时时处在不安全的环境中，于是有了多方经营，利益为上，品牌为下，串货等等行为，在“中国营销传播网”里那篇转四孔真人的文章（年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历）是现在经销商心情的最佳体现。现在的渠道本身比较复杂，各经销商的素质，经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险

3、与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此，如果公司能站在对方的角度，首先从自身做起，建立销售自己的销售信用和服务平台，保证自己首先是正确的，这样再去要求经销商按我的政策去做，这样双方的合作环境和氛围会好一点，良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钱了，你就得听我的这样的观点要更有说服力。但是建立销售信用和服务平台恰恰是一项比较细致、庞大，而且是一个不断投入的过程，它牵连公司销售系统的各个方面，人员较多，认识难以统一，它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性，产品物流保证

4、，质量服务保证都无法保障，经销商当然就不会信任你。　公司首先建立自身的一套完善的销售信用和服务平台是渠道前进的基础，只有这样，你才有渠道话语权，才有资格去领导，去变革。娃哈哈老宗的一句话，经销商的几亿预付款就可以打在他的帐上，这就是信用的力量。2.如何进行渠道增值和协同作战　　与经销商协同作战和渠道增值是现在说的最多的渠道有效管理方法，常用的内容有经销商人员培训，市场共同推广，利益捆绑经营，和宝洁有名的“经销商就是办事处”等等。但这似乎只是市场表面层次上的运做。在管理学中有名的普惠之道里，其中有重要的一条理念就是合作伙伴，在爱立

5、信，摩托罗拉等尤其是技术类公司我们经常可以听到这类十分亲切的词语，它们会有专业的机构去研究合作伙伴的类型，发展，需求，来改善自身的策略，融合双方的理念。把经销商提到战略，甚至是企业文化的高度上来，把它们变成企业的第一客户，而不是简单的利益利用，这一点是很多企业无法做到的。市场是在不断完善的，经销商的素质也是在不断提高的，它们有能力与企业有共同的合作基础。协同作战首先是一个长期紧密合作关系，是建立在平等、共同远景基础上的。　　　渠道增值是有实力企业的扩展利器，它与针对消费者的产品增值，服务增值息息相关，又有所不同。增值是服务业（比

6、如金融业）里最基本也是最大的赢利武器，而在消费品等实业行业里，产品还是主要和利润来源，但是增值业务是扩展这种来源的有效方法。我们来看三个的实际案例：（1）在汽车经销上，销售，售后服务，配件销售是分开的，一个消费者要在不同的地方完成被服务的过程，而现在提出的三位一体的销售方式就是一种渠道增值，它改变了渠道销售模式，使渠道方便有效的提供多种目标产品和服务。但它仅是渠道增值。对消费者来说提供的产品没有变化，消费无改变。（2），立邦漆的个性化配漆中心的成功推广是针对消费者的产品增值和同时使渠道增值的最佳结合，立邦漆提供给经销商配漆电脑和

7、技术，改变单一销售油漆的模式，使渠道的销售机会大增，竞争力加强，而消费者得到了更多的产品选择机会，满足了更多的需求。（3）在1，2中，你会发现无论是渠道还是产品的增值，只是最终的扩大了产品销售机会，但无法根本改变产品消费方式。我们知道在营销中有一种高层次营销，那就是俱乐部营销，即针对不同的消费目标群，采用俱乐部或会员制向它们提供很有针对性的销售服务，不再以产品为中心，而是以客户的需求组合出不同的产品类型，不断销售。这是渠道，产品，服务相互结合不断增值的产物。这种方式正是以CRM为基础的。　3、渠道利益与忠诚度　　提升渠道忠诚度，

8、这也是近来比较热门的话题，提到忠诚度，首先是公司内部的概念，员工对公司忠诚，对自己所从事的事业忠诚，在这里这是一个关于信仰、共同远景目标自我超越、激发内心渴望等人类本身高尚意志的体现，是企业，个人前进的最大动力。把这个词用在渠道上，我认为是过于牵强了。先说企业内