商务谈判的策略和技巧之 思想汇报

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1、商务谈判的策略和技巧之思想汇报商务谈判的策略和技巧之一：开局　(本文系节前为联商网某杂志撰写，希望在此得到各种反馈，以便调整内容和形式，继续下文，谢谢！)家里有客人来访，寒暄后落座，主人问：你喝茶吗，给你倒茶！客人如何作答？主人或问：你喝绿茶还是红茶？对了，我这儿也有乌龙。主人或问：喝点什么，茶，还是橙汁？………………………………这是讲话的艺术。谈判算不算艺术？理论家们有言：谈判是一门艺术。但现实中的谈判，技术成分更多，有时甚至是在“务虚”走形式。在某些商业活动中，潜在的东西太多，参与者的不规范行为往往导致游

2、戏格局的平衡，艺术和技术让步于“窍门”和“关系”。尽管国内的商业环境在“改善、恶化”的规律下进化了数十年，但多数时候，依然是人的因素凌驾于（现代商业的）游戏规则之上。所以说，在中国的商业环境里，考虑到“特色”的东西，商务谈判必然是一门博大精深的学问，实践最为重要。作者在零售行业曾参与或亲自主导数十次正式的商务谈判，在实践过程中幸得良师指点，有所收获。这次，就将去年年中完成的一个关于谈判的培训计划演变为文字，与各位分享。对于这个大问题，作者也只能“浅谈”，只能从几个角度分别去谈，所以文章内容难免枯燥和偏颇。关键

3、词1，甲方主导？乙方被动？2，知己、知彼。3，节奏的控制。4，敏感，捕捉细节。4，“舍、得”之道，“攻、守”之道。5，一剑封喉。知己，知彼知己知彼，说白了，就是为谈判做“功课”。不论是甲方还是乙方，“做功课”不只是第一次见面前的准备，而是贯穿在整个（也许是漫长的）过程中。先举一例子。作者参与的谈判以零售业物流项目居多，谈判对象中既有“中”字头企业，也有民营、外资或合资的企业，谈判对象的规模有大小之别，但一般都是对方中高层人员亲自参与。初次见面，实际的东西涉及较少，多是自我的介绍和互相的了解，寻求双方目标的共同

4、点。作为“甲方”，会问一些“甄别”性质的问题，来鉴别这个“乙方”是否“正确”：第一，了解对方的专业程度、掌握的资源，以及近几年的运作情况——要求“乙方”用数据说话。第二，了解对方在这个领域的项目经验。有哪些成功的项目，运作效果如何，KPI指标如何，遭遇过什么难题，合作方的评价如何——考察资历和能力。第三，询问对方对这个行业的熟悉程度，对“我”了解多少，对“我”的同行了解多少，对“你”的同行和竞争对手了解多少——一般情况下，这个问题是“杀手锏”。第四，阐述“我”的项目有可能给对方带来什么困难，同时也描述双方合作

5、的远景，进而了解对方的看法——实际上是在考察对方的合作意图。对甲方来说，上述的问题，是在甄别对方是不是“适合”的合作者，从而确定是否有必要继续；也是在了解对方的合作意图，以便在下一次会谈中掌握更多的“法宝”。事实上，对方的一些信息，在会面之前甲方已有较多的掌握，不过是再问一次，问与不问，技巧就在其中。对乙方来说，会谈前对甲方进行必要的调查和了解十分必要，具体概括为以下几个方面：1，了解其内部的决策机制和两三年内的发展计划，以便准确把握谈判尺度和目标，也能准确的定位，与正确的人谈合适的话题。2，详细掌握该公司所

6、处行业的现状，包括他竞争对手的状况和最近动态。3，了解其经营状况，和之前运作中体现的商业观念，以确定合作范围和成本方面的问题。4，确切的理清自己行业的竞争对手在这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对比，确定有利于自己的切入点。如各位所知，中外零售企业，对物流运作的看法和重视程度有所不同：1，突破瓶颈之用，控制成本为主。2，供应链一体化的运作基础，与信息技术高度结合，同时注重绩效提升和成本控制。3，虽然主要业务由自己运作，但倾向于全部或局部外包。4，虽然主要业务实行外包，但倾向于（三、五年内）自主

7、运作。……乙方要确认这个项目在短期内、在中长期，对自己有没有价值，要合理评估项目的进入门槛和运营风险，切不可听说新项目就盲目去接洽。上述的前期准备和论证工作只是开端，“知己、知彼”这一行为贯穿在谈判工作之前、初期、中期、末期以及谈判结束后的每一环节。每一环节需要关注的点不尽相同，比如在谈判的中后期，一般会进入僵持阶段，这时最需要的是通过各个渠道掌握更多信息，准确判断对方的意图，以便在自己的利益上作出得当的割舍，以求推进谈判进程——涉及利益上的“舍、得”，也是需要技术判断。此是后话，暂不多说。甲方，乙方在谈判过

8、程中，因为甲方、乙方的博弈格局并不完全对等。对甲方，存在如何利用优势来控制节奏掌握主动的问题。对乙方，存在如何避免被牵着鼻子走变被动为主动的问题。处在甲方的位置，与乙方接触，在第一次会谈中，尤其注重节奏控制。具体在细节上，就是控制对方自我介绍的时间，适时打断提出问题，寻找对方自我介绍过程中暴露的弱项，及时出击。适度营造紧张的气氛。但是，任何一次理性的谈判都应该建立在双方平等的前提下，所以整体气氛应该