商务谈判的策略和技巧.docx

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1、商务谈判的策略和技巧　　商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。　　商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。　　二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。　　三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻

2、隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。　　四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。　　宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。　　五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。　　这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。　　六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。　　告将法较消极，

3、甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。　　七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。　　因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。　　谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。　　设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。　　在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。　　衡量目标是否合理的主要标准有三个。　　第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。　　第二个是是否让对方有利可图。　　第三个是是否会导致己方频频让步。　

4、　当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。　　因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。　　商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。　　因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。　　但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。　　如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。　　如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败

5、，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。　　因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。　　让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。　　如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。　　因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。　　谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。　　如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。　　因此，合理的谈判目标

6、在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。　　合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。　　最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。　　满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。　　最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。　　在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。　　恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。　　反之，

7、没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。　　在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平，这甚至成了谈判中的口头语。　　那么，什么才是商务谈判中的“公平?衡量“公平的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。　　所谓“双赢、“共赢，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。　　事实上，获得相同的结果也是不可能的。　　然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个

8、交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，