浅谈顾客心理和商品视觉陈列

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1、浅谈顾客心理和商品视觉陈列《顾客心理和商品视觉陈列》尊敬的领导，各位同事大家好！我今天演讲的题目是《顾客心理和商品视觉陈列》　　做为一名普通的售货员，达成销售任务是我们的唯一目标。什么因素关系到我们任务目标的达成呢？做为售货员，我们应该怎么做才能提高销售业绩呢？在我们销售业流传着这样一句话叫做：服务无小事，细节决定成败！是的！在我们日常的销售活动中，不论是商品的陈列摆设、还是销售过程中顾客心理的微妙变化，都会决定我们销售目标的成败。下面我就结合我日常销售的经验和平日学习，浅谈一下我对销售的理解。　　顾客心理是一门很深的学问，做为一个销售人员来说，了解顾客的心理，知道他们的需求

2、才能更好的为销售做铺垫。不要把顾客单纯的认为是顾客，要把他当成是你的朋友，消除他对所要购买物品的疑问，站在他的立场上让他感觉到你是在替他着想，不是单纯的向他推销商品。而是根据他的需求，根据产品的特性，帮助他选择最适合他的商品！我们每天面对形形色色的顾客，每个顾客却都不尽相同。这些顾客大体上可以分为以下几种类型。下面我和大家一起探讨一下，面对这几种顾客的应对技巧：　　硬装内行的顾客　　此类顾客认为，他对商品的了解比推销员精通的多。他会说“我很了解这类产品，或我常参与贵公司的工作，他以会说一些会推销员慌乱和不愉快的话为荣，这类顾客会继续硬装内行，有意操纵商品的介绍他常说：我知道，

3、我了解。　　心理分析：此类顾客不希望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。他知道自己很难对付优秀的推销员，因此建立“我知道“的逞强的防御，以保护自己，推销员应避免被他们认为是，几乎没有受过有关商品的教育的愚蠢的家伙“　　处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品销售员不要妨碍，让他随心所欲，当然，不能一直这样，推销员还应假装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意，顾客会很得意的继续说明，但可能有时因不懂而不知所措，此时，你应说“不错，你对商品的优点都懂，打算买那套“既然为了向周围的人表示自己了不起，而自己开始说明了商品，故对应如何回答而慌张，最后，他们可能否认自

4、己开始说的话，这时你开始推销的时间了。　　金牛型顾客　　此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，他会说自己与哪些要人有来往，夸口说“只要我愿意，买十打也不成问题“一副自视清高的样子，好象别人都比不上他，有一点成就就得意老半天，恨不得大家将他捧上天。　　心理分析：此类顾客自视清高，虚荣心强。　　处方：我们应收起主观的好恶之心，让他得到你的尊重的认同，试着找出他最高的哪顶帽子，用他最在乎的、最得意的职务去尊称他，让他觉得你是真心的推崇他，他的自尊心一旦得到满足，成交的可能性就会大大的提高了！　　冷谈的顾客　　这种顾客有一种买不买都无所谓的姿态，看起来并不介意商品优异与否或自

5、己喜欢与否，让人觉得不容易亲近。　　心理分析：此类顾客不喜欢推销员对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查商品的行动，此类顾客分为两种：一种喜欢宁静。一种喜欢热闹，喜欢在有利于自己的时候，以自己的想法做法做事，虽然好像什么都有不在乎似的，事实上对于很细微的信息也关心，注意力强，他搜集各种情报，沉静的考虑每一件事情。　　方法：对于此类顾客，普通的商品介绍不能奏效，必需设法让他们情不自禁的想买商品才能攻下，因此，推销员必须煽动顾客的好奇心，使他突然对商品发生兴趣，然后顾客就乐于倾听商品的介绍，如果到了这个地步，推销员就可以展开最后围攻。　　“今天不买，只是看看而已”的顾客　　此类顾客

6、，看到推销员就说：我已决定今天什么也不买。在进入店门前，他早就准备好了提问什么及怎样回答，他会轻松的与推销员谈话，因为他认为已经完成心理上的准备。　　心理分析：他们可能是所有顾客中比较容易推销的对象，他们虽然采取否定的态度，却在内心并不认同这种否定。他们对推销员的抵抗力很弱，至多可以作到在介绍商品的前半阶段干脆对推销员说“不”的程度，以后则任由推销员摆布。他们对条件好的交易不会抵抗，因此只要价格上给予优待，就可以成交，他们最初采取否定态度，犹如在表示“如果你提出好的条件，就会引起我的购买欲”　　好奇心强的顾客　　此类顾客只要喜欢所看到的商品，并激起了购买欲。则随着会成交，他们

7、是因一时冲动而购买的典型，只要对推销员及商店气氛有了好感，就一定买。　　多做生动形象的商品介绍，激起顾客的购买欲，让他觉得机会难得的，这样成功的可能性就加大了。如果说设计创造了产品，那么陈列就是给了产品新的生命，在终端销售中，陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升业绩的重任。应该说陈列是零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着企业产品的内涵、价值和表现力，同时也展示了企业本身的存在意义和成长目标。我们这样认识着陈列，也尽我们的努力在这样做我们的陈列。我们说陈列是给产品美容，从而激发起顾客的