交易中心一手房销售手册

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1、交易中心一手房销售手册一、售楼人员定位二、售楼人员的服务对象三、售楼人员工作职责及要求四、现场行为规范五、销售管理六、会议制度七、销售管理体制八、案场绩效考核办法九、筹备阶段工作计划（6、6~7、6）十、一手房所需表单十一、售楼中心人员培训的主要内容15一、售楼人员定位（一）公司形象的代表作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。（二）经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介

2、，其主要职能是公司的背景与实力、代理楼盘的项目知识、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。（三）客户购楼的专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检/*测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。（四）将楼盘推荐给客户的专家售楼人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质

3、量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。相信自己能够完成推销任务。相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实。15（五）将客户意见向公司反馈的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息，推销代理楼盘外，还需负起将客户意见向公司及时反馈的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（六）市场信息的收集者销售员要对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争

4、对手优劣势及市场活动的认知、对销售者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。二、售楼人员的服务对象（一）对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问156、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择（一）对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者3、客户与公司沟通的桥梁和纽带三、售楼人员工作职责及要求（一）一、 员工素质员工自身素质对项目的销售及公司的形象至关重要，应具备以下素质

5、：1． 思想素质：遵守国家法律法规及有关政策；2． 个人修养：仪表端庄、举止大方，态度和蔼、具自信力；3． 业务能力：熟悉房地产市场，有相当专业知识、有较好的语言表达能力，善与人沟通。二、 公关礼仪（一）职业道德：1．树立服务意识，无有损客户利益的行为；152．对公司忠诚，无有损公司利益的行为。（二）职业规范：1．遵守公司各项规章制度；2．遵守售楼现场管理制度。（三）仪容仪表：1．仪容仪表为销售人员专业性的外在体现，服饰要求端庄大方，精神要求饱满热情，随时保持良好状态；2．换服装和化妆必须在正式上班时间以前完成；

6、3．销售人员在销售现场需穿着公司规定的统一制服并配戴胸牌，着装整齐；4．接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。三、举止要求：1、客户来访，销售人员应面带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入销售现场，并在接待过程中保持自然的微笑。其他接待台前销售人员应座姿端正；2、与客户交谈时，神态要专注，表情要真挚；3、引导客户参观介绍时，主动使用手势为客户引导。4、参观介绍过程中，销售人员对项目的情况做主动的介绍和说明。15 四、 语言规范1、与客户交谈时，语言和气真挚、表达得体，对客户提出的疑问和问题做耐心有效的解释；2、洽

7、谈结束后，将客户送至门外，并使用“请您走好，再见”等礼貌用语；3、与客户交谈时语气要恭敬、谦和，在任何情况下，都不得与客户争吵。 五、 劳动纪律1.每日工作时间为：9：00—17：00；2.不迟到、早退，每日须签到、签退；3.不得无故迟到、早退，违纪者将视情节轻重作事假或旷工处理；4.事假须在24小时之前办妥手续，如因特殊情况不能事先办理请假手续，应及时向经理报告，事后再补办手续。病假应及时请假；5.工作时间外出，必须填写外出登记及走访记录；或向经理汇报得到允许。6.根据广告计划，销售员应根据安排及实际情况做好值

8、班工作；7、销售员由经理安排每周轮流休息时间，工作忙时不能休息者可按调休处理。 六、销售工具的准备1、销售夹：每人应准备一套完整的销售资料（包括文件、户型图、装修标准等），15并将其依续排列；2、必备工具：名片夹、笔、便条、客户资料记录簿、计算器等；3、熟记项目：必须熟记周边楼盘的位置、规模、价格等相关资料，并随时关注其动态；4、利用模型、效果图、销售资料等销售道具，通过