中国电信产品组合与定价策略培训 11387字 投稿：史秎秏

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2、epartment产品组合的一般方法论——卡诺模型�根据客户需求和产品特点为客户提供基本包（“门票”业务）、可选包（驱动业务）、服务或优惠包（“惊喜”业务）惊喜移机不改号信息发布惊喜驱动�基本优惠－基本业务：所有套餐都必须包含的业务�对客户比较重要，如果没有以上业务，用户会非常不满意。信息服务一般“门票”�基本优惠－驱动业务：根据不同客户类型设计差异的业务。�对不同类型用户满意程度有着不同影响。�可选优惠－附加业务：可选包内用户自由选择的业务无此功能充分满足�虽然功能不是用户必须使用的，但是如果为用户提供，

3、用户会感到意外的满意。政企客户部Government&EnterpriseCustomerDepartment基于功能的客户反应的Kano模型分析关联分析:从客户需求到产品组合的方法�关联分析的定义关联规则挖掘就是从大量的数据中挖掘出有价值描述数据项之间相互联系的有关知识。从大量的商业交易记录中发现有价值的关联知识就可帮助进行商品目录的设计、捆绑营销或帮助进行其它有关的商业决策。�关联分析应用---市场购物分析根据被放到一个购物袋的（购物）内容记录数据而发现的不同（被购买）商品之间所存在的关联知识将会帮助商

4、家分析顾客的购买习惯。发现常在一起被购买的商品（关联知识）能够有效地帮助商家进行有针对性的促销，以及进行合适的货架商品摆放。�支持度：support(x)=σXsupport(x∩y)，频繁集，置信度：confidence(x⇒y)=support(x)×100%×100%DABCACDBCDCDEACE业务组合A⇒DA⇒CC⇒AB&C⇒D政企客户部Government&EnterpriseCustomerDepartment政企客户应用方案设计的一般方法论需求分析（D）产品组合设计(GP)目标（O)需求—

5、产品对应(D-P)政企客户部Government&EnterpriseCustomerDepartment目录�产品组合方法���产品组合的一般方法论——卡诺模型案例分析：Ta方案产品组合设计的方法案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法��组合方案定价策略学术界对捆绑定价策略的研究政企客户部Government&EnterpriseCustomerDepartment客户需求角度：各客户群需求对比初始阶段企业初级阶段企业中级阶段企业�内部沟通管理：对于众多个体多个终端的通信管理，提高通信效率，降低成

6、本高级阶段企业�网络安全和数据安全�对外宣传：尤其是基于网络的宣传（网站、展台）核心需求�不错过有限客户�关注老客户维系，商机：对于个体和潜在商机把握：多个终端的通信对于少数个体的多管理个终端的通信管理次要需求�内外部沟通：基于�对外宣传：尤其�内外部沟通：尤其网络的简单应用是基于网络的宣是基于网络的沟通（邮箱、网络传真）传（网站、展台）（邮箱、网络传真）�对外宣传：基于网络（生产制造、批发、专业服务）；基于号百（生活服务）�有限客户维系�原有客户的维系�新客户的拓展和商机把握�远程监控（服务业）�总机类（

7、无总机的）�企业的通信手段和内部管理的规范性，降低企业成本�企业形象提升，新客户的开发�总机类（无总机的）�会议类（有分支机构或者本身是分支机构）�通信管理和内部运营管理（已经解决）�安全问题�互联网应用（宣传、沟通）重点类型企业需求企业经营关注重点政企客户部Government&EnterpriseCustomerDepartment中国电信角度：方案定位与目标�以保持宽带存量，激发增量，降低商业宽带资费风险，提高信息产品渗透率，全方位、一站式满足商业客户信息化需求为主要目标。�以宽带接入，信息应用产品，

8、IT及网络服务捆绑，解决企业专向性信息化需求为主要方式。�以标准化信息应用的租赁模式和产品包组合满足多样信息需求，降低通信和信息成本为主要吸引点。�以全方位满足大客户和连锁型、同质性较强的中小企业行业化信息和通信需求，稳固基础电信业务量和提高信息产品行业渗透率为主要目标。�以融合多家信息应用，结合中国电信基础电信业务优势，提供整体行业解决方案为主要方式。�以一站式服务，中国电信品牌优势，和商务领航客户服务差异化为