中国电信行业产品组合定价策略研究

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1、电信产品组合销售是指电信运营商在全面利深入的市场细分基础上，将多种通信业务组合为一项综合业务推出的组合营销方式。中国电信产品的划分、定位、产品组合及定价，是中国电信采取组合定价策略时需考虑的问题。d翩琥魏務为主体，研究产品组合定价策略在中国电幼盘»c不444~、冷产£Ta檢心价值产41产品的阵分析中国电信行业产品组合定价策略研究内容提要:产品纽合定价是诸多企业销售战略的核心，冇利于企业获得更多的消费者剩余，实现规模经济。电信行业是信息产业，有着巨人的沉没成本，产品组合定价可以扩大企业收益，缩减成本，对企业有巨大吸引力。本文将对屮国电信行业产品

2、组合定价策略进行研究,探索组合定价的基本规律。茨健盟:缈组合园用凰出詔亠…近年來，随希3G及移动耳联网技术的飞速发展，中国电信行业掀起了新一轮的变革高潮，新型产品不断涌现，产品种类越来越丰富，电信行业的竞争也愈发激烈。在这种行业背景下，电信企业之间依靠价格战略获取竞争优势就成为竞争中的重要手段，以一组产品打包定价为基础的产品组合定价策略就成为电信企业Z间竞争的重要武器胡匚文以屮国电移代区務动互JK区一.电信产品特点及定价方法介绍电信产品种类多样，从总体层面对中国电信的产品进行分类，大致可分为以下儿类:移动业务、宽带与互联网、固定电话、增值业务

3、。电信产品除具有一般商品的特性外，还有其特殊性。电曼痢您瘵港用用隹射飾诫跟養腳桂筑以甌春昭冕得成本和儿乎为零的边际成本虫种特殊的成本结构使得信息意愿为基础的定价原则成为网络经济环境下信息产品价格制定的指导性原则。格是黄廉楠购電购補稱想度顾塀掬俞赴婪簡嗪1擁催幽糊沸礫綁檢为址囊体择某项业务的关键。因此，价基于电信产品的成本结构和影响因索的分析，本文作者认为电信产品的定价，应该在遵循国家政策的前捉下，采取以竞争为导向、以满足用户需求为原则的产品组合定价策略，在产品定价时不单单考虑某一产品，而是从企业提供的组合是指产品线或不同产品的组合，一般由核心

4、价值业务与寿册蜒納緬瞬緘輛售料徃翩禮輸酬豁它羿醜舷删臨潞tw沪耍针关于产品组合定价策略的运用，首先对产品用波士顿矩阵进行分类。产品分类后，组合'核心价值产品+主推产品+可选产品组合新品与成熟产品，实现销售和产品推广的满意效杲O图2中国电倍公司的产品的波士领矩阵幼帀CDMA、IPTV刖址无线宽带、互联网手机、宽帑犠号&营金个E1定宽金定电话略区域的養餐策略,以探訓酥品销售策略的疥价原则。域分为（如图3）：移动互联区（用户对移动需求和宽带需求盼技潘汉饭榕觸番勰卿匮册與辆磯瞎糯變偽盘盼娜般）、移动替代区（用户的移动需求高，宽带需求一般）、固话防御区

5、（用户对移动需求和宽带需求均偏低•）。阳3中国电仙公司的战略区域"分需19话防■区宽需价fit提升E用户所得至谕利润，局端用护越机叩PU们.越局"）站申国电鑽iB纏a窮焦粉值包、无线宽带增值包、瞬饋卿辭趣彎側嶠堂魄带为单业务宽带价值机升区是价詹挖掘区，CDMA+固疽宽带为主流套餐，固定宽带为单业务套餐,固话、CDMA为可选业务，固定宽带增值包、CDMA增值包、固话增值服务等是可选增值包。移动替代区是市场份额争夺区，主流套餐是CDMA+固话,单业务套餐是CDMA,可选业务是有线宽带，可选增值包为CDMA增值包、固话增值服务等。固话防御区是市场维

6、持区，固话+固定宽带为它的主流套餐，固话为单业务套餐，有线宽带、CDMA为可选业务，固话值服务等是可选增值包。中国电信针对不同战略区域设计不同的套餐，将产品融入套餐中，以产品组合的原则，在最大限度满足用户需求的前提下，达到最佳销售效果。三4且合销售具体定价策略的选择基于对电信产品的特点、组合销竹定价策略的分析，作者得出套餐定价时应遵循的原则：（1）同档套餐对比，组合套餐优惠幅度大于单业务套餐；（2）为更高价值的用户提供更高心价值业务是固话，主推业务是CDMA手机，可选业务是固定宽带和小灵通增值包是固定宽带和CDMA。与宽带价值提升区在制定套餐

7、策略上有某些程度的类似，故此处不单独举证。增4•固话防御区的主流捆绑与单业务發餐。固话防御区的核心价值业务是固话和小灵通，主推业务是宽带，可选业务是CDMA,增值包是

8、占

9、定宽带和固话。作者根据此区域的业务特点制定的套餐为（表3）：衣3固话葯俱区组合的售套鲁策略tJUR)长途电话时何本地电话吓&H1厉竇潇休權hMiiW2930W/H:»0分!♦/片毎冷资费40M19KW60分附〃600分幷/刃Wfl资费8M6990分种/刀»0分忡/；]160VirwfttfR360分It7112000ow/n标It?（粧MXM点，谢醍删剎棘専曾墉询曲輔鏗鲫梆

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