城市代表工作行为规范(2013版)

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城市代表工作行为规范（入职培训）Susan 行为规范制定目的可执行易操作可稽核告诉城市代表做什么、怎么做、如何稽核 城市代表工作日常工作负责产品露出度及品牌形象宣传、维护市场秩序的反馈及竞品市场动作反馈，各品牌市场容量与份额的调查零售终端店面的日常维护零售店面信息的收集与更新、店面销售情况的统计与跟进。重点工作标准化店面网格化管理的开拓、维护对于零售事业部、平台制定的市场、促销活动有效执行新渠道的开发维护、重点客户的维护零售终端店面的服务、培训店面装修申请与装修店面的维护 日常工作-负责产品露出度及品牌形象宣传、维护工作内容负责对所辖区域内的终端进行有系统的规划，有效抢占终端做产品展示及品牌宣传、维护店面D-Link形象管理，有店面建设做好日常维护，避免被覆盖。日常POP的有效发放，日常维护、及时补充。D-Link产品铺货拓展与维护铺货率。D-Link产品首推率提高。行为规范每天有效规划好店面拜访线路图，对整体的卖场情况及终端情况做到了然于心，有规划的要求终端进行露出产品和抢占最佳位置展示产品。要有比竞品更好位置和更佳销售效果的意识，每天对店面进行教育和规划。使得D-Link品牌在同类产品中的宣传保持第一。申报批准的店面形象准确按照公司规范制作并照片反馈。及时给到店面POP，日常巡视维护，了解发放程度，并及时给予补充。日常巡视时检查店面建设的完好度，时效期被覆盖情况及时通报、解决。提高零售店面铺货率，签约零售联盟D-Link铺货率达到50%(占网络产品）以上。提高D-Link首推率，签约零售联盟D-Link必须作为首推产品。零售联盟在推荐D-Link产品时，问及与TP等的比较，不允许出现“与TP产品没有差别”的话述。推荐话述为“D-Link产品为国际品牌、全球销售第一、领先技术”等稽核方法：根据店面联络图、暗访结果、店面建设反馈情况等稽核 日常工作-市场秩序的反馈及竞品市场动作反馈，各品牌市场容量与份额的调查工作内容负责对所辖区域内整体市场主要竞品的各项信息的了解，包括新品、主要产品的价格波动、市场活动、渠道及终端政策等等。做到知己知彼。行为规范在做日常拜访的时候及时了解竞品信息，保持终端敏感度，随时反馈有用信息，给到平台及事业部参考。主要针对TP、腾达等品牌，尤其对其主要型号要非常敏感，其的动作是否影响了我们的终端销售，且有何狙击动作建议需要及时与业务、平台总及事业部沟通。保持信息通畅，也作为枢纽部门调整动作的一些依据和参考。主要内容有：D-Link主要产品渠道最低价格、市场活动执行；主要竟品渠道最低价格；主要竟品市场活动，对重要活动拍照等方式提供；主要竟品新品上市情况；D-Link与主要竟品大致月销量。稽核方法：通过竞品调查表的填写，平时的反馈，周报日报、日常工作考评表来稽核。 日常工作-零售店面的日常拜访维护工作内容负责当地日常店面巡视，与店面保持持续、有效沟通，收集解决店面问题、处理店面投诉，提高店面忠诚度。执行并传达公司政策，了解经销商的库存与销售情况，做好补库告知，增加Salesout量行为规范每周五上交下周的工作安排及拜访线路图。遵守拜访制度，合理安排拜访线路图收集店面信息，并及时更新店面联络图，准确通报店面状态。店面联络图每Q一次完成更新提交督导每周做六休一，休息日在非双休日，排班表由当地零售终端经理安排。如有特殊情况请提前以邮件形式申请。上班时间为9：00~18：00，禁止迟到早退，并以短信或电话告知零售终端经理。与店面沟通畅通，及时向店面传达产品、公司相关信息，并直接或间接解决店面问题。稽核方法根据每周工作拜访线路图随时查岗，电话、店检不限。首次违规给予口头批评，第二次违规发警告函，第三次违规做劝退处理。根据暗访项目中店面日常维护成绩稽核督导上传下达及维护店面的效果根据零售督导日常行为管理表中店面联络图及时准确交付稽核周报月报的交付时间性和有效度 日常工作-零售店面信息的收集与更新、店面销售情况的统计与跟进工作内容负责所辖区域内的零售店面所有信息的收集与更新，负责对各店面销售情况的统计，了解其经营情况、库存情况、产品销售情况及竞品销售情况，不断提高D-Link的销售份额。行为规范清楚整理拜访的零售店面的各项信息，按照标准化店面规划的要求，根据店面联络图的项目全方位了解各店面的各项信息：基础信息：店名、地址、联络人、联系方式等运营信息：运营范围、重点项目、重点品牌、重点产品等合作信息：销售情况、竞品经营情况、支持店建情况、铺货摆样情况等稽核内容根据店面联络图的填写完整准确及时性、暗访了解、周报月报、工作考评表 重要工作-标准化店面网格化管理的开拓、维护工作内容根据标准化店面的指导书和各平台的店面级别定义，通过与业务沟通，系统了解终端规划，按照计划拓展ABC类店面，并做网格化管理。行为规范根据标准化店面指导书及平台区域与业务沟通好的终端规划，计划出合适的ABC的定义和数量，按照规划进行拓展，每月review计划和实际的差异，不断纠正和优化标准化店面的布局，并根据规划调整销售节奏，使其能满足整体的业绩规划和品牌推进。具体内容:每季度初调整店面级别定义，并对AB类做出最低销售要求；每季度末根据暗访，自己随访发现标准化店面开拓存在的问题，不断优化；根据标准化店面的规划网格化管理，并做资源上的按级分配稽核方法：店面联络图交付的准时完整，暗访情况 重要工作-对于零售事业部、平台制定的市场、促销活动有效执行工作内容根据事业部或者平台制定批准的活动积极、有效、准确执行。行为规范准确了解活动内容及相关宣传物资情况。及时将活动通知到店面并有效发放配合宣传物资或礼品。在活动期间跟踪活动进展，并不断强化。按照活动要求严格执行活动，遵守规范，保证活动顺畅进行。仔细了解活动报销执行要素，完全执行，以保证活动效果。严禁放任甚至配合店面作弊行为以其获得不当得利。及时交付活动总结，以保证活动报销顺畅。稽核方法通过根据每次营销活动执行案中营销活动总结及时准确交付进行稽核。通过暗访了解店面活动知晓度及执行度进行稽核。 重要工作-新渠道的开发维护、重点客户的维护工作内容根据零售事业部的整体规划，根据平台对区域新渠道开拓要求的具体规划，按照要求开拓地市终端、笔电、苹果等新合作渠道行为规范与平台业务充分沟通，了解整体新渠道规划的方向和细则，按照要求开拓能与之合作的各类新渠道，包括对合作非网络渠道的开发，包括对地市渠道的开拓。并按照实际情况填写燎原开拓跟进表，推进燎原的行进。具体内容：燎原开拓的规划了解燎原开拓跟进表的填写新渠道合作的汇报稽核方法：燎原开拓跟进表的填写 重要工作-零售终端店面培训、服务工作内容及时充分了解新产品情况，公司近期销售策略，主推产品。并安排日常或集中对店面的产品知识培训和销售技巧培训。行为规范通过零售培训PPT、零售产品折页、公司网站等途径充分了解产品信息及相关卖点。及时有效将产品信息、相关卖点、销售技巧等给零售店面做培训。可以落实在日常拜访中。也可定期组织培训会议。强化D-Link国际品牌却平易近人价格、领先的技术团队、世界销量第一等用来与竟品做区隔。纠正店面在推荐时对D-Link与TP-Link没有区别的话术。通过日常培训、集中培训是店面人员充分了解产品特性，并提高首推率。稽核方法根据暗访项目中店面对D-Link产品熟悉程度、首推率稽核，及对城市代表的满意度调查 重要工作-店面装修申请与装修店面的维护工作内容根据当地市场情况，与店面沟通，收集汇总店面建设信息，审批后执行并维护。行为规范通过日常拜访了解店面需求，对于特别好的位置积极争取，现阶段以抢门头、背景墙为主。按照店面建设申请表要求填写，写清楚申请理由、位置、所有制作物尺寸、单价、整体费用。店面建设申请表每季度提报一次，先由督导交零售终端经理审核。零售终端经理汇总后交事业部批示，事业部审核通过后方可制作。城市代表积极执行审批过的店面建设，制作完拍照交零售终端经理，由其汇总报备给到事业部。城市代表需及时将申请并执行过店面建设的信息添加到店面联络图中，每季度汇总到事业部。稽核方法根据零售督导日常行为考核表中店面联络图及时准确交付进行稽核。根据零售督导日常行为考核表中店面建设申请表及时准确交付进行稽核。根据暗访成绩中对有店面建设的店面进行比对审核稽核