简要论述家用医疗器械营销的模式和现状

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1、最近自己捣鼓了个家用器械，所以一直在上精上心的研究家用器械营销的模式和现状，再加上与业内人士以及实操人员的思维激荡，参悟颇多。之前我曾经写过一篇“让产品自己说话”的小文，此文主要针对家用营销的几个核心点做了些简要的论述。但结合目前的政策背景以及营销的发展，我们可以清晰看到了以下几个发展方向。   一、远离平面软文   二、营销模式输出   三、好的产品当道   四、数据库营销的再创新   五、扁平化营销组织的建立   六、成本考核下的目标考核   提前说一句，这六条也只是个人的悟道，如有不妥之处，请谅解。   远离

2、平面软文   过去的媒体推广模式中，平面软文无疑是医药保健品营销中的重武器。锐利的平面软文可以穿透一切坚硬的消费者防守铠甲，好比开弓的弩箭一往无前，以致于成就了几个大佬级的厂商：上海健特（脑白金）、南京中脉（中脉远红、中脉磁疗枕）、橡果国际（好记星）等等。这其中平面软文扮演了一个江湖游医的角色，既会说扣人心弦的甜言蜜语，又会讲些深奥的专业术语，而且尽找些捅人软肋的刀子语，比如“女人四十豆腐渣”、“什么死亡率高达95%”等等，绝对是下货的好手段。平面软文最大的法宝是什么？便宜及说理。平面软文比CF便宜很多，而道理讲得

3、更透，瞬间的杀伤力更强；比电台媒体，虽然贵些，但刀子语捅人软肋所以起量迅速。   平面软文最大的软肋是什么？政府严管。因为平面软文充满了原罪。平面软文的原罪来源于中国式医药市场及企业特点，一群逐利的商人自然不讲品牌只讲钞票，于是乎透支概念、透支疗效、透支信誉，目的就是快速掠夺兑现钞票。不讲如今从严打击虚假或夸大的药品、家用器械、保健食品广告，是悬在所有炒作产品头上的一把达摩克斯之剑。不过和谐社会是不会容忍这种“不和谐”的营销手段的。所以如今的平面软文转换面目，转到夹报、邮箱小报投递了，不过如今的效果确实到了谷底，还

4、冷不丁的哪个消费者举报一下，可怜的厂家心里惶惶然，不知道什么时候一张罚单就已经躺在办公桌上了。现在业内有句名言：2类器械做软文是找死，一方面SDA会整死你，另一方面消费者会拖死你！   消费者的免疫力已经越来越强，更重要的是政策底线越来越清晰，因此一纸打天下的操作思维该转换下了。   营销模式输出   谈到营销模式输出，我们总是先想到圈钱大忽悠——招商。但历经多年的被忽悠之后，以及自我意识的觉醒，经销商的大脑已经异常清醒：哈哈，想要再圈钱再忽悠我，已经是两个字：没门！上海以前一句话流行：华山天险一条路。如今招商这种

5、华山天险也走不动了，那么器械企业如何来正确有效的运营呢？   销售组织就是人的组织，从来都是耗钱大户。生意好的时候，老板对组织的期望是：人越多，效益和收入就越好，多个人头多份钱。过去我们一直热衷建立自营队伍，因为营销模式快速拷贝不走样；因为垂直管理很有控制力，市场变化早知道；因为剔除了经销商这道槛，利润丰满了许多；而且也因为运营得当，不存在急功近利，这样品牌资产增值有保证。但等市道一凉，人还是那么多人，费用依旧是那么多费用，而收入大幅下滑，财务成本凸显出来，就成了“多个人头多份本”，老板自然不干。那该怎么办？向左走

6、，还是向右走。   我上海的一个经销商朋友在家用器械运营上走了条新路：营销模式输出，并且成就了个成功的典范。此经销商在上海地区经历了7年的筑底，形成了一套社区营销的成熟模板，应该说他有能力能够在全国建立自营销售通道。但他却采用了一条迥异的做法，反而采用了区域加盟商的营销路线，加盟者只需要准备3万元现金以及一页器械经营牌照，就可以坐地生财。   这种好事可不是人人都可以摊到的，只有此公司的内部员工才有可能。发展员工为经销商最大的优点就是：营销不走样，理念趋共同。这种手段虽然利润薄些，成本低些，手段虽然老些，但发展一个

7、是一个，个个都顶用，所以结果出奇的好。这位经销商1年总的走货量为15万台，其中大概有5万台从加盟经销商中出去，这是个成功的链条。   成功的链条自然有很多优秀的连接点才能保证坚固的。首先，成功的可拷贝的营销模式；第二，共同的理念；第三，好的产品；第四，半公司化的指标管理。等等   好的产品当道   好的产品在目前这个时代，就是利润的代名词。为什么呢？如同人的信誉一样，好的家用器械的疗效有保证。所有的消费者可能今天被忽悠了，但用了不顶用，自然回头购买率以及好口碑传播的比率那就下去了。   有些营销高手讲：消费者什么时

8、候都不会理智，只要准备足了弹药、氛围和诱饵，再坚强的消费者也会变成傻瓜。这个是废话，最终这些高手成傻瓜。想想看，把被骗这个事情放到你自己身上，你就有感触了。连营销高手都变得理智的时候，为什么说消费者会不理智呢。送业内人一句话：大家都是凡人！   好的产品最大的优势就是：会说话。假定你是名消费者，“会说话”那就包含两层意思：一，说话给你听，你来体验效果；二，你