xx烟草公司卷烟网上订货业务规范.doc

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1、XX烟草公司卷烟网上订货业务规范（讨论稿）为保障网上订货工作规范、顺畅、高效运作，根据国家局网上订货业务的有关要求，特制定州地市级公司网上订货业务规范。一、基本原则（一）客户自愿原则：紧紧围绕营销上水平这一核心，根据客户的实际情况，充分尊重客户的意愿，避免片面、过度追求网上订货的表面化和形式化。（二）有效货源保障供应原则：继续坚持“控制总量、稍紧平衡”方针，严格规范货源属性分类，以与零售客户商定总量为基础，科学制定统一的货源供应策略，做到总量基本满足，客户有所选择。（三）前后台统一运行原则：进一步明确前、中、后台工作职能，理顺部门、岗位之间的职能关系，全面梳理业务流程，强化督查考评，提高内部

2、协作水平和工作效率，提升后台支撑中台、中台支持前台、前台服务客户的水平。（四）工商协同原则：进一步提升市场预测能力，加强市场分析与研究，提高工商协同运作水平，实现网络建设、订单供货、协同营销三位一体协调发展。（五）统一规范原则：13根据国家局整体规划、统一组织、分步推进、稳步实施的要求，在统一软件平台、统一业务流程、统一标准规范的前提下，实施和推进网上订货工作。二、基础工作要求（一）科学准确划分零售客户类别准确划分客户类别是货源精准投放的基础，关系到零售客户核心经营利益。1、划分主体：以各州地市公司为单位，对辖区内所有零售客户进行客户类别划分。2、划分标准：严格按照《关于进一步规范卷烟零售客

3、户分类工作的通知》（中烟销网[2008]52号）中42个零售客户类别划分标准，做好客户分类工作。原则上归类差错率要控制在2%以内，“其他类”客户的比例不得超过5%。归类差错率=归类错误的零售客户数量/辖区内零售客户总数×100%；3、客户类别细分：在货源供应与国家局42个客户分类相结合的基础上，对各类别零售客户的经营能力可从经营规模、经营结构、商圈类型等维度进一步细分，按照经营规模、品牌结构、经营环境相近性等原则，科学划分零售客户供应组别，作为货源供应和投放策略制定的基本依据。4、客户分类维护：各单位要按照《XX卷烟零售客户分类标准和评价细则（试行）》的要求，于每季度末完成辖区内零售客户基础

4、资料的维护，同时确保零售客户业态发生变化时，在13一个拜访周期内必须完成系统更新；新入网零售客户的基础信息必须在其开业前完成录入；对于连续2个订货周期不订货的客户，要及时进行实地走访，了解不订货的原因，及时维护客户状态；对于连续4个订货周期不订货的客户，要在系统中统一维护为暂停供货状态。（二）完善信息公开制度各单位要进一步完善信息公开制度，明确规定公开的项目、内容、程序和方式，充分利用网络信息传播速度快、形式多样的特点，及时向卷烟零售客户宣传、告知。1、信息公开目的：通过对信息的详细分类，为零售客户提供专业、诚信、快速的信息服务，使客户对信息了解更全面、更准确，经营效果更好。2、信息公开项目

5、：根据信息内容的不同可将信息分为，l经营基础信息：客户类型（客户业态、经营规模、市场类型）；订货方式（电话订货、网上订货、手机订货）；订货周期；送货时间；送货方式（直送、非直送）；结算方式（电子结算、现金）等。l卷烟经营信息：零售户上月卷烟销量；经营品种数；重点牌号销量；盈利情况；经营规模；合理定量；销售稳定性等。l货源供应信息：紧俏货源投放策略；新品牌投放策略；临时性调整策略等。13l价格调整信息：批发价调整；零售指导价调整等。l卷烟品牌信息：新品牌信息；促销品牌信息；重点品牌信息；整合（淘汰）品牌信息；替代品牌信息；临时断货品牌信息；临时到货品牌信息等。l电话号码信息：咨询投诉电话；专卖

6、举报电话；三线人员（客户经理、专卖稽查员、送货员）服务联系电话等。l行业政策信息：烟草专卖法律法规；公司销售的相关政策；一户一码、明码标价等相关规定等。l节日经营信息：重大社会活动经营安排；节日经营安排；节日合理定量增加情况等。l友情提示信息：重大社会活动；节日期间的防抢、防盗、防骗等安全提示；突发公共安全隐患提示；天气变化引起的卷烟保养措施改进提示等。3、信息公开程序：各单位要建立信息发布审批制度，由相关部门收集、编制、整理信息，并坚持客户类信息由相关部门审批发布；政策、价格、品牌、货源类信息由相关部门审核，主管领导审批的原则，经审批后公开发布。4、信息公开方式：根据信息内容和时效要求的不

7、同，综合考虑时效性、便利性和效益性等因素，结合各单位的实际情况，可采用不同的告知方式，包括客户经理上门告知、短信告知、电话告知、会议告知、邮寄信息告知、送货员送达告知、媒体信息发布、网上信息发布等。13（三）加强大户管理1、根据《XX卷烟销售大户管理办法》的要求，按卷烟零售客户平均销量的3倍确定卷烟销售大户标准，严格执行审批、备案制度，并将卷烟销售大户的比例控制在1.3％以内。2、对大户卷烟销售进行市场跟踪，