训练销售人员指导手册

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1、训练销售人员指导手册<训练销售人员指导手册>第一部分序言派力营销战略转型引言：屈云波回到派力营销因为多年身体透支的原因，加上天生我行我素的性格，从科龙回京后，我离岗休息了4年，至今年年初身体恢复正常后，开始研究我个人及派力的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：派力在中国营销界有非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍保持着深厚扎实的专业技术积累和超前的营销理念及概念，我们应该继续专注营销并继续倡导专业实战和持续成长，但需要做较大的、更具历史使命感的业务转型！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销产品和服务的市

2、场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也有所提高了，但派力应该也完全有能力迅速回到专业领导者的位置！过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴你健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神坚持到了今天，以一个小公司力所能及的各种营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500万个中国营销同仁“中国营销

3、人的启蒙者”的肯定和支持；同时，派力及派力各届同仁也得到了市场不同程度的价值认可。未来：派力营销将是中国营销人的终生伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然需求持续的、不断进步的各类各层次专业营销服务。派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略转型——即由过去“中国营销人（及企业和同行）的启蒙者”转型为“中国营销人（及企业和同行）的终生伙伴”。具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”为主，转向以“分众分层次的营销人终生服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传

4、播）”为主，并借助于“中国营销人才网（定位于营销行业平台，初期业务主要是招聘中介、培训中介和内容服务）”和其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步步成为中国营销人（及企业和同行）越来越信赖的终生伙伴。需要说明的是，“中国营销人才网”正式开通的时间预计在2007年4月，因为我们需要一些时间认真准备，尽力做出大家满意的质量水平。还要说一句，派力营销的战略转型需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业人才，欢迎你们以各种可行的方式加盟进来。北京派力营销管理咨询有限公司合伙人中国营销人才网发起人屈云波2006年11月1日

5、第一部分前言Foreword本书提供给你一份循序渐进的训练指导——如何去训练一支高素质且适应时代要求的销售队伍。无论你手下有多少位销售人员，也无论你身为公司销售经理还是销售训练主管，它都将帮助你的销售人员提高销售业绩。每当你的销售人员拜访客户、开会、受到表扬、批评或冷遇时，他们都在接受训练——但这种非正式的、甚至是潜意识的训练使得销售人员大都存在这样或者那样的问题。只有通过有计划、有组织的、全面而系统的训练才能为销售人员的进一步发展打下坚实的基础。因此，优秀的销售教练对你的销售队伍非常重要：（1）赋予销售人员知识和信心，激发和提高销售队伍的士

6、气；（2）建立更佳的客户关系；（3）增强竞争优势，提高销售业绩。仅仅随机或偶然的训练机会无法满足激烈的市场竞争对销售人员的要求，尤其是老资格的销售人员更加需要通过系统的训练来完善自身的不足。有效的销售训练应是一个计划得当且持续不断的过程。本书给你提供一套实证技术——用最少的时间和精力去开发和执行适于贵公司特殊训练需求的训练计划。总之，本书是告诉你如何对销售人员进行框架性指导，其中的许多训练方法可以为尚无训练计划的销售经理或培训主管提供参考，并结合公司的实际情况建立适合你自己的、系统的、组织有序的训练计划；若你的公司已有了系统的训练计划，那么本

7、书的某些章节可能使你现在的方案更加全面。无论你处在什么行业，建立正规的训练计划都将帮助你提高自信、增强士气、倍受激励地去建立一个更具竞争精神、并富有成效的销售队伍。派力营销培训教材编写组屈云波邵震潘文东2006年12月1日第一部分销售人员训练的意义在传统的销售观念里，一般认为只要将产品送到批发商、零售商处，或者等待客户来把商品买走，销售就已经完成。在这种观念中，销售人员仅仅是制造商、批发商、零售商、客户之间的联络员，其主要工作就是重复请求产品销售链条的下一节点接受其产品。随着我国经济的快速发展，企业的生产效率得以飞速提升，传统的商务运营模式发

8、生了深刻的变化，在这种大环境下，企业必须将大批生产的产品与大量销售相互结合，并对销售人员的能力提出了更高要求。当前，各行业内的技术普及不断加快，技术水准也日渐平均，