销售人员能力发展指导手册

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1、第一部分人际关系的建立建立关系行为指标有利于建立良好人际关系的技巧如下：不利于建立良好人际关系的行为如下：l表达你对他人的尊重,让他人感到你在为他考虑。l自我封闭。l封锁消息。l能够积极推进融洽的气氛。l不关注他人。l懂得何时该尊重你与他人的界限。l令人无法接近。l能与对方各个层面的人都保持联络。l与上层沟通时过分迁就。l能够赢得他人忠实的支持。l不遵守承诺。l珍重已建立的良好关系并推进其发展。l只重结果，应付任务。l表示对他人的理解和关心。l不主动，总与他人保持距离。如何提高在工作实践中提高你的建立关系的能力是

2、十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。介绍自己和自己的产品，让对方感到值得花时间听你的介绍，让对方感到你的价值l判断客户对你和公司的了解程度，有针对性的选择介绍方法。¨尽可能多的收集客户的资料。¨尽量不要假设。¨修正你的假设。l提供对你产品的特点合乎逻辑的解释，改变对方的看法。l了解目标客户的关键问题以使产品符合他们的需要，他们能够获益。树立客户对你、你的观点和你的产品的信任和信心l与客户频繁交流。¨回访你的客户确保他们对产品和服务的满意。¨努力实现承诺。¨通过交流修正自己不现实的

3、想法。¨可以提及双方均认识的人。¨问问你还可以为他们做什么。¨感谢客户的购买，希望今后继续合作。l让客户容易找到你。¨及时的回电话或其他客户所要求的方式。¨在客户有时间时应尽一切努力到达，不要再另选时间。l仔细听客户的谈话。¨观察对方讲话的方式，注意他的语音、语速和语气。¨设身处地的为客户想想，再回应客户的问题。¨注意到客户的手势和身体语言都能给你线索了解他的思想。¨当别人在讲话时尽量不要打断他的思路。¨认识到优秀的销售人员总是用80％的时间倾听，20％的时间讲话。l帮助客户建立对你的产品的信心。¨对客户讲讲你以

4、往的交易情况以证明你能够在不同的情况下向不同的人供货，满足不同的要求。¨了解客户的需求并积极的应对。¨可能的话向客户提提以往你们的交易情况。¨在寻求解决方案时让客户感到你很紧急。¨向客户提供可能的最优方案。¨履行你的承诺，向客户提供可靠一贯的服务。¨经济上或其他方式补偿你给客户带来的不方便。维持你与客户的关系l双方建立彼此的信赖。¨找机会让客户说出他们的顾虑和问题。¨找机会让客户了解你关心的问题。¨与客户共同决定怎样解决双方都关心的问题。¨密切跟进保证这些问题都有效的解决了。l认识到双方对对方的重要性。¨注意客户

5、需求的变化以及工作重点的变化以便调整你的计划给客户提供最大的价值。¨让客户了解你的需求以及工作重点的变化以便客户作出相应的调整。l社会地位和经济地位的转变会带来相应的变化要求。¨要意识到地位的变化通常会伴随着期望和要求的提高，能够相应的作出反应。¨让客户了解你因为个人的成功而在期望上的变化。他人打交道时应尽量做到以下方面：l称呼他人的名字，用微笑、握手、合适的眼神等动作表达你的欢迎。l主动参加社会活动和聚会。l多花些时间与同事，朋友们共处。l为别人的成功提供无私的帮助和支持。l对他人的谈话显出真正的兴趣。l能够通

6、过有意义的提问表示你很重视他人的看法。l主动制造机会让别人发表意见。l可能的话，在你自己的工作中运用他人的建议，以示你对他人的信心和重视。l自己能够畅所欲言，让他人感到相互交流的重要。l对其他公司的项目应积极争取过来。避免有损于相互关系的行为，将自己应改正的习惯列个清单，比如：l没有说“请”，“谢谢你”的习惯。l打扰别人的谈话。l打断别人的话。l一不顺利就会很生气、对别人不友好。l因不顺利而责怪别人。l说话时用手指着别人。l背地里说人坏话。与他人交流时注意他人的反馈，无论是正面还是反面意见l在提出批评的意见之前设

7、身处地的为他人想想，注意提意见的时机和场合。l有意识的注意你所说的和说话的方式。l要知道你说话的方式比你说什么更加重要。别人对你的看法不仅仅来自你所表达的内容（你是如何表达的，你的身体语言，你掌握的时机都很重要）。l注意了解自己的影响力¨了解别人是怎样评价你的。¨注意别人是否经常的找你、寻求你的帮助。¨打交道时注意从他人的身体语言中发现线索。积极的身体语言消极的身体语言¨稳定的眼神交流¨不解的盯着你，不时与别人交流眼神¨别人讲话时有语音语调的变化¨别人讲话时声音一成不变¨你讲话时倾身聆听¨你讲话时别人要走开¨你讲

8、话时别人较放松¨你讲话时别人以手支头昏昏欲睡表明你对别人的福利的关注和努力l与个人的计划相比你更加重视集体的成功。l从他人的感觉和潜台词中了解是否自己真正得到了他人的支持。l多的了解别人以便更好的理解他们的需要和期望。l让别人感到你的诚实和真挚。l对他人的才能和目标表示信心和乐观。l让别人感到你能够直接且得体的讨论一些敏感话题。l让别人感到你很欣赏他们的能力和才干。l向会