保险公司衔接教育学员手册

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1、衔接教育学员手册目录课程摘要课前测试【衔接教育预备课程】课程YB1课程宣导课程YB2活动量与收入关系课程YB3我的年度工作计划课程YB4个人代理人工作日志课程YB5我的展业夹课程YB6百分卡课程YB8-1电话约访演练课程YB8-2夕会一访量评估课程YB9-1接洽与初次面谈演练课程YB9-2夕会二成功的12个指标课程YB10-1商品说明演练课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹课程YB11-1促成面谈演练课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享课程YB12-1转介绍演练课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你【衔接教育循环课程】第一周1．1-1商品附加功能1．1-2专

2、业形象1.2-1少儿类保险1．2-2三分钟讲条款1．3-1购买保险的理由1．3-2跟随见习1．4-1人脉拓展1．4-2画图谈保险1．5促成话术演练第二周2．1-1客户类型分析2．1-2从需求的角度看商品2．2-1短险2．2-2三分钟讲条款2．3-1保险法与展业2．3-2跟随见习2．4-1时间管理2．4-2成功经验谈（一）2．5-1体检注意事项第三周3．1-1如何提高活动量3．1-2陌生拜访3．2-1鸿寿年金保险3．2-2三分钟讲条款3．3-1专家门诊3．4-1国寿理赔案例精粹3．4-2促成话术演练3．5-1社会保险与商业保险第四周4．1-1分红保险基础知识4．1-

3、2沟通的艺术4．2-1鸿鑫两全保险4．2-2三分钟讲条款4．3-1异议处理话术演练4．4-1同业商品差异分析4．5-1转介绍话术演练第五周5．1-1国寿商品分析5．1-2递交保单5．2-1康宁保险与演练5．3-1基本法与职涯规划5．4-1商品组合原则5．4-2三分钟讲条款5．5-1压力舒解第六周6．1-1增员的好处6．1-2增员的方法6．2-1美满一生保险6．2-2三分钟讲条款6．3-1寿险销售的革命6．4-1成功经验谈6．5-1专家门诊第七周7．1-1现金价值的运用7．2-1不同类型商品的责任与客户需求7．3-1双成理念7．4-1客户服务7．4-2综合笔试7．5

4、-1扬帆远航课程摘要【预备课程】课程YB1课程宣导本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。课程YB2活动量与收入关系了解活动量与收入之间的关系，使学员重视活动管理，产生进行活动量管理的强烈意愿。课程YB3我的年度工作计划了解拟订年度工作计划的重要意义，学习拟订年度财务需求计划，并将年度财务需求计划转化为年度工作目标。课程YB4个人代理人工作日志了解制订月、周工作计划的重要性，学习使用个人代理人工作日志，并学会记录、分析、评估每月、周工作。课程YB5我的展业夹了解准备展业辅助工具的重要性、展业夹中应该准备的辅助资料以及如何运用展业夹

5、。课程YB6百分卡学习填写百分卡，掌握百分卡的使用方法，并学会利用百分卡提升销售技能。课程YB8-1电话约访演练帮助学员温习已掌握的电话约访知识要点，通过角色扮演掌握电话约访技巧并熟练运用。课程YB8-2夕会一访量评估通过学习，使学员认识到提高工作效率及效能的重要性，树立自信心。课程YB9-1接洽与初次面谈演练F温习已掌握的接洽和初次面谈的知识要点，通过角色扮演掌握接洽与初次面谈技巧并熟练运用。课程YB9-2夕会二成功的12个指标明确一个成功的寿险行销人员所应具备的基本指标，并以真心英雄自勉，鼓舞士气。课程YB10-1商品说明演练温习已掌握的商品说明知识要点，结合

6、康宁终身、康宁定期保险的卖点分析，通过角色扮演掌握商品说明技巧并熟练运用。课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹再次重申保险的意义，坚定从业信心，安抚受挫情绪。课程YB11-1促成面谈演练F学习促成要点，通过角色扮演掌握促成面谈技巧并熟练运用。课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享协助新人建立“好东西与好朋友分享”的观念，帮助新人克服和亲朋好友谈保险的心理障碍。课程YB12-1转介绍演练F温习已掌握的转介绍知识要点，通过角色扮演掌握转介绍技巧并熟练运用。课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你通过专题激励新人士气，并以感恩的心对待周围的人与事。（调整至上一页）课程

7、摘要（一周一页）【循环课程】第一周1．1-1商品附加功能学习并掌握国寿商品附加功能的意义，熟悉商品附加功能在实际展业中的运用。2专业形象了解良好专业形象的内涵和重要性，重点说明内在修为在专业形象塑造中的重要地位。1少儿类保险学习少儿类商品的保险责任、保险期间、商品特色、卖点和相关话术，要求学员尝试销售少儿类商品。1．2-2三分钟讲条款两人一组进行少儿商品讲解的练习，每人都将扮演准客户和代理人的角色，演练结束后，将选取伙伴上台示范。1．3-1购买保险的理由了解客户购买人寿保险的理由，从多角度分析保险的功用，与客户达成共识，促使保单成交。1．3-2跟随见习安排新人跟随

8、教练（主管