房地产销售作业流程

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1、销售作业流程！！！！！！！！第二章 销售部作业流 程流程一：接听电话1、基本动作（1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，******”，而后开始交谈。（2） 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。（3） 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（4） 最好的做法是，

2、直接约客户来现场看房。（电话里永远没有直接成交的客户）（5） 马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项（1） 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。（2） 广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3） 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2、3分钟为限，不宜过长。（4） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5） 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6） 应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。流

3、程二：迎接客户1、基本动作（1） 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。（2） 销售人员立即上前，热情接待。（3） 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1） 销售人员应仪表端正，态度亲切。（2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。（3） 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（同时这也是一种宣传）（4） 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。流程三: 介绍产品1

4、、 基本动作（1） 交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。（2） 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。2、 注意事项（1） 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。（2） 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。（4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈1、 基本动作（1） 倒茶寒暄，引

5、导客户在销售桌前入座。（2） 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。（3） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（6） 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、 注意事项（1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。（2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4） 注意与

6、现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5） 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（8） 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、 基本动作（1） 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2） 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。（3） 尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项（1） 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（2） 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交

7、1、 基本动作（1） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。（3） 对有意的客户再次约定看房时间。2、 注意事项（1） 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（2） 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（3） 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。流程七：填写客户资料表1、 基本动作（1） 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2） 填写重点：l 客户的

8、联络方式和个人资讯；l 客户对产品的要求条件；l 成交或未成交的真正原因。（3） 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。2、 注意事项（1） 客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2） 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存