xx项目销售现场操作流程

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1、目录一、准备工作…………………………………………………………………………………1二、接待流程说明……………………………………………………………………………1三、接待流程…………………………………………………………………………………1四、接待流程…………………………………………………………………………………31.第一章总则一、销售流程图本销售工作规范的目的是规范金林半岛项目销售工作流程，涉及的内容包括：（1）对销售主要流程的规范，如签《认购书》、签《商品房买卖合同》及附加协议、交楼、办产权；（2）对非必然发生的次要流程的规范，如：办理换房、换名、换付款方式、签

2、《商品房抵押贷款合同》（3）对在销售中客户或浩林公司违约时处理办法规范，如：办理挞定、办理违约退房、缴纳违约金等。本规定适用于金林半岛项目销售管理过程。如果工作流程有变动，本工作规范将随时更改。1.第二章主要流程一、客户接待（一）客户接待流程客户接待影响到楼宇成交和金林半岛项目形象，因此，规范客户接待是销售工作过程中极为重要的一环，该项工作的成效将直接对提高销售人员专业素质，促进楼宇成交，以至提高项目整体形象均有重要的意义。客户接待工作可分为现场接待、项目介绍、客户跟踪等部分，其工作流程如下：（二）客户接待的管理规定1.1．制定《金林半岛销售流程》指引销售人

3、员在接待工作中的语言和行为。；2．制定《金林半岛项目百问百答》作为指引半岛客户经理作项目介绍的统一教材；3．《金林半岛项目百问百答》根据项目工程进度和销售需要随时由销售中心提出并进行修订；4．客户跟踪是指当客户看楼后，半岛客户经理向客户取得客户资料并定期进行客户跟踪。5．半岛客户经理应当日内将收集到的来访客户信息上报行政主任，行政主任对客户资料输入电脑，并统计、分析。配合该项工作，必须制定《来访客户跟踪制度》并建立来访客户档案；6．行政主任每周向半岛客户总监提交来访客户统计资料；7．半岛客户总监根据来访客户信息作销售策略调整。（三）接待客户的方式：1、客人走

4、进营销中心，客户经理即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与客人打招呼，表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象。并请客人坐下来，随后进行交谈。客户经理的坐姿要端正。与客人接洽的位置宜放置圆形桌，这样交谈时彼此比较放松自如。很多房地产公司接洽位置要求保持整齐、清洁。2、在接待客人过程中，所有的工作人员一定要礼貌第一。“请”、“谢谢”等礼貌用语不离口，在接听电话时，要报出楼盘名称及个人名。3、具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容。接待客人的秘诀就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。客户经理在执行过程中要始终保持微笑。大笑、狂笑有失文

5、雅，苦笑、奸笑有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽。4、与客人初次相识，应立即考虑如何称呼对方，特别是女性客户。开口称呼不当甚至失礼，会给客人带来不愉快的影响。5、与客人交谈时目光要正视对方，神态要专注，表情要真挚，语言和气真诚，表达得体。对客人提出的疑问和问题，作耐心而有效的解释。在任何情况下，均不允许与客人争吵、对骂。6、洽谈结束后，礼貌地将客人送到营销中心大门外，并使用“您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。1.1、与客人交谈时应注意的事项：多些微笑，从客人的角度考虑问题轻松的商谈气氛是很重要的，尤其

6、是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减低彼此之间的冲突和磨擦。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说：“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见……”,然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。（四）来访客户资料收集管理流程1、客户经理在常规销售工作中应对每个接待客户进行情况登记，在客户不为难的情况下，要求客户填定相关的客户资料表格。2、客户资料管理按以下流程进行：3、客户经理在实际开展工作中应按客户登记表认真填写客户情况，按相应程序开展工作。客户经理应认真作好客户意见记录，当日向行政主任汇报并提交来访客户登记表，由行政

7、主任进行汇总、分类，归档，及时输入公司内部电脑数据库，以便于对客户资料的管理。4、关于填写客户数据表：（1）论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户数据表。（2）填写重点：A、客户的联络方式和个人信息数据；B、客户对楼盘的要求条件；C、成交或未成交的真正原因。（3）据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望B.有希望C.一般D.希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。（4）一联送交行政主任检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。5、注意事项：（1）客户数据表应认真填写，越说尽越好。（2）客户资料表是营销中心的聚宝盆，应妥善保存。（3）客户等

8、级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每日或每周，应