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1、品类数据分析实例剖解很多超市还没有把自己的销售数据当回事。他们积累了大量的历史数据:却因为各种原因很少进行系统分析。其实,一旦开始进行分析,就能有很多令管理者大吃一惊的发现。以下的实例剖解,数据来自一个典型的中型超市:好佳(化名)。好佳大约有2500个单品,分成数十个品类,每个品类下还有小类、单晶。其中饮料是好佳超市的重点品类,我们将以该品类数据为依据进行分析举例。为行文简洁,省略大部分数据列表。饮料小类分析利用EXCEL表格,将各个小类的“销售占比”和“SKU占比”列出来,很容易得到图1。分析:1.好佳超市饮料类销售的主体是碳酸饮料和果
2、汁,占饮料销售额的61.95%,SKU数占饮料全体SKU的57.94%。2.深入看:在两大销售主体中,碳酸饮料的销售效率较高,SKU数占全体饮料的18.69%,却带来了37.52%的销售额。相比之下,果汁销售效率略低,SKU占饮料总SKU的39.25%,只带来了24.43%的销售额。3.水奶(果奶、钙奶等乳酸饮料)的SKU占比为15.89%,但销售只占饮料销售的10.9%,销售效率略低。但从数值上看,只有16个SKU对于水奶这个类别不是多了,而是少了。由于水奶的个性化需求特点明显,造成顾客可选择余地少,因此销售不高。改进建议:1.进一步提
3、高果汁的单品销售效率,也就是提高单品在单位时间里的销售数量。当然这里没有提供各个小类的平均毛利率和供应商返利数据,如果某个小类的平均毛利率和返利水平不高,则可先不考虑销售效率。2.对水奶等乳酸饮料的商品结构进行市场调研(如考察竞品店),内容包括商品的品种、价格、包装大小,找到热销的SKU,推动这一类别达到平均销售水平。3.运动饮料毛利比较高,也是比较时尚的商品类别,只有在促销上下工夫,才能刺激销售。改进紧迫度:★★★☆☆ABC分类分析实际上,应该形成ABC分析的定期检查制度,但多数企业却疏于实施。分析:1.从图2可以看出,47.7%的SK
4、U贡献了饮料总销售的80.2%(A类商品),73.9%的SKU则贡献了总销售的94.8%(A类及B类商品)。2.而有26.2%的SKU只为超市带来了5.2%的销售收入(C类商品)。3.饮料平均销售额为119.55,达到并超过平均销售额的SKU数为42,占饮料总SKU的39.25%。改进建议:1.报表中没有单品对应的库存数据,建议结合库存进一步分析,加强对贡献了80%销售的单品的库存管理,防止缺断货。而对只贡献了5%销售额的单品库存,要进行整顿,清理高库存商品,释放被占压的资金。2.报表中没有单品对应的毛利数据,建议将此栏补齐,饮料的分析就
5、更全面。改进紧迫度:★★★★★
