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1、北京东方宇恒零售管理机构机密提升连锁超市的盈利能力张艳婷品类管理品类管理商品管理商品分析价格策略商品陈列商品促销商品分析一．30：70商品的数据分析（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.解决方法：1.加快新品的引进，丰富商品的选择余地2.通过市场采价，合理分类商品的价格链（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量过多，
2、销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的资金运作能力解决方法：1.加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合理的商品品种结构 2.通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机会.3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞销商品不可能在所有门店都滞销）4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销售的情况案例分析以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做如下解释：一. 基本情况：假设洗衣粉小分类总的
3、品种数量为44个，平均月销售能力为30万元左右1. 商品品类划分：（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万元左右，占72%（2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元左右，占18%（3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元左右，占10%2. 按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月销售能力为6万元左右，占28%综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理二、商品组合的宽度和深度宽度：商品的分类深度：分类下的单品品种数量的高低例如：如图：宽度深度分类名称
4、品种数1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233软糖2514234果冻布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夹心糖8在有限的面积下如果组合深度太深：—消费者面对相同用途的众多不同品牌、规格的商品难以选择,增加消费者的购物时间。—在经营品项总数和卖场空间一定的条件下,商品组合的深度大,组合的宽度就相对小,有限卖场空间的效率发挥难以理想—销售额在品牌上的分散,导致连锁商做不大供应商品牌产品的销量,规格太多,造成库存积压,缺乏对供应商的控制力。案例
5、分析：如何确定商品组合的宽度和深度案例1：10000M2的超大型综合超市与1000M2的商品组合例如:家乐福和沃尔玛店的商品组合案例2：省级城市与县级城市的商品组合某城市在A区（3万人口）开设800平方米的超市在B区（13万人口）开设4500平方米的超市两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合？确定商品组合的宽度和深度：案例3：大型综合性超市与专业性超市的商品组合案例4：大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合案例分析:北京某郊区,AAA超市经营面积4000平方米,在当地是最大最全的超市,效益很好,2005,
6、法国AUCHAMP大卖场就在该店对面开设了20000平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了40%,如何解决?AAA超市经营介绍:超市经营品类宽度很大:生鲜食品针纺织品(大针织小针织)小家电类百货类等竞争对手介绍:AUCHAMP一层建材超市二层生鲜食品三层百货纺织家电洗化,AAA超市面对强大竞争对手如何调整?（1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调，低价品种适当毛利率高调；（3）商品毛利率控制要注意三线、非名
7、牌、定牌与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%-40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。三门店商品品种的管理面对不太合理的商品结构,如何经营好,因为合理部分的商品品种是提升门店经营业绩的重要办法之一依据目前计算机系统内采集的数据按销售量销售额毛利额排行制订商品品种贡献度的排行榜门店商品品种贡献度排行榜商品编号简称销量销售额毛利额销量排名销售排名毛利排名综合排名贡献度排名90011947特酿酒2954170483.721113159027345度五粮春1
8、55449.5077.3723383765085洁伴卫生纸91044114.7332272依据贡献度排行榜中提取占销售25%的品种根据贡献度排行榜中提取占销售70%的品种根据提取的品种数,适当作人为的调整(重点考虑贡献度排行榜靠前的品种纳入25%,70%销售的品种范围内,同时要参照销售量与毛利额排行靠前的品种强制执行销售占25%品种的分销率与缺品率的考核规定强制执行销售占70%品种的分销率与缺品率的考核规定销售占
