品牌电子商务商业计划书

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XXX电子商务商业计划书2016年0７月24日ＸＸＸ投资联系人：XXX电话：XXXXXXXXX－54－ 目录目录3第一章执行摘要61.1项目执行内容61.2项目执行背景61.3项目执行机会71.4项目执行结果91.5项目执行总结9第二章项目背景102.1发展前景展望112.2结论12第三章公司战略113.1公司理念133.2成立日程133.3发展战略143.4合作战略153.5国际化战略第四章市场营销策略194.1市场细分194.2目标市场214.3市场增长预测4.4行业分析224.5竞争者分析234.6SWOT分析4.7竞争优势4.8相关法规274.9产品政策294.10价格策略294.11通路策略294.12市场推广4.13营收模式第五章人力资源管理415.1公司定员415.2员工招聘415.3公司组织结构425.4管理层安排及职能425.5员工薪酬管理45第六章投资分析6.1股本结构和规模466.2资金需求量476.3资金的使用47－54－ 6.4主要财务假设48第七章财务分析487.1财务数据487.2财务报表分析7.3总结第八章风险控制538.1风险资本的退出538.2风险规避54第九章团队介绍559.1团队成员介绍55第十章附录58－54－ 前言　　电子商务-----这种人类于20世纪末创造的新商务方式，正在以这样的方式，迅速改变着21世纪初期中国人的消费观念。越来越多的的人，也正在养成一种新的消费习惯：点击鼠标，在网上进行选择、判断、交流，一件件商品就从网上到达了最终的消费者那里。信息流、资金流全都看不见、摸不着的网络上展开，一切都通畅而顺达。如果说逛商场还需要交通和时间成本，可选择的商品种类也相对有限，那网上购物则基本消除了网下购物的这些不足。据最新《中国B2C市场趋势预测2006-2010》中数据显示，到2010年中国B2C市场规模达到188.3亿元，从2006年到2010年B2C市场规模的年均复合增长率为49.89％。　　ＸＸＸ以B2C为切入点，建立在国内最具影响力的网购门户网站“ＸＸＸ网”，并通过在网购业引入“厂家或（指定代理）＋自主网购渠道品牌＋ＸＸＸ呼叫系统构架＋ＸＸＸ目录系统＋ＸＸＸ全程物流＋B2fB2Compnay”这一全新的商业模式，前期以名牌运动服装和名品皮具、化妆品、家居用品、数码产品、手机等用品为主导，后续向电脑、健康用品、礼品和相关的增值服务为主营方向，成为新型网购的领导者和相关产品的最大的网络销售商。ＸＸＸ拟成立单独运作的控股子公司（以下简称“公司”或“新公司”或“ＸＸＸ网”）专门从事电子商务活动，希望通过私募方式，以股权融资2000万人民币，用于网站的建设、产品的代理、自主网购品牌的产品OEM代工、物流建设、相关技术的开发和其他运营活动。ＸＸＸ相信，这将为投资者提供一个见证和参与中国互联网行业一个伟大企业的诞生并获取丰厚回报的极佳机会。－54－ 第一章执行摘要1.1项目执行内容本项目注册成立ＸＸＸ信息技术有限公司，主要从事B2C电子商务网购+目录的运营。公司以敏锐的目光抓住一站式家庭购物网络平台市场的需求点和空白点，在成立初期专注目录和互联网的经营，新推出基于B2C的BTOF(family)网购运营模式，前期名牌运动服装、名牌皮具、化妆品、自选礼品、家居产品等家庭购物品牌为产品线，借助目录销售与互联网线上互动开辟市场和树立形象奠定基础。公司拥有清晰的战略发展模式和长期的电子商务网站套件级开发经验（请参见附录一——2017年为国内呼叫中心巨头－－橡果国际开发网购系统解决实施方案），具有网购领先水平。公司选址在河北省石家庄市高新技术开发区。作为国内BTOF(family)网购运营模式的先驱，ＸＸＸ公司以振兴民族互联网产业为己任，依托ＸＸＸ网站，打造一个以家庭购物为平台，结合渠道品牌生产、目录营销和呼叫中心一体化为核心的BTOF(family)ＸＸＸ运营链。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽经营范围，从产品网代进入ＸＸＸ渠道品牌、数码产品等领域，成为行业顶尖。ＸＸＸ公司将引领网购领域的第三次革命浪潮！1.2项目执行背景网络时代给我们的工作和生活带来了前所未有的改变，数字化和信息化的生存模式以及工业生产革命，使整个世界的经济面临新的机遇和挑战。信息网络的海量数据流，高度流动性，非物质性三大特征预示着一个全新社会领域的形成，并产生了诸多新的社会关系。特别是电子商务的出现，极大的改变了社会经济运作模式，在变革现有社会价值结构过程中创造着新的社会价值。而电子商务与传统产业的结合，在使电子商务实际应用走向深化的同时，必将为传统产业的发展带来生机与活力。－54－ 电子商务是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已经成为主要发达国家增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。在“十一五”期间，我国政府专门对电子商务出台了《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》指导文件，文件进一步说明电子商务与产业发展深度融合，加速形成经济竞争新态势。电子商务广泛深入地渗透到生产、流通、消费等各个领域，改变着传统经营管理模式和生产组织形态，正在突破国家和地区局限，影响着世界范围内的产业结构调整和资源配置，加速经济全球化进程。发达国家和新兴工业化国家把电子商务作为强化竞争优势的战略举措，制定电子商务发展政策和行动计划，力求把握发展主动权。随着我国对外开放水平提高和市场化进程加快，大力发展电子商务已成为我国参与全球经济合作的必然选择。1.3项目投资机会　　具有丰富经验的ICP　　ＸＸＸ的门户站点运营成员源自区域内网通门户网站、传媒门户网站、垂直门户网站，实行商业化运作以前即在区域内拥有可观的访问量。这为ＸＸＸ网的运作成功奠定了良好的基础。　　创新的运营模式与服务　　ＸＸＸ网计划推出一种革命性的目录营销、网购运营模式——BTOF(family)，这种模式进一步延伸了电子商务运营BTOC的运营模式，通过目录营销、渠道自主品牌、E化整合传播强化了传统电子商务的赢利不足，大幅降低传统营销的传播成本，流通成本，适应网络时代的发展趋势，它的出现将极大地改变电子商务的传统格局。　　潜力巨大的市场－54－ 　　根据中国互联网络信息中心(CNNIC)有关中国互联网发展状况统计报告（截止到2007年12月31日止），中国网民数已增至2.1亿人。中国网民数增长迅速，比2007年6月增加4800万人，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%。，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数略低于美国的2.15亿，位于世界第二位。此外，到2010年中国B2C市场规模达到188.3亿元，从2006年到2010年B2C市场规模的年均复合增长率为49.89％。ＸＸＸ网以其独特的定位和优势，将会在这一市场中获取可观的份额。　　一定程度的先发优势目前国内的网上购物模式大体有三种：一是CtoC的模式，代表网站是淘宝网，很受欢迎。但是，也有不少网友指出，此类模式的商品真伪、质量优劣没人把关，都凭买卖双方的诚信和买家的“火眼金睛”；二是BtoB的模式，代表网站是阿里巴巴网，主要做批发的，很成功，早已在海外上市；三是BtoC的模式，代表网站是当当网、卓越网。作为国内BTOF(family)网购运营模式的先驱，ＸＸＸ公司通过独具特色的网购运营，对试图进入行业的竞争者将会形成难于比拟的资源优势。　　行业内尚无真正强大的竞争对手　　作为BTOF(family)网购模式还是一个全新的运营模式，目前尚不存在真正强有力的竞争对手。　　优秀的管理团队　　公司的管理团队汇集了国内知名院校的优秀的学生创业者和一批拥有丰富行业经验和管理经验的杰出人才，兼具创业者的激情和职业经理人的管理智慧，堪称一支出色的管理团队。　　良好的政府、媒体关系作为ＸＸＸ网科技创业的典范，BTOF(family)自诞生以来，一直倍受各级政府和各类媒体关注与爱护。管理团队拥有丰富国内门户网媒的整合经验和电子商务研究会、互联网协会、软件行业协会等社团智力支持的操作经验。清晰的退出策略公司将力争在5年内在NASDAQ或香港创业板上市，为风险投资提供退出机制。作为中国目前唯一具有BTOF(family)概念的公司，相信会受到资本市场的欢迎。－54－ 1.4项目执行结果市场销售与市场份额ＸＸＸ公司以年龄在18-55岁的认同网上及电话购物的消费群定为市场定位，建立初期以河北省家庭购物为目标市场。按照我国电子商务市场发展的速度，到2009年底，ＸＸＸ网的销售将占中国电子商务市场的0.57％；到2014年，将占到4.8％，成为中国电子商务市场的领导品牌之一。与此相对应的销售额分别可达到17422.50万元和208547.33万元。投资与财务ＸＸＸ公司注册资本为100万元，其股本结构和规模为：___万人民币,技术和资金入股_______万元人民币，占总股本的％；管理层投资___万元人民币，占总股本的％；风险投资_______万人民币，占总股本的％。如果我们的销售计划得以实现，本项目的初期总投资约在3年零6个月收回，年平均销售利润率为23.59％，内含报酬率为52.75％，这数字来自于2014年前的销售总额的保守估计。ＸＸＸ公司策划未来5-8年内上市，其风险资金将在公司运营的第5-8年内撤出，采用的撤出方式为内部转让、公司回购或者外部出售方式。1.5项目执行总结总之，在中国电子商务的巨大市场需求下，鉴于ＸＸＸ网购项目所具有行业内独有的运营优势、技术优势、物流以及成本控制优势，如果取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报！第二章项目背景－54－ 电子商务，ElectronicCommerce，通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。中国电子商务始于1997年。中国商品订货系统（CGOS）、中国商品交易中心（CCEC）、虚拟"广交会"等大型电子商务项目在1997年相继推出，拉开了中国电子商务的序幕。1998年"首都电子商务工程"的展开和1999年"8848网上超市"的出现，标志着中国电子商务开始进入快速发展时期，中国电子商务由此"正式启动"。2.1运营模式分析B２CC２CB２BB２FＸＸＸ网　　　　　ＸＸＸ电子商务模式电子商务涵盖的范围很广，从模式上一般可分为企业对企业(Business-to-Business)，或企业对消费者(Business-to-Consumer)两种。另外还有消费者对消费者（Consumer-to-Consumer)这种大步增长的模式。随着国内Internet使用人口之增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐流行，市场份额也在快速增长，电子商务网站也层出不穷。　　B2B指的是BusinesstoBusiness　　商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作BtoB，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即to)。B2B的典型是阿里巴巴，中国制造网,慧聪网等。　　B2C即businesstocustomer－54－ 　　B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。　　C2C即ConsumerToConsumer　　C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是淘宝网等。B2F即businesstocusTofamilyBtoF是BusinesstoFamily的缩写，就是以家庭为目标客户的营销模式，它是继BtoB和BtoC之后出现的又一崭新的现代消费模式，同时它也是BtoC模式的一种延伸，它所提供的产品（服务）与家庭生活息息相关。作为BtoF的倡导者――ＸＸＸ认为BtoF不是单一的一站式购物，它是首个家庭服务与家庭购物融为一体的一站式服务平台。2.2发展前景展望BtoF作为BtoC模式的一种延伸，它所提供的产品（服务）与家庭生活息息相关。　　2003年全球B2C电子商务交易额为2037亿美元，2004年为3000亿美元。2005年全球B2C电子商务交易额达到4100亿美元，2005年－2010年复合增长率为29.6%，预计2010年全球B2C市场交易额能达到15000亿美元。　　中国2005年B2C网上购物者占网民的比例为14%，预计2006年该比例将达到18%。到2010年中国网上购物的比例预计达到28%，网上购物人数达到6500万。　　下图是中国B2C购物交易额情况，2004年中国B2C购物交易额为42亿人民币，2005年该数字达到56亿人民币，增长率为33%。随着国内网上购物环境的进一步好转，2005-2010年复合增长率为52%，预计2010年将达到460亿人民币。－54－ 2.3结论综上所述,现阶段将是投资电子商务产业的最佳时机。ＸＸＸ公司BtoF网购项目抓住当前市场的巨大发展前景，必然会确保投资的成功，获得丰厚的回报。第三章公司战略3.1公司理念公司目标5年内成为中国电子商务市场领导者，10年内成为中国最大的BtoF网购平台。公司宗旨把电子商务高新科技成果转化为渠道力，以快捷、实惠、时尚为核心理念，提供稳定可靠的质量保证，打造专业网购平台。公司远景－54－ 以振兴民族高新科技产业为已任，以资本为纽带，以互联网为龙头产业，打造家庭服务与家庭购物融为一体的一站式服务平台，在电子商务领域及互联网产业打造全国品牌，成为行业第一，主导电子商务发展潮流。公司文化敬业、专业、务实、创新公司使命为员工创造发展空间；为客户提供优质服务；为社会贡献最大价值，充分履行社会责任。3.2成立日程ＸＸＸ公司筹建进度安排，从2008年4月开始，到2008年9月完成，实施期0.5年，筹建过程中分为三个阶段进行。2008年4月—2008年7月，寻求风险投资基金，组建投资主体和管理团队。2008年7月—2008年8月，进行公司成立的各项准备工作。2008年9月开始，按网站项目设计要求进行整体开发，测试验收、全面开能，网站试运营。3.3发展战略3.3.1初期战略(2009—2010年)以BtoF网购销售模式与传统目录营销、呼叫中心销售模式相结合，使客户受益，寻找最佳合作伙伴，培养忠实用户，逐步建立营销网络，创立良好的品牌形象。公司成立后，凭借独特的营销思路和高性价比的代售产品、强大的技术优势和完善的物流服务体系参与到河北省主要城市电子商务角逐中，主攻城市：石家庄、唐山、保定、廊坊、秦皇岛等。3.3.2中期战略（2011-2013年）－54－ 在全国范围内各直辖市和省会城市开辟分公司和办事处设立15个以上的分公司、办事处；在广州、北京、天津、上海、南京、辽宁等地设立8个市场辐射中心及配送中心。进一步健全和完善营销网络，积累经验，扩展市场，力求子站市场延伸到全国大中型城市，通过与专业商家合作设立网上特许经营店，对各区域招收加盟商等形式进入各省、市市场。横向、纵向拓展、拓宽市场渠道。快速实施国内市场开发战略，广泛而深入地拓展会员市场，第五年开始在全国二级城市设立办事处，形成全面布局，多点开花的市场网络；实现年销售额20亿元人民币。3.3.3长期战略（2014—2018年）实现渠道品牌后向一体化。以ＸＸＸ自有渠道品牌为重点突破口，利用现有网络平台资源，在获取产品代理和销售所拉动的巨大市场的同时，以OEM形式推出自有渠道品牌，自下而上，以市场应用促进品牌塑造瓶颈的突破。健全ＸＸＸ在国内、国际市场上的网店加盟商和市场快速反应机制，使国内、国际市场需求在第一时间内反馈回公司，并在第一时间内转化为“ＸＸＸ”的技术开发能力、实际流量能力成最终的市场效益。树立“ＸＸＸ”网购品牌新形象，开拓河北和国内市场，以运动休闲服装、家居系列用品占领国内市场。3.4合作战略供应合作战略前期ＸＸＸ与华北区域重点运动休闲服装、家居产品供应商达成战略合作，指定ＸＸＸ为其网购渠道总代理，将华北区域建立成为一个网上购物的样板，半年以后ＸＸＸ将其成功模式向全国其他三个大区复制推广，通过先入为主的网购渠道优势垄断这些品牌的网上销售权。产品供应商：1.运动系列361、李宁、耐克、阿迪达斯、安踏、特步、锐步、乔丹、彪马等－54－ 2.化妆品系列玉兰油、羽西、艾丽佳、兰蔻、宝曼、贝佳斯、美宝莲、旁氏等3.通讯系列联想、夏新、金立、苹果、三星、索爱、诺基亚、摩托罗拉等4.小家电系列飞利浦、九阳、飞科、格兰仕、格力、TCL、伊莱克斯、美的等5.家居系列时代良品、荣易、日光生活、时尚元素、生活谷、乐亿多、卡乐6.母婴系列宝宝乐、好孩子、白雪公主、迪士尼、波波龙、奥贝、乐韵等7.数码产品好记星、步步高、佳能、卡西欧、索尼、纽曼、OPPO、尼康等8、内衣系列碧美妮、宝娜斯、碧美妮、芭蒂欧、帝梦诗、芬腾、梦丹露等9、汽车用品阿拉丁、阿尔派、奥尔迪、博世、风王、海天、豪特、弘通等10.电脑系列方正、联想、惠普、海尔、华硕、三星、索尼、LG、富士康等等技术合作战略立足自主创新。以自有网站研发技术为核心，加大研发方面的投入，与北京及河北的知名WEB开发商组建电子商务内容管理研发中心，通过技术合作研发，提升核心后台程序设计水平，增强综合竞争力。技术合作伙伴：1.ShopEx网点解决方案提供商：ShopEx始于2002年，是国内最早的网店软件提供商之一；ShopEx是目前国内网店系统持续研发最久的公司；ShopEx是目前网店软件国内市场占有率最高的软件提供商；ShopEx是目前网店软件行业内规模最大的公司；网上商店软件市场占有率第1；6年丰富的网店软件研发与服务支持经验；拥有150,000软件用户；每天经受120,000用户的密集操作考验；客户遍及23个网上零售行业；95%商业用户续约率；－54－ 8%的客户服务满意率；150家主机合作伙伴；20家国内网络购物核心领域战略合作伙伴；2思维：1984年，思科在硅谷成立。当思科的两位创始人LeonardBosack和SandyLerner在斯坦福大学里，用一种完全创新的技术，通过计算机隔着校园聊天的时候，没人能想到，这种技术竟改变了整个世界。LeonardBosack和SandyLerner，选用了金门大桥来象征他们的网络公司--思科就好像连接世界的"金桥"，让世界各地的网络紧密联结、畅通无阻。随着时代的进步，思科不断推动着商业的发展；与此同时，思科的品牌形象和标志也在不断更新。1985推出第一款产品--MEISSubsystem第一个标识1990召开Networkers用户讨论会第二个标识1993完成首次收购行动：Crescendo通信公司（CrescendoCommunications）推出思科认证网络专家计划（CCIE）推出Cisco2000远程接入路由器平台，为远程办公提供"无协议接入服务"公司员工总数1459人1996推出第一个中文客户支持网站公司员工总数8259人1998第一支电视广告播出，启动"AreYouReady?"宣传活动组建互联网业务解决方案部门（IBSG）公司员工总数14,623人2000发布互联网家庭计划第一部电影通过互联网发布2002第一百万台IP电话售出公司员工总数35,670人2003通过收购LinksysGroup进入家庭网络市场2006收购亚特兰大科技（Scientific-Atlanta）公司员工总数35,670人新标识－54－ 3.戴尔公司概况致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。4.OracleERP平台提供商1977年，拉里·艾利森（LarryEllison）看到了有关关系数据库工作原理的描述，他发现当时没有一家公司从事这种技术的商用开发，但他意识到关系数据库的巨大商用潜力，于是抓住机会与另外两个人BobMiner和EdOates成立了如今的甲骨文公司（OracleCorporation）。今天，甲骨文公司（NASDAQ交易代码：ORCL）早已是全球最大的企业软件公司，其技术在全球几乎每个行业以及《财富》100强的98家公司里都能找到。甲骨文公司如今在145个国家和地区开展业务，全球客户达275,000家，合作伙伴达19,500家。公司总部设在美国加利福尼亚州的红木城（RedwoodShores），全球员工达74,000名，包括16,000名开发人员、7,500多名技术支持人员和8,000名实施顾问。甲骨文公司2007财年（2007年5月31日结束）销售收入达180亿美元。甲骨文公司在多个产品领域和行业领域占据全球第一的位置，其中包括：数据库、数据仓库、基于Linux系统的数据库、增长最快的中间件、商业分析软件、商业分析工具、供应链管理、人力资源管理、客户关系管理、应用平台套件第一、零售行业、金融服务行业、通信行业、公共事业行业和专业服务行业。甲骨文公司的业务就是信息化，即：如何管理信息、使用信息、共享信息和保护信息，这就是为什么甲骨文公司是一家信息公司（TheInformation－54－ Company）。30年来，甲骨文向企业客户提供领先的软件与服务，帮助他们以最低的总体拥有成本获得更新、更准确的信息，从而改善决策，最终取得更好的业绩。从数据库和中间件到应用产品和行业解决方案，甲骨文公司拥有业内最广泛的企业软件。物流合作战略ＸＸＸ在后期将与国内一流的物流及快递公司合作，建立覆盖全国三十所城市的物流配送网络。拟合作物流公司：　　EMS快递　　DHL　　联邦快递　　迪邦宅急送　　UPS大田快递宅急送快递社团合作战略ＸＸＸ将在前期通过与省内行业社团的合作加强网购平台的信用程度，以行业社团合作策略提升网站的美誉度和影响力。　　省内拟合作社团：河北省互联网行业协会、河北省电子商务研究会、河北省信息产业协会、河北省互联网实验室、河北省电子商务认证中心、中国企业竞争力发展研究中心电子商专业委员会……第四章市场营销策略4.1市场细分考虑到ＸＸＸ网产品的特点，我们选取年龄、收入、文化程度作为变量来对市场进行细分。（1）按年龄细分：中国互联网用户可按年龄细分为三个用户群：－54－ 青少年用户：18岁以下，约占全部互联网用户的2.4%。这些用户大部分是中学生。年轻人用户：18-35岁，约占全部互联网用户的85.8%。这些用户主要是在校的高校学生和年轻的白领阶层。这个用户群是增长最快的一部分，是各类商家竞争的主要对象。中老年用户：36岁以上，约占全部用户的12%。其中多数是教育科研行业或IT相关行业的用户。（2）按收入细分：按家庭人均月收入可以把用户细分为三个用户群：低收入群：家庭人均月收入500元以下，占7%。这部分人群数量少，购买力低。中低收入群：家庭人均月收入501到2000元，占65%。这部分人群中很多为在校学生，现实收入比较低，但预期收入较高，加上数量比较大，因此是不可忽视的一个用户群。此外，这些用户的获得成本相对较低，而忠诚度相对较高。中高收入群：月收入2001到4000元，占19%。这一部分一般属白领阶层，购买力较强。高收入群：月收入4001元以上，占9%。这个用户群虽然比例小，但却是网上购物的主要顾客。（3）按文化程度细分：－54－ 按文化程度可以将用户细分为三个用户群：低学历群：高中（中专）以下学历，占3%。这个用户群比例很小，在文化方面的投入也很小。中学历群：高中（中专）（含）至大学本科（含）学历，占90%。比例非常高，已经形成了一定的阅读习惯，是文学文化消费的主要用户群。高学历群：硕士、博士学历，占7%，这部分用户有比较高的修养，阅读趣味和专业方向比较固定。4.2目标市场基于市场细分及对各个细分市场的评价，我们选择满足如下条件的群体作为中文网的目标市场：年龄在18-35岁家庭人均月收入高于501元高中以上（含）文化程度通过对统计数据进行计算和相关性分析，可以合理地估计出目标市场人数约占全体互联网用户的77.58%，共计2750万人（截至2007年12月31日）。以上目标市场具有如下一些特征：敏感性：年轻人对于新鲜事务敏感，乐于接受电子商务这种全新的商业形式。广泛性：涵盖了四分之三的上网人群，与大众化相适应。有文学方面的需求：用户有较高学历和较高收入，愿意获得比较优秀的个人素养，而文学和文化正是提高这种人文素养的最好而且最有趣味的方式。具有现实购买力：部分用户收入较高，有相当的购买力。－54－ 具有强大的潜在购买力：部分用户文化程度高但收入很低，是因为这部分用户主要是学生，学生具有巨大的潜在购买力。4.3市场增长预测根据CNNIC的历次调查报告，中国互联网用户以每年300%的年增长率增长。B2C网络购物在国内起步早，用户规模也保持着持续稳定地增长。07年中国B2C网购用户规模为2750万人，艾瑞预测，随着B2C市场的再次火热，以及不断新进入者对市场的促进，B2C用户规模未来几年将继续保持稳定增长，2011年有望突破1亿人。4.4行业分析　　（１）中国互联网与电子书籍行业　　CNNIC2008年1月18日发布的最新调查结果显示，目前用户上网的主要目的为“网上购物”的占全部互联网用户的22.1%，约有４６４１万人，其中B2C网购用户规模约为2750万人占到50%以上。中国网络购物市场经过近10年来的发展和培育，07年取得了快速的发展，市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%。随着整个网购市场各方面环境和条件的不断改善，08、09年中国网络购物市场将步入快速上升期，市场交易规模将有更高速的增长。根据艾瑞最新推出的《2007-2008－54－ 年中国网络购物市场趋势预测报告》数据，08年中国网络购物交易规模将实现125.1%的高速增长，达到1263亿元，未来几年网购市场将持续保持快速的增长趋势，2011年有望达到5690亿元。这显示了ＸＸＸ网具有巨大的市场空间。4.5竞争者分析目前国内竞争对手情况如下：当当网：１．网址：http://www.dangdang.com２．简介：自1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的商品。投资背景：－54－ 当当网由民营的中国科文公司、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、日本软银（Softbank）共同投资。成立9年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。卓越网：　　１．网址：http://www.joyo.com/２．简介：　　卓越网，于2000年1月由金山软件股份公司分拆，国内顶尖IT企业金山公司及联想投资公司共同投资组建，2003年9月引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东。卓越网发布于2000年5月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。卓越网诞生以来，凭借独创的“精选品种、全场库存、快捷配送”之“卓越模式”，迅速成长为国内最有影响力和辐射力的电子商务网站，赢得了超过520万注册用户的衷心支持，发展成为中国访问量最大、营业额最高的零售网站，并获得全国网络文明工程组委会评选的“中国优秀文化网站”称号，入选“中国10大互联网旗帜公司”和“最具投资价值网站100强”。卓越网总部设在北京。2001年3月，上海分公司正式成立，从而迈出了区域拓展的第一步。2001年10月，主要面向网下用户的卓越精品俱乐部发布，在短短一年多的时间里，即发展注册会员65万人以上。2003年11月，广州分公司正式成立。通过产品线扩张和区域拓展，卓越网正在形成为以社区文化为主的最大的电子商务销售平台。2007年6月5日，卓越网公告显示，公司已正式更名为“卓越亚马逊”。３．投资背景：卓越网由亚马逊公司、金山、联想共同投资，其中亚马逊网上书店（amazon.com）成立于1995年，是目前世界上销售量最大的书店，其商业活动主要表现为营销活动和服务活动。淘宝网：１．网址：www.taobao.com２．简介：－54－ 淘宝网，亚洲最大网络零售商圈，致力于打造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。　　截至2008年一季度，淘宝网注册会员超6200万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2008年一季度，淘宝网交易额突破188亿；2007年全年成交额突破433亿。根据2007年第三方权威机构调研，淘宝网占据中国网购市场70％以上市场份额，C2C市场占据80%以上市场份额。３．投资背景：淘宝网由全球电子商务倡导者――阿里巴巴出资。红孩子：　　１．网址：www.redbaby.com.cn　　２．简介：红孩子于2004年3月成立，致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。成立以后发展速度迅猛，现在已经拥有母婴用品、化妆品、健康产品、自选礼品，家居产品五条产品线，成为全国规模最大的目录销售企业。３．投资背景：红孩子由美国著名风险投资公司NEA和NorthernLight出资。4.6SWOT分析ＸＸＸ网SWOT分析：－54－ 优势劣势创新的运营模式优秀的管理团队厂商的大力支持高起点，高门槛当地政府、媒体的大力支持有利的竞争态势前期知名度不高，客户信任程度不高前期市场份额为0缺少关键技术研究开发落后资金短缺；机会威胁网民认可程度提高行业无真正的巨头厂商对B2C的认可程度高国家对B2C的大力支持市场需求增长强劲，可快速扩张出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会其他B2C网站发展迅猛市场状况变化客户或供应商的谈判能力提高社会消费方式的不利变动物价上涨，成本提高行业政策变化4.7竞争优势公司相对于其它对手，具有如下一些独特的竞争优势：　　BtoF（Family），电子商务新模式的先驱和倡导者。买断知名供应商网购渠道代理权形成的资源优势。　　ＸＸＸ的品牌优势。　　依托河北大学、河北师大，可以获得巨大的人才优势和技术优势。　　有成熟的网站运营经验。－54－ 作为拥有数年互联网科技创业的经验的ＸＸＸ，具备良好的政府关系和公共关系。覆盖全国的物流配送链。目录直寄、会员营销、呼叫中心、网购商务一体化的策略体系。4.8相关法规　　我国涉及交易安全的若干法律法规　　我国现行的涉及交易安全的法律法规主要有四类：（1）综合性法律，主要是民法通则和刑法中有关保护交易安全的条文；（2）规范交易主体的有关法律，如公司法、国有企业法、集体企业法、合伙企业法、私营企业法、外资企业法等；（3）规范交易行为的有关法律，包括经济合同法、产品质量法、财产保险法、价格法、消费者权益保护法、广告法、反不正当竞争法等；（4）监督交易行为的有关法律，如会计法、审计法、票据法、银行法等。　　我国法律对交易安全的研究起步较晚，且长期以来注重对财产静态权属关系的确认和保护，未能反映现代市场经济交易频繁、活泼、迅速的特点。虽然上述法律制度体现了部分交易安全的思想，但大都没有明确的交易安全的规定，在司法实践中也没有按照这些制度执行。　　我国涉及网络安全的行政法规　　国务院颁布的《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》和公安部颁发的《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》就是两个对电子商务具有重大影响的重要行政法规。　　我国电子商务法律体系的建设为了保证电子商务的交易安全，世界各国都加强了法律法规建设，以法律规范电子商务的交易行为。目前我国正在制定的有关电子商务的法律法规主要包括买卖双方身份认证办法、电子合同的合法性程序、电子支付、安全保障等内容。4.9产品策略产品：－54－ ＸＸＸ前期主要以运动休闲服装、家居、名牌皮具、化妆品、健康产品、自选礼品系列为主。后期将不断推出：图书音像软件、图书、影视、音乐、软件、教育音像、游戏/娱乐、消费电子、手机/通讯、家电、电脑/配件、摄影/摄像、MP3/MP4、视听/车载、日用消费品、个人护理、钟表首饰、礼品箱包、玩具、厨具、母婴产品、化妆、家居、运动健康等产品。品牌：ＸＸＸ公司采用单一品牌策略，以公司名字“ＸＸＸ”作为品牌名称，用公司的形象标识作为网站LOGO。在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础。不断加强品牌文化建设，加大与公众传媒的合作力度，积极引导新闻媒体和公众舆论，以一致的声音进行品牌传播；同时不断丰富品牌文化内涵，进一步提升“ＸＸＸ”品牌的知名度、美誉度和忠诚度，再以系统化的服务来强化品牌优势，最终建立一个强势品牌。商标：网站LOGO设计中……服务：ＸＸＸ将在后期建立覆盖全国的庞大的物流体系，分布在北京、华东和华南，员工使用基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。未来两年，在全国188个城市里，大量本地的快递公司将为ＸＸＸ网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。4.10价格策略ＸＸＸ以全程网购代理、超值价格为切入，推出便宜、超值的产品及配套服务。为了使产品迅速被应用而发挥其作用，在产品价格方面，ＸＸＸ将在后期采取渗透会员折扣定价策略。产品价格的制定主要依据调查数据、产品自身的代理成本和国内外同类电子商务网站的价格。－54－ 4.11通路策略　　根据目标市场的选择，ＸＸＸ公司设计了相应的通路。第一年以公司总部为中心面向河北省进行销售；第二年开始在全国各直辖市和省会城市（A类城市）开辟分公司和办事处，同时在广东、北京、湖北、上海、福建等地设立8个市场辐射中心及配送中心；第三年开始在全国B类城市和部分C类城市设点发展，形成全面布局，多点开花的营销网络。　　A类拓展城市：　　【直辖市】　　北京、上海、天津、重庆　　【广东省】　　广州市、深圳市、珠海市、汕头市、佛山市、湛江市、惠州市、东莞市、中山市、潮州市　　【浙江省】　　杭州市、宁波市、温州市、绍兴市、金华市　　【福建省】　　福州市、厦门市、莆田市、三明市、泉州市　　【山东省】　　济南市、青岛市、淄博市、烟台市、潍坊市、威海市、济宁市、日照市、莱芜市、滨州市、菏泽市　　【海南省】　　海口市、三亚市　　【江苏省】　　南京市、无锡市、苏州市、连云港市、扬州市、宿迁市　　【辽宁省】　　沈阳市、大连市、鞍山市、抚顺市　　【湖北省】－54－ 　　武汉市、十堰市、宜昌市　　B类拓展城市：　　【广东省】　　韶关市、茂名市、江门市、肇庆市、汕尾市、阳江市、清远市、揭阳市、云浮市、梅州市　　【浙江省】　　衢州市、舟山市、台州市、丽水市　　【福建省】　　漳州市、南平市、龙岩市、宁德市　　【山东省】　　枣庄市、东营市、招远市、高密市、泰安市、临沂市、德州市　　【江苏省】　　徐州市、常州市、南通市、淮安市、盐城市、镇江市、泰州市　　【辽宁省】　　本溪市、丹东市、锦州市、营口市、阜新市、辽阳市、盘锦市、铁岭市、朝阳市、葫芦岛市　　【湖北省】　　黄石市、襄樊市、荆州市、荆门市、鄂州市、孝感市、黄冈市、咸宁市、随州市、恩施州　　【湖南省】　　长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市、湘西州　　【河北省】　　石家庄市、唐山市、秦皇岛市、邯郸市、邢台市、保定市、张家口市、承德市、沧州市、廊坊市、衡水市　　【广西壮族自治区】－54－ 　　南宁市、柳州市、桂林市、梧州市、北海市、防城港市、钦州市、贵港市、玉林市、百色市、贺州市、河池市、来宾市、崇左市　　【河南省】　　郑州市、开封市、洛阳市、平顶山市、安阳市、鹤壁市、新乡市、焦作市、濮阳市、许昌市、漯河市、三门峡市、南阳市、商丘市、信阳市、周口市、驻马店市　　【江西省】　　南昌市、景德镇市、萍乡市、九江市、新余市、鹰潭市、赣州市、吉安市、宜春市、抚州市、上饶市　　【黑龙江省】　　哈尔滨市、齐齐哈尔市、鹤岗市、双鸭山市、鸡西市、大庆市、牡丹江市、佳木斯市、七台河市、黑河市、绥化市、大兴安岭　　【吉林省】　　长春市、吉林市、四平市、辽源市、通化市、白山市、松原市、白城市、延边朝鲜族自治州　　【陕西省】　　西安市、铜川市、宝鸡市、咸阳市、渭南市、延安市、汉中市、榆林市、安康市、商洛市　　【四川省】　　成都市、自贡市、攀枝花市、泸州市、德阳市、绵阳市、广元市、遂宁市、内江市、乐山市、南充市、眉山市、宜宾市、广安市、达州市、雅安市、巴中市、资阳市、阿坝藏族羌族自治州、甘孜藏族自治州　　【云南省】　　昆明市、曲靖市、玉溪市、保山市、昭通市、丽江市、普洱市、文山壮族苗族自治州、红河哈尼族彝族自治州、西双版纳傣族自治州、楚雄彝族自治州、大理白族自治州、德宏傣族景颇族自治州、怒江傈傈族自治州、迪庆藏族自治州　　C类拓展城市：　　【内蒙古自治区】－54－ 　　呼和浩特市、包头市、乌海市、赤峰市、通辽市、鄂尔多斯市、呼伦贝尔市、巴彦淖尔市、乌兰察布市、锡林郭勒盟、兴安盟、阿拉善盟　　【安徽省】　　合肥市、芜湖市、芜湖市、淮南市、马鞍山市、淮北市、铜陵市、安庆市、黄山市、滁州市、阜阳市、宿州市、巢湖市、六安市、亳州市、池州市、宣城市　　【新疆维吾尔自治区】　　乌鲁木齐市、克拉玛依市、吐鲁番地区、哈密地区、和田地区、阿克苏地区、喀什地区、克孜勒苏柯尔克孜自治州、巴音郭楞蒙古自治州、昌吉回族自治州、博尔塔拉蒙古自治州、伊犁哈萨克自治州　　【青海省】　　西宁市、海东地区、海北藏族自治州、黄南藏族自治州、海南藏族自治州、果洛藏族自治州、玉树藏族治州、海西蒙古族藏族自治州　　【甘肃省】　　兰州市、金昌市、白银市、天水市、嘉峪关市、武威市、张掖市、平凉市、酒泉市、庆阳市、定西市、陇南市、临夏回族自治州、甘南藏族自治州　　【宁夏回族自治区】　　银川市、石嘴山市、吴忠市、固原市、中卫市　　【西藏自治区】　　拉萨市、那曲地区、昌都地区、山南地区、日喀则地区、阿里地区、林芝地区　　【贵州省】　　贵阳市、六盘水市、遵义市、安顺市、铜仁地区、毕节地区、黔西南布依族苗族自治州、黔东南苗族侗族自治州、黔南布依族苗族自治州－54－ 4.12市场推广目前，网民了解B2C站点的主要渠道是网上广告，占到61.1%；另外网上论坛、搜索引擎、亲朋推荐等等渠道也是网民了解B2C站点的主要渠道。◆新闻宣传：　　ＸＸＸ公司将以河北省媒体宣传为基础，充分整合全国、省级媒体，积极探索运用多种报道手法和形式，采写出一系列有号召、有深度、有销售促进力的高质量稿件，不断增强报道的新闻性、实效性、生动性。　　１．国家级媒体：新华社、中新社、光明日报、人民日报、中国日报、科技日报、中国青年报、工人日报、农民日报、中国社会报、青年参考、新华文摘、新华月报、今日信息报、中国新闻出版报、华夏时报、中国绿色时报、文汇报、科学时报、中国改革报、中国教育报、环球时报、世界新闻报、生活时报、中华新闻报、中国广播报、中国电视报、中国教育广播电视报等。　　２．财经媒体：－54－ 第一财经日报、21世纪经纪报道、经济日报、财经时报、国际金融报、每日经济、中国工商报、中华工商时报、中国经济时报、中国经济导报、经济观察报、经济参考报、中国民营经济周刊、消费日报、中国市场经济报、市场报、中国经营报、中国企业报、国际商报、中国商报、北京商报、中国消费者报、中国贸易报、金融早报、上海证券报、上海金融报、上海商报、经理日报、投资导报等。　　３．省级媒体：河北日报、燕赵晚报、燕赵都市报、石家庄日报、河北青年报、工人日报、人物周刊、河北经济日报、河北广播电视报、声屏之友、精品导报……　　４．网络媒体：　　（１）国内知名综合门户：　　新浪、搜狐、网易、腾讯、雅虎、TOM、人民网、CCTV、凤凰网、东方网、北方网、千龙网、中国新闻网、南方网、21CN、MSN中国、中国广播网等。　　（２）全国重点新闻媒体门户：新华网、中华网、千龙网、中国新闻网、中国网、半岛新闻网、太原新闻网、东北新闻网、福建东南新闻网、东北网、四川新闻网、中国江苏网、内蒙古新闻网、中原新闻网、三峡新闻网、江苏新闻网、山西新闻网、齐鲁新闻网、中国江西、山东新闻网、甘肃新闻网、青岛新闻网、西安新闻网、重庆新闻网、深圳新闻网、海南新闻网、广西新闻网、湖南新闻网、黄河新闻网、东莞阳光网等。　　（３）国内重点财经门户：－54－ 　　中国财富网、中国财经信息网、中国企业家联合网、中国商业企业网、千禧网、金银岛证券网、消费电子商讯、中华财经网、中国融通资金网、中华财富网、新元网、中国民间资本网、顶尖财经网、中企传媒网、视野周刊、国际电子商务网、中国国家企业网、万国商业网、证券之星、第一财富、东方财富网、中金在线、美国证券网、商都信息港、理想在线、苏州信息港、天下财经、博客中国、同花顺金融网、环球财经、资本市场、香港财华网、富人网、黑河信息港、天和网、吉林信息港、中国金融网、金融界、融胜理财网、赢家江恩财富网、长城证券网、证券大智慧、联合证券、donews、中国公关网、中国品牌报道网、wowa传媒网、欧中经贸网、圈中人、第一金融网、品牌中国网、贵州商业网、台商互联网、股天下、全球网、记者联盟网、金融产品网、中国保险网、联商网、吉林维权网、zero2ipo清科、中国上市公司资讯网、环球财富网、华数在线、互联天地、金融网等。　　（４）省级重点网络媒体：银河网、互联星空、长城在线、河北新闻网、石家庄新闻网、新华网河北频道、中华网河北频道、中国网河北频道、中新网河北频道、河北广电新闻网、河北电视台网、中国河北网、河北经济网、精品导报网……◆社会宣传（PR）：◎硬性广告宣传城区各个出入口、主要街道设置大型户外广告、宣传牌，城区沿街各单位设置宣传牌或者标语，在高层建筑和标志性建筑悬挂大型创卫宣传条幅；在大型广场、城区路口的大屏幕和楼宇液晶电视、公交车视TV播放ＸＸＸ广告和标语口号，做好车体宣传、候车站（亭）及建筑工地围墙（或围栏）广告宣传。◎编发《目录手册》现场发放、会员直寄宣传在大中院校、商场、企业门前进行有针对性的目录投放，针对我们注册会员我们会将每期的目录直接邮寄到单位或呼家。◆活动宣传（SP）：公司促销将综合利用广告、销售促进活动、公共关系活动等方式，在促销中要特别要强调整合网上网下资源，发挥各种方式的协同作用。利用假日在大中院校、购物广场等区域让消费者现场通过电脑进行网上订购商品，培养顾客的网上购买习惯。◆网络宣传：◎收费推广：竞价类：Yahoo!搜索竞价(cn.yahoo.com)、Baidu搜索竞价(www.baidu.com)、Google中国搜索(www.google.cn)其它：通用网址、网络实名等；◎许可的E-MAIL营销：－54－ 　　借助邮件信息库根据区域、行业或门户网民，进行定向E-MAIL群发营销。　　◎博客推广的“软性推广”：　　目前国内各大门户网站已建立博客频道，博客营销已成为一种新兴的网络营销传播方式，博客推广适应勤上光电软件性网络公关及网站推广。　　（１）博客评论群发推广：　　主要是针对公司新闻内容进行软件推广，采用评论方式发表勤上光电博客文章，避免被删除。　　·内置博客评论站点52万多个；　　·采用博客评论群发方式；　　·使用自定义数据库发布可以获得最佳发送效果；　　·支持使用自定义数据库发布；　　·即发即看,即时查看发布结果；　　·自动注册博客账户；　　·自动分析图片验证码,自动识别发贴验证码，识别率为99.9%；　　·自动分析页面发表时间限制；　　·自动重发发帖失败的帖子；　　·自动生成发送帖子日志；　　·支持帖子ubb代码；　　·采用评论方式发表博客文章，避免被删除；　　·自动保存发送进度，下次发送贴子时自动读取进度。完全让你心中有数；　　·自动跳过无法连接的站点；　　·自动识别新注册用户发表限制,并自动跳过,下次发帖时将会自动读取上次注册用户；　　·效果惊人，2周后即可在各大搜索引擎找到大量发布的信息；　　（２）博客链接群发推广：　　主要是通过发布新闻内容点击直接进入勤上光电网站的方式，采用最新的博客引用通告群发方式群发网站外部链接。　　·内置博客站点52万多个；　　·采用最新的博客引用通告群发方式群发网站外部链接；　　·群发网站外部链接，有效提高PR值；　　·可以设置发布作者，直接链接到网站地址；－54－ 　　·使用自定义数据库发布可以获得最佳发送效果；　　·支持使用自定义数据库发布；　　·即发即看,即时查看发布结果；　　·自动注册博客账户；　　·自动识别发贴验证码，识别率为99.9%；　　·自动分析页面发表时间限制；　　·自动重发发帖失败的帖子；　　·自动生成发送帖子日志；　　·采用引用通告方式发表博客文章，避免被删除；　　·自动保存发送进度，下次发送贴子时自动读取进度。完全让你心中有数；　　·自动跳过无法连接的站点；　　·自动识别新注册用户发表限制,并自动跳过,下次发帖时将会自动读取上次注册用户；　　·2周后即可在各大搜索引擎找到大量发布的信息；　　◎商务信息群发：　　国内数十万个电子商务、贸易供求网站的供求信息发布。·软件自动+手工发布产品信息到16900多个商贸供求网站的供求信息中。·普通网站自动发布、自动识别验证码；·大型网站（阿里巴巴，买卖网，慧聪网....）手工发布；·自动选择最长有效期，有效期发布为一年或一周（视对方网站而定）；·支持使用自定义数据库发布；·即发即看,即时查看发布结果；·软件支持网站验证码自动识别；·软件实现网站自动注册、自动登陆，自动发布；·信息发布速度快、质量高，一般数小时就可以发布完毕；·信息发布后2周左右即可在各大搜索引擎上搜索到众多发布的产品信息或网站；　　◎论坛信息群发：　　面向网站论坛、BBS进行信息群发推广。　·论坛群发内置论坛站点12万个；　·使用自定义数据库发布可以获得最佳发送效果；　·支持使用自定义数据库发布：只要输入一个关键词，搜索引擎自动搜索论坛入库功能；－54－ 　·即发即看,即时查看发布结果；　·论坛群发自动注册论坛账户,自动识别注册表单.全自动注册论坛账户；　·自动生成用户名注册，对于只允许汉字注册的直接生成汉字用户名；　·随机生成邮箱注册，避免某一邮箱被禁止注册或不能重复注册；　·论坛群发自动识别论坛防恶意注册，自动填写识别答案；　·自动分析图片验证码,自动识别发贴验证码；　·随机选择论坛上的任一版块发布，不易被管理员删除。　·论坛自动分析页面发帖时间限制,自动调整线程状态，绝不过多消耗网络资源；　·自动分析板块名称和板块的帖子总量,自动选择是否对该论坛板块发帖；　·自动重发发帖失败的帖子,论坛限制新注册用户不能发帖，程序自动写入本地，下次无需自动注册直接发送；　·支持帖子ubb代码；　·全新的多线程任务处理模式，多个论坛同时发帖；　·自动保存发送进度，下次发送贴子时自动读取进度。完全让你心中有数；　·自动轮换发送各个帖子内容到不同的板块,让管理员无法看到你在发垃圾帖；　·自动识别新注册用户发表限制,并自动跳过,下次发帖时将会自动读取上次注册用户；　·2周后即可在各大搜索引擎找到大量发布的信息；　　◎商务留言群发：　　针对数十万网站留言本进行商务留言推广。·内置25万个网站留言本；·使用自定义数据库发布可以获得最佳发送效果；·支持使用自定义数据库发布；·即发即看,即时查看发布结果；·发布速度快，最快24小时内发完全部站点；·站点有效性高，总有效性达80%；·对于需要注册的站点自动生成ID注册会员，自动发布；－54－ ·自动下载网页分析网页，提取出识别码自动填入；·2周后即可在各大搜索引擎找到大量发布的信息；·采用智能网页表单分析技术，自动注册、自动发布；·发布进度及成功报告实时显示；　　◎搜索引擎登陆：　　通过对国内外５００多个大型中英文搜索引擎提交勤上光电网站，使网站在短时间内被大多数引擎收录。　　·实现成功登陆５００多个大型中英文搜索引擎。　　·通过向各大搜索引擎提交网站，使得你的网站在短时间内被大多数引擎收录。　　·采用自动模拟手工登录技术提交登录网站，确保登录成功率。　　·采用多线程技术，登录速度快，线程数量可调节。　　·完整的登录报告，并可以直接访问已经登录的搜索引擎查看实际登录情况。　　·自动转换简体为繁体中文使得网站能够登录到繁体搜索引擎。　　·全面支持登录中文域名.com.cn.net.org等。　　◎网页流量刷新：　　通过网页流量刷新快速提高网站PV流量。　　·多线程方式自动刷新页面；　　·自定义刷新次数及时间间隔；·快速提高网站PV流量；4.13营收模式ＸＸＸ公司是具备全面互联网运营能力的公司，是一个集合多BTOF的销售、网站信息平台运营以及媒体运营于一身的综合运营者。其营收模式主要包括以下几个方面：1、产品销售收入－54－ ＸＸＸ作为一些品牌的网购总代理，我们的网购代理价底价<传统市场代理商底价，网购销售价<传统行业市场零售价，ＸＸＸ代理商品的定价还会考虑其他购物网站的销售价格，最终定出相对合理的销售价位，ＸＸＸ的毛利润控制在10%-25%，网上购物的销售收入会战我们整体收入的30-50%。2、网站广告收入我们的目录销售将占据我们整体收入的10%，主要分布在首页、分类、论坛等区域。3、目录收入我们的目录销售将占据我们整体收入的30-60%，目录销售的主要赢利点有两个方面：A、通过目录销售目录上的产品；B、厂商在目录上的竞价广告。4、电话销售通过电话回访进行销售，主要针对会员。电话销售的销售额会占我们整体销售额的5%4、OEM的生产销售企业发展到一定规模（3年后），具有一定的影响力的时候，发展OEM的生产销售。第五章人力资源管理5.1公司定员ＸＸＸ公司根据工作职责定岗定编，所需技术人员和市场人员实行全员劳动合同制。公司建立初期员工总人数为___50____人，中高级管理人员___8__人，市场营销__6___人，产品管理___5_人，商务公关___3____人，网络运营7人，财务人员3人，物流人员5人，行政人员3－54－ 人，客服售后10人。人员类别人数比例（%）中高级管理人员%市场营销（目录管理）%产品管理%商务公关%网络运营%财务%物流%行政%客服、售后人员%合计100％5.2员工招聘ＸＸＸ公司是新成立的高新科技公司，需招聘大量各类型员工，其员工的来源主要通过两种渠道。一是创业团队调用的员工；二是通过各种方式进行公开招聘，其中技术人员，中高层管理人员主要通过猎头公司获得。5.3组织构架本次融资到位后，ＸＸＸ网项目将发展为独立公司进行运作。公司组织结构如下：－54－ 5.4管理层安排及职能公司领导小组成员相关职能如下：董事：召集和主持董事会议，组织讨论和决定公司的发展战略、经营方针、年度计划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项；提议公司总裁和其它高层人员的聘用、升级、薪酬及解聘，并报董事会批准和备案；检查董事会议决议的实施情况，并向董事会提出报告；签署公司的出资证明书、投资合同书及其它重大合同书、报表与重要文件、资料；在董事会闭会期间，由董事会授权处理公司的各项重大事宜。总经理：全面负责公司工作，完成董事会设立的经营目标，直接向董事负责；制定公司整体发展计划，保证各项工作有序开展；协调管理公司的日常运作。督促、指导、考评中层管理人员；代表企业发展与各方的关系，创造和谐的内外环境。－54－ 商务副总：协助总裁工作，并负责实施执行总裁下达的各种任务；负责所分管的各部门管理，协调各部门工作的实施；在总裁缺席时，受托代行总裁职务；总裁临时授权的其他工作任务。营销副总：对营销部工作目标的完成负责；维护网络建设的合理性、健康性；确保货款及时回笼；市场部指标的合理性制定和分解；负责管理提供整个营销部的人员，并组织安排他们的工作。网站总监：领导与协调整个网站的技术发展，对网站的各种技术的进行把关；推动主要的技术决策；负责企业成员技术能力培养；负责组织企业技术的可行性研究。财务总监：组织制定与完善各项财务会计制度，并督促检查其贯彻执行情况；参与组织编制本企业的财务收支计划，银行借款计划，财务报表的编制工作。参与成本核算、材料核算、严把费用开支审核关；负责按月、季、年分析财务计划完成和费用开支情况，以利于挖掘增收节支的潜力，提高经济效益；参与拟定经济合同和协议，定期负责向总裁汇报财务状况和经济成果。人力资源总监：负责按用人标准配备齐全各类人才，使每个人的潜力得以最大地发挥；负责保存员工的人事档案，做好各类人力资源状况的统计、分析、预测、调整、查询和人才库建立等工作；负责员工招聘、培训、绩效评估、薪酬和福利等工作。－54－ 5.5员工薪酬管理为了吸引各类型的人才，打造良好的公司品牌形象，ＸＸＸ公司将提供比同行业的其他公司更具有竞争力工资福利。公司有良好的报酬管理系统，并与绩效考核挂钩。具体薪酬系统模型如下图所示。报酬系统非金钱奖励金钱奖励职业性奖励：职业安全自我发展职业灵活性晋升机会社会性奖励：地位象征表扬与肯定喜欢的任务交朋友的机会非直接报酬（福利）直接报酬公共福利（法律规定的福利）医疗保险失业保险养老保险伤残保险个人福利养老金储蓄辞退金住房津贴交通费工作午餐海外津贴人寿保险有偿假期培训病假事假公休节假日工作间休息旅游奖金超时奖绩效奖建议奖特殊贡献奖佣金红利职务奖节约奖工资基本工资计时工资计件工资职务工资生活福利法律顾问心理咨询托儿所托老所内部优惠商品搬迁津贴子女教育－54－ 第六章投资分析6.1股本结构和规模ＸＸＸ公司注册资本4020万元，股本结构与规模如下所示:表8.1股本结构和规模单位：万元股本结构与规模%%%ＸＸＸ管理层风险投资股本规模股本来源金额比例风险资金2000％ＸＸＸ技术入股％资金入股％管理层投资％图6.1股本结构图股本结构中，ＸＸＸ技术和资金入股占总股本的％，管理层投资入股占总股本的％，剩余的％寻求风险资金，我们打算引入风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后的上市做准备。－54－ 6.2资金需求量金额：2000万人民币时间：2008年6月—2008年8月资金类型：权益％；债务％资金来源万元人民币——由管理层投资；万元人民币——风险投资者。其他资金需求：在接下去的几年中，我们不会再向外界筹资或向银行借款，原因是公司每年的保留盈利已完全可以满足业务不断拓展的需要。6.3资金的使用ＸＸＸ公司在创业初始需要货币资金2000万元人民币，由于具体安排如下：企业网站前期建设：15万各种证明、证书和执照：5万目录制作印刷：150万固定资产投资用租赁办公场所：50万办公场所装潢：10万用于计算机、电话、传真机、复印机和其他办公设备：10万营运资金：1300万研发费用：50万管理费用：10万1季度的管理费用，如办公费、折旧费、接待费、差旅费等。营销费用：300万1季度的营销费用，如广告费、销售返利等。不可预见费用：50万物流建设费用：50万－54－ 6.4主要财务假设ＸＸＸ公司设在石家庄经济开发区，从事国家鼓励电子商务，ＸＸＸ公司正在与政府协调新建前两年免交企业所得税，免税期满后享受15％的低税率；固定资产按8年计提折旧，期末残值率为5％，按年限平均法计提折旧；无形资产和递延资产按5年平均摊销；所有销售额和原材料均已扣除17％的增值税；20年期贷款到期回本，每月支付利息；为了加速资金积累，公司前两年不分红，第三年起按净利润的20％分红；公司每年按净利润提取10％为法定盈余公积，5％为任意盈余公积；第七章财务分析7.1财务数据作为一个新公司，ＸＸＸ信息技术有限公司没有历史数据可作参考，因此，我们根据行业的历史数据进行下列的假设。7.1.1未来5年销售额预测具体销量预测请参见表7.2.1。根据销量假设，第一年至第五年的销售额将从1.3亿增长到20亿。7.1.2销售成本预测具体请参见表7.2.2。根据销量与各种，第一年生产成本中的直接材料合计为6227.32万元。7.1.3劳动力成本预测具体请参见表7.2.3－54－ 。工资等于基本工资加上20％的社会福利及其他，人工平均工资每年增长5％。第一年至第二年在器件封装车间和灯具制造车间各投入三条生产线，随着产量地增加，第二年将增加生产和技术人员150人，在第三年将扩大生产规模，各车间分别增加两条生产线，到第五年员工人数将达到1251人。7.1.4利润表第一年至第五年，具体请参见表7.2.4。在五年中净利润从5300万元增长到51900万元。7.2财务报表分析7.2.7销售分析单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年网络购物销售额200010000400007500090000网站广告20003000500060007000目录购物销售额500015000400006000090000目录广告20003000500060007000电话回访销售额10002000300050006000合计：130003300093000150000200000－54－ 7.2.2销售成本预测单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年写字楼租赁240000252000264600277830291722库房租赁6000063000661506945872930车辆费用6000066000726007986087846物流费用800001600003200006400001280000代收款费用2400000480000096000001920000038400000人员费用16340001715700180148518915591986137办公费用6000063000661506945872930公关费用6000066000726007986087846市场费用300000360000432000518400622080研发费用100000110000121000133100146410广告费用300000360000432000518400622080财务费用6000063000661506945872930办公场所及库房每年递增5%，车辆费用每年递增10%，物流费用每年递增100%，代收款费用每年递增100%；人员费用每年递增5%；办公费用每年递增5%，市场费用、广告费用每年递增20%，研发费用每年递增10%，财务费用每年递增5%，公关费每年递增10%。－54－ 7.2.3劳动力成本预测单位：元职位人数第一年第二年第三年第四年第五年总经理1120000126000132300138915145860副总经理18000084000882009261097240财务总监16000063000661506945872930会计32400025200264602778329172出纳21800018900198452083721879网络总监16000063000661506945872930网络前台22400025200264602778329172网络后台23600037800396904167543758网络维护22400025200264602778329172VI22400025200264602778329172技术研发23600037800396904167543758营销总监16000063000661506945872930市场策划22400025200264602778329172目录策划22400025200264602778329172目录管理22400025200264602778329172产品总监16000063000661506945872930产品经理42400025200264602778329172助理21800018900198452083721879人力经理14800050400529205556658344人员招聘11800018900198452083721879薪资管理11800018900198452083721879－54－ 员工培训21800018900198452083721879售后经理13600037800396904167543758售后接待31800018900198452083721879回访员51800018900198452083721879物流经理13600037800396904167543758库房管理22400025200264602778329172产品包装31800018900198452083721879物流费送21800018900198452083721879司机22400025200264602778329172合计5710340001085700113998511969841256833注：工资等于基本工资加上20%的社会福利及其他；工资每年增长5%。7.2.4利润表单位：万元项目利润比第一年第二年第三年第四年第五年网购20%200010000400007500090000400200080001500018000网站广告90%2000300050006000700018002700450054006300目录20%5000150004000060000900001000300080001200018000目录广告60%2000300050006000700012001800300036004200电话销售90%100020003000500060009001800270045005400－54－ 合计5300113002620040500519007.3总结通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信的和可以达到的。而且，凭借公司的所有权结构、管理体系以及产品质量、专业技术，本商业计划设定的目标也完全是可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目第八章风险控制8.1风险资本的退出ＸＸＸ公司始终将投资者在退出时候的资本最大化增值放在第一位，务必使投资者的资金获得最大的增值。根据相关的经验数据和公司的发展情况，风险投资资金在公司经营的3到5年内退出最为合理。在风险资本的退出方式上，公司主要采取以下三种形式：内部转让风险资金选择退出时优先考虑向公司内部其他股东转让其所持有股份，转让的价格将会由资产评估后协商确定。通过内部转让，可以加强核心成员对公司的控制，减少控制权的分散，这将有利于公司的稳定和发展。外部出售风险资金可以考虑在公司公开上市之后，对外出售股票。本公司力争在较短的时间内通过和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件，使风险投资机构通过二级市场售出股票撤出资金。如果条件成熟，还可以考虑在香港二板市场甚至是美国NASDAP市场等海外的二板市场上市。股票回购－54－ 股票回购是风险资本退出最常用的方式，风险投资家可以快速地将风险资本撤除风险企业，以实现资本增值，对于大多数风险投资家而言是一个备用的退出方法。因此，本公司将采用股权回购和寻找其他企业（或资产管理公司）购买风险投资股份相结合的方式让风险投资撤出。在实际操作过程中，具体的回购比例和回购价格将视公司未来的发展情况和股东的意愿协商确定。与外部出售相比，此策略的使用，不仅能使风险资本从风险企业中完全退出，大大降低剩余风险。同时也促进协同效应的产生，为扩大市场份额和进入新的市场提供新的机会。8.2风险规避政策风险政策风险主要来自国家的相关法律法规、国家及行业相关政策。对于新生互联网，国家、地方在短时间内，很难会出台一些法律法规规范我们的运营。在这些时间里面，我们可以研究我们媒体的特征以及现有的法律法规，猜测政府政策的动向，做好准备，把损失减到最低。财务风险财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况,要求企业经营者进行经常性财务分析,防范财务危机,建立预警分析指标体系，进行适当的财务风险決策。技术风险面对技术风险，我们将制定一系列的风险识别、风险分析、风险监控和风险控制等程序，针对包括网络环境风险、数据存取风险和网上交易风险等制订相应的风险应对策略，从硬件、软件两方面加强基础设施建设，把技术风险发生的几率降到最低。管理风险风险投资中最大的风险之一就是来自管理风险。做好全过程组织和协调的管理工作，同时建立健全项目管理的各项制度，项目产业化目标明确，各项技术指标明确，项目进度合理。降低管理风险。－54－ 第十一章团队介绍11.2团队成员介绍团队主要成员一览表：－54－ 姓名专业年龄职务主要经历及成绩关健企业管理市场营销30总经理1、2005/01–2007/06：,石家庄市康利通通讯器材有限公司|总经理2、2004/10--2005/01：,南京斯威特北京公司|华北区经理（华北五省）3、2003/12--2004/10：,南京斯威特北京公司|河北分公司总经理4、2001/09--2003/12：,北京中邮普太河北分公司|河北省销售经理5、2001/02--2001/09：,东信河北省分公司|河北省市场经理。毕永前企业管理市场营销30副总经理兼市场营销总监1、2007/15—至今：,深圳天时达|广东省分公司经理2、2006/11--2007/15：,深圳天时达|河北分公司总经理3、2003/06--2006/11：,河北世纪海航商贸有限公司|销售部总经理4、2001/02--2003/06：,东信河北省分公司|河北省区域经理。阎江波电子商务26产品部总监1、2005/11–2008/07：,贵阳朗玛信息技术有限公司|广西分公司经理2、2004/11--2005/11：,河北省社会科学院|网络运营部顾问3、2003/12--2004/10：,南京斯威特北京公司|河北分公司销售经理4、2003/03--2003/12：,石家庄迅捷通通讯器材有限公司|河北省销售经理。－54－ 石磊网络运营28网络运营总监2001-2002北京四通石家庄公司网络部主管（2001年获取得CCNAMCSE证书）主要负责网络部门运营管理2.2002-2004中国科健股份有限公司华北区首席信息官（CIO）主要负责中国科健股份有限公司华北区网络运营及管理工作3.2004-2007橡果国际河北省分公司（现更名爱家购物）首席信息官（CIO）负责河北省橡果网络及网站运营管理。4.2007-今河北冀凯实业集团网络中心首席信息官（CIO）负责整个集团网络规划运营及管理工作。－54－