谈判队伍组建方案doc

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1、训练10方案设计：以小组为单位谈判队伍组建方案班级组别分工小组评分教师评分组长学号组员学号组员学号组员学号组员学号组员学号训练要求1.一个深圳企业要向美国一家公司进行一套电视机生产设备。以小组为单位帮助该企业组建一个谈判队伍，并给每个成员确定其分工。2.谈判成功了，合同正常履行。可到设备安装后，调试的结果一直不理想，一晃到了圣诞节，美国专家都要回家过新年。这样一来，生产设备均要停止工作，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，而中方生产停顿是有经济代价的，两者无法协调。美方人员走后，中方专家自己研究技术问题，着手解决问题。经过一周的日夜奋战将

2、问题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。三周后当美方人员过完节回到中方工厂，看见工厂仓库的玻壳，十分惊讶。当中方告诉自己已调通设备后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方对外签约的贸易公司提出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”讨论：1）如何看待美方人员的意见?如何看待中方人员自己调试设备的行为?2）中方公司代表面对美方的立场应如何回答?3）为什么在履约过程中会出现问题?应如何防止此类问题的出现?谈判队伍组建方案（不够可附页）成员签名：谈判队伍组建方案针对性组建谈判团

3、队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。一、谈判班子的组成（一）主谈人员谈判班子的主谈人员应逐个向其他成员胶带个人的任务和所扮演的角色。班子的成员必须服从主谈人员的指挥。（二）专业人员大致分为：1、商务方面2、技术方面3、法律方面4、财务方面（三）其他人员其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字人员等。

4、二、组建谈判团队有以下四个要点：1.决策者是谈判团队最高负责人。　　有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。认清位置，才不会有内部斗争。　　2.确定主谈及辅谈。　　主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。　这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈

5、过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。　　《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部分“故将通于九变之利者，知用兵矣;将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣;治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。　　同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。这里主谈灵活应对的能力就显然非常之重要。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选

6、择。　　3.智囊不可或缺　　我们前面也提到谈判团队内的四个重要角色，智囊这个角色，与主谈配合能够争取更多的谈判砝码，所以主谈要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。常见的有黑红脸战术，这个战术虽然最常用，但是要用好，不仅需要两人的默契配合，也需要恰到好处地表演。　　4.团队成员互补性要强　　这个互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，我方要有应对人员。所以，尽早掌握对方谈判关键人物相

7、关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。