[精选]营销与沟通培训课件.pptx

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1、营销与沟通可口可乐全球首席营销官说过——营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。产品力——营销力进攻是最好的防守传统的产品销售概念：销售就是介绍产品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品的利益就是产品能够带给客户的好处满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.什么是营销用一个比喻来形容:营销是什么？营销是一场爱恋恋爱过程暗恋婚后婚礼热恋初恋达成目标白头谐老/梦中情人营销流程暗恋/收集资源/婚礼/联谊大会热恋/预热沟通初恋/接触顾客达成目标忠诚消费梦中情人/目标顾客婚

2、后/回馈服务销售不是一股脑地解说产品的功能。销售是满足顾客的特定需求，解决顾客特定的问题。销售是什么,不是什么“樱桃树”原理找到顾客的“樱桃树”！销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。顾客不说话,你不会知道他的需求。给不喝水的马先吃点盐。销售是什么,不是什么销售不是向顾客辩论、说服顾客。销售提出问题，让顾客以与以往不同的方式进行思考。顾客可以说不过你，也可以不买你的产品。世上没有人愿意被说服，唯一能说服的是他自己。销售是什么,不是什么销售不是只销售产品。销售是帮助顾客建立起正确的概念

3、。“健康”的观念“保健品”的观念“3A疗法”的概念销售是什么,不是什么销售不是我们的产品最便宜。销售是让顾客得到产品的价值与利益。顾客关心的是产品能给自己带来的利益，销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多地把产品能给顾客带来的利益列举出来。最终利益健康价值销售是什么,不是什么愉快的感觉（追求快乐）顾客购买的两大理由问题的解决（逃避痛苦）在于找到人们心底最强烈的需求并帮他们设法满足这种需求。销售的秘诀……也许你不了解他究竟需要什么，你只是（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。你不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己

4、的需求。沟通贯穿于销售全过程寻找资源——引导需求——激发欲望——产品销售——回馈服务——沟通沟通沟通沟通沟通沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通的基本概念什么是沟通沟通媒介沟通的基本要素沟通的必要条件什么是沟通为了设定的目标，把信息、思想或情感在个人或群体间传递，并达成共同协议或一致意见的过程。沟通媒介沟通的媒介语言非语言语气语调肢体语言身体动作口头语言书面语言沟通是否成功：你说什么（7%）

5、你怎么说（38%）你的肢体语言和动作（55%）非语言沟通要素1、经过调控的语调表明你知道自己在做什么，会使人对你信心百倍。2、尖利的声音给人的印象：反应过火、行为失常。3、过低的声音让人生疑。语调1、急缓适中：能吸收对方注意力，易于对方接收信息。2、语速过快：对方无法接收你的信息。3、语速过慢：给人阴郁的感觉。4、吞吞吐吐：惹人生厌。语速重音1、急缓适中：能吸收对方注意力，易于对方接收信息。2、语速过快：对方无法接收你的信息。非语言沟通要素微笑表示友善和礼貌皱眉表示怀疑和不满面部表情微笑值千金原一平总结的笑容的十大魅力笑

6、容，是传达爱意给对方的捷径。笑，具有传染性。笑，可以轻意除去两人之间厚厚的墙壁。笑容是建立信赖的第一步。笑容可除去悲伤和不安，也能打破僵局。将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。类似婴儿的笑容最能庄诱人。笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。笑容会增加健康，增进活力。没有笑的地方，必无工作成果可言。眼神看着对方：表示尊重对方和自信。不与对方对视：表明你不礼貌和不自信。不要飘忽不定。非语言沟通要素手势柔和：表示友好。有力：表示肯定。强硬：有压制别人的感觉。坐姿不要坐满整个座位不要全身靠在座位上身体微前倾，表明你在认真

7、听对方讲话，并要不断点头。非语言沟通要素距离1米以内，亲密距离。沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通的基本循环收集信息验证/理解信息传递信息收集信息收集到足够的信息，是沟通畅通的前提；根据要达成的目标，带有明确的目的去收集信息；在与顾客的沟通过程中要带有明确的生意目的去收集信息；沟通交流中收集信息的基本要求——多问！多听！少说！验证信息运用沟通技巧来确保我们能够正确地理解所收集到的客户信息人们对信息理解上的差异使对信息的验证变得很困难，因而也就非常重要1、“你们的产品太贵

8、”2、“你们的公司的资料太少”3、“你们这是保健品啊”传递信息及时反馈，让对方知道你已经理解了他的需要和需求以对方能够接受的方式传递我们期望对方理解的内容锁定双方沟通的主题和内容传递信息的基本要求——听得进，听得懂，听得完沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理销售沟通的基本