[精选]营销实战《客户拜访作业手册》(ppt 48).pptx

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1、客户拜访作业指导手册思蓝营销咨询Contents1商务礼仪要求2拜访前的准备3拜访步骤及要求4拜访后的跟进5附录：常见话术及使用技巧商务礼仪要求*仪容仪表行为举止其它常见礼仪包括仪表、服饰包含坐、立、行、会面、接洽等如：通讯工具、电梯、乘车、进出门*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询《商务礼仪培训》拜访前的准备查阅客户资料01制定拜访计划02拜访资料和工具准备03客情分析与销售支持准备04主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、台帐、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果客户档案销售数据拜访记录查阅客户资料时间和周期客户拜访的时

2、间和周期要相对固定且有规律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----拜访路线图拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访预约拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况制定拜访计划拜访资料和工具准备广宣品样品资料工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品主推焊机产品、配件、背板备件（有车辆）客情分析与销售支持准备客情分析销售支持主营业务竞争状况销售对比经营理念经营能力客户范围及客情瑞凌/锐龙的推广积极性产品及维护能力公司渠道管理政策支持促销政策产品推广策

3、略渠道分销业务支持品牌推广支持维修、技术支持培训支持大项目拓展支持拜访步骤及要求1.店前检查2.商务洽谈3.拜访记录及确认拜访步骤店前检查有无按照公司VI标准设计/制作灯箱、店牌产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架有无张贴海报、POP等宣传品、有无搭建试焊台、维修区等进店前观察（渠道客户）产品推广产品陈列店牌、灯箱商务洽谈见面介绍需求了解提出建议总结、归纳、问题和意见提出满足需求的方法和手段提出改进问题的建议沟通、了解现状、客户不满和意见发现客户需求寻找生意机会自我介绍、公司介绍、产品介绍拜访目的介绍一、客套话；二、销售代表的开场白；三、引起动机（普遍的）；四、发展动机（入

4、题了）；五、开入正题；六、解释之类；七、讨论价钱；八、表达异点；九、集中结论；十、说服；十一、表达结论；十二、签约或是订单；十三、细节情形（如运输问题等）；十四、客气道别；十五、分手。商务洽谈步骤拜访记录及确认拜访记录确认跟进事项客户拜访表客户异议和投诉订货记录需求解决建议生意机会建议拜访后跟进订货、投诉、售后服务等事宜的跟进1需求解决建议及生意拓展建议的跟进2客户资料、报表、市场信息的归纳和整理3总结拜访成果，制定下次拜访计划4附录常见话术及使用技巧演练介绍洽谈确认技巧话术与技巧自我介绍公司介绍产品介绍见面介绍话术您好！我叫**我是瑞凌公司业务经理，负责深圳**区

5、域的焊机销售推广这是我的名片—请多多指教瑞凌实业是国内创建最早、规模最大的逆变焊割设备制造商国内第一台逆变焊机始创于瑞凌实业邱总瑞凌实业的产品品牌包括：瑞凌/锐龙/高创/T&R其中瑞凌焊机有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----拜访目的介绍1了解瑞凌/锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况2公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识3产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报商务洽谈话术投诉抱怨产品推广渠道建设销售支持您说得很正确聆听并记录客户意见您认为我们产品的主要缺点是—对我们的服务要求是—现在公司主推**产品我们建议—您认为我们

6、该怎么推**我们实施上述策略会遇到什么困难根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法——根据您的分销覆盖情况**区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见-对于产品分销，您需要公司提供什么支持需要的售后服务支持是？需要的培训支持是？客户意见应对措施基本知识掌握焊接工艺及设备知识焊接专用名词解释瑞凌焊接工艺及设备知识500问问题和解答焊接术语一般术语及专用术语常见问题解答业务员PK客户产品利润低服务费用高分销押款严重用户信用风险高-----应答话术小机器求量、大机器求差价瑞凌焊机的平均故障率仅为3.7%，在维修的同时要教会用户如何保养和维护，降低故障频率收一半，押一半增加拜访频率---

7、-沟通拜访记录的确认结果确认投诉确认订货确认推广策略建议确认下次拜访时间约定产品促销确认销售支持确认客户跟进话术AIDA如何提高你的主动预约成功率？注意Attention尊重客户的时间是精彩开场的第一步兴趣Interest运用同理心式的提问来培育兴趣渴望Desire建议与客户需求相符合的增值活动/服务行动Action锁定下一次面对面沟通的机会关键技巧AIDAA引起注意AttentionI诱发兴趣Interes