客户拜访指导手册.ppt

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1、客户拜访作业指导手册森禾种业目录1商务礼仪要求2拜访前的准备3拜访步骤及要求4拜访后的跟进5附录：常见话术及使用技巧商务礼仪要求仪容仪表行为举止其它常见礼仪包括仪表、服饰包含坐、立、行、会面、接洽等如：通讯工具、电梯、乘车、进出门拜访前的准备查阅客户资料01制定拜访计划02拜访资料和工具准备03客情分析与销售支持准备04主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、台帐、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果客户档案销售数据拜访记录查阅客户资料时

2、间和周期客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时等等拜访路线图拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访预约拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况制定拜访计划拜访资料和工具准备广宣品样品资料工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、销售政策、促销通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品礼盒产品样品，植物墙效果照片客情分析与销售支持准备客情分析销售支持主营业务竞争状况销售对比经营

3、理念经营能力客户范围及客情产品及维护能力公司渠道管理政策支持促销政策产品推广策略渠道分销业务支持品牌推广支持维修、技术支持培训支持大项目拓展支持拜访步骤及要求1.店前检查2.商务洽谈3.拜访记录及确认拜访步骤店前检查（针对有门店的客户）门头、店招、灯箱的观察店内产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架有无张贴海报、POP等宣传品等进店前观察（渠道客户）产品推广产品陈列店牌、灯箱店前检查（无门店的客户）：主要观察办公室所处位置，办公室大小及布置，办公人员多少等商务洽谈见面介绍需求了解提出建议总结、归纳、

4、问题和意见提出满足需求的方法和手段提出改进问题的建议沟通、了解现状、客户不满和意见发现客户需求寻找生意机会自我介绍、公司介绍拜访目的介绍，产品介绍一、客套话；二、销售代表的开场白；三、引起动机（普遍的）；四、发展动机（入题了）；五、开入正题；六、解释之类；七、讨论价钱；八、表达异点；九、集中结论；十、说服；十一、表达结论；十二、签约或是订单；十三、细节情形（如运输问题等）；十四、下次拜访确认；商务洽谈步骤拜访记录及确认拜访记录确认跟进事项客户拜访表客户异议和投诉订货记录需求解决建

5、议生意机会建议拜访后跟进订货、投诉、售后服务等事宜的跟进1需求解决建议及生意拓展建议的跟进2客户资料、报表、市场信息的归纳和整理3总结拜访成果，制定下次拜访计划4附录常见话术及使用技巧演练介绍洽谈确认技巧话术与技巧自我介绍公司介绍产品介绍见面介绍话术您好！我是森禾公司业务经理，负责**区域的花卉销售推广我姓**，这是我的名片—请多多指教请问你贵姓，能。。。？森禾是中国现代花卉园艺产业的领跑者，在全国设有12个全资子公司，建有22个现代化花木研发生产基地森禾的产品包括：花卉礼盒，植物墙及苗木其中花卉以蝴蝶兰、兜

6、兰、春石斛为主植物墙有移动和固定植物墙，移动植物墙有10个品类25款。。。拜访目的介绍1了解客户的经营方向、产品销售情况、分销情况、售后服务情况2森禾公司情况介绍，产品介绍，大概的销售政策、产品政策、销售推广政策的宣讲、以达成合作共识3达成初步的合作意向，合作的方式方法的初步沟通，未来产品推广策略研讨、客户意见和建议的反馈，下一步行动目标及计划商务洽谈话术投诉抱怨产品推广渠道建设销售支持您说得很正确聆听并记录客户意见您认为我们产品的主要缺点是—对我们的服务要求是—现在公司主推**产品我们建议—您认为我们该怎么

7、推**我们实施上述策略会遇到什么困难根据公司要求，建议建设专卖店，您有什么想法——根据您对区域市场的了解，你认为渠道应该怎么建设，工程市场应该怎么突破。。。对于产品分销，您需要公司提供什么支持需要的售后服务支持是？需要的培训支持是？客户意见应对措施常见问题解答业务员PK客户产品利润低产品卖不动啊服务费用高分销押款严重应答话术沟通拜访记录的确认结果确认投诉确认订货确认推广策略建议确认下次拜访时间约定产品促销确认销售支持确认客户跟进话术如何提高你的主动预约成功率？注意Attention尊重客户的时间是精彩开场的第

8、一步兴趣Interest运用同理心式的提问来培育兴趣渴望Desire建议与客户需求相符合的增值活动/服务行动Action锁定下一次面对面沟通的机会关键技巧AIDAA引起注意AttentionI诱发兴趣InterestD刺激欲望DesireA促成购买Action注意兴趣渴望行动AIDA模式技巧AIDA模式技巧操作实务AIDA技巧是推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。对推销员的要求是：