[精选]营销技巧).pptx

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1、营销技巧marketingskills1营销技巧，主要是指日常营销活动中掌握的具体技能Welcometomarketingskills2营销技巧一、营销语言技巧二、独特的营销阶梯三、营销的礼节技巧3一、营销语言技巧“人的心就象降落伞，不打开就无法使用。”---A.奥兹本4营销语言技巧1、说服客户的原则2、预约面谈的注意事项3、闲谈加深人际关系4、促进谈话法的四个原则5、应酬谈话法的八种形式6、限定优惠法7、用促成决定法摊牌8、最后的手段---拜倒乞讨法“消费者就是上帝”——J.瓦那梅格51、说服客户的原则谈判的阶段接近预约见面谈话法闲谈法蹉商促进谈

2、话法应酬谈话法限定优惠法签约促进决定法拜倒乞讨法说服不是让对方屈服，而是在充分听取意见的基础上令对方理解、赞同。6说服的顺序询问现状“现在的情形怎样？”1询问问题“有什么为难的事吗？”2给予危机感“置之不理又会如何呢”给予期待感“这样如何？”3472、预约面谈的注意事项预约成功的三个要点让人舒服的说话方式明快简洁有礼1简单明了不讲长话首先提出日期建议表示必见的热情2不可以讲的话“您有空吗？”你以为我是闲人哪！“什么时候都行”你倒挺轻闲呀3只要不想做不速之客，就应该事先预约，这是访问销售的原则。其注意事项有三点。8预约见面的成功小案例“早上好，我是*

3、*公司的小张，衷心感谢您前几天光临了我们的新产品发布会。”“在会场上我努力向您说明了情况，但仍然觉得有不到之处。先生恐怕也有许多地方还想垂询。因此，我想再请您挤出时间，好向您再介绍以下产品的情况。时间上，有30分钟就够了，ⅹ月ⅹ日下午2点种怎么样？”“那么，什么时候您方便呢？”“明白了，那么ⅹ月ⅹ日下午4点我去拜访您，请多关照。”93、闲谈加深人际关系闲谈法四例——闲谈不是商务谈判的内容，是在谈判前后为加深与客户的人际关系而进行的交谈，其要点是“对方优先”。向对方表示感谢关心对方的话“前些天，您真是帮了我的大忙了。当时没有好好地谢您，真是对不起。”

4、“前些天，您特地打电话来问候我，真是太谢谢了。”“前些天刮台风，您家里没事吧？”“对不起，您是感冒了吗？”10对方的爱好及擅长的事季节、天气“听说您的高尔夫打得相当棒……”“听说您对于纳税的问题极有研究，想向您请教一下……”“真是到了夏天了呀……”“昨天新闻说无锡下了暴雨……”114、促进谈话法的四个原则促进谈话法的四个原则1、卖点要一一说明2、语言通俗易懂，不用专业术语3、缺点先说4、保持自信、镇定促进谈话的基本原则是通过对卖点的说明激发客户的购买欲望。125、应酬谈话法的八种形式——客户不买的理由各异，其应对方式就是应酬谈话法。在此，有八种形式

5、。应酬谈话法肯定但是法1=承认对方说法再加以反驳“确实像您说的，不便宜。但那是因为质量要比其他公司好。”肯定追加法2=承认对方说法，并加以应用“确实像您说的，不便宜。所以才向经理您这样的人推荐。”13全面否定法=对方意见不对就加以全面否定。“不对，那完全是误解。”3装痴不呆法=听到对方的意见置之不理。“开玩笑吧，越是有钱的人就越喜欢这么说。”=反复听对方意见的理由、根据。“您这么说，是跟什么比较得出的结论呢。”刨根问底法4514实例证明法=尽量举出身边的实际案例“也许您不知道，**先生也已经使用了本产品。”6改弦更张法=这种方式不行就换一种方式。“

6、请您看一下这个介绍报道，实际业绩确实不错。”=接受忠告以抓住反驳的机会“您说得太对了。那么，解决这个问题有什么其他的好方法吗？”意见倾听法7815“到本月末，是特别价格，九五折。”“这个会员价，现在是最低价。”“现在要是确定下来，我就给您优惠。”限定期间（只在现在）6、限定优惠法——限定优惠法就是利用大众的心理变化，来通过数量、时间的限制使客户速做决断的摊牌方法。限定优惠法的应用案例限定数量（只有这些）“只限先到的100名顾客。”“只限一户——打折的示范样板房。”“有数量限制，如已售完，请您谅解。”16“只在这里试销”“只有在这里才能买到的本地特产

7、。”限定区域（只在这里）限定个人（只为了您）“这一特别价格送给经常关爱我们的您。”限定会员（只限会员）“只邀请会员到场。”17条件对方7、用促成决定法摊牌促成决定法的条件及说法“支付方法怎么定？”“交货期定在何时？”“交货的地点放在哪里好？”“明天给您拿来好吗？”有意图难以决断——促成决定法是在客户决定要买时促成其尽快签约的摊牌方法。188、拜倒乞求法拜倒乞求法的成功条件与说法“本月的目标额还差那么一点，请您务必帮忙。”“现在只有请先生伸出援手了。”“这是本公司的全新产品，请先施用一下。”与对方有长期的交情有信赖关系不让对方吃亏对方是个重感情的人我

8、方有急于签约的理由——拜倒乞求法，是在非常渴求成约时享有信赖关系的客户拜倒乞求，只到对方同意。19二、独特的营销阶梯“销售